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株式会社And INNOVATION

日本全国の顧客へ迅速なアプローチ実現で商談数2倍!訪問が当たり前の業界でベルフェイスを活用できた理由とは?

記事掲載日:2020年02月25日

  • 医療・福祉関連サービス
  • 1-50名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
 

本事例のポイント

 
訪問が当たり前の業界でベルフェイスを活用する秘訣は「商談方法」を選択してもらうこと!日本全国の顧客へ迅速なアプローチ実現で商談2倍!

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。
今回は、関西に拠点を構え、歯科医院向けに内覧会プロデュース事業やコンサルティング事業などを提供している株式会社And INNOVATIONの野田さんにお話を伺いました。
 

 

 

1.日本全国の顧客へ迅速なアプローチ実現で商談数2倍!
 急速な商圏拡大にもベルフェイスなら対応できる!

ベルフェイスを導入した経緯を教えてください。

 
野田さん:当社は、歯科医院向けの事業を展開しており、主に内覧会のプロデュース事業でベルフェイスを使っています。当初は、本社のある関西の歯科医院を中心にサービスを提供していましたが、事業が拡大するにつれ、既存のお客様から多くの紹介を頂き、関西以外のお客様からの引き合いが増えていきました。

お客様が急速に全国に広がる一方で、訪問による営業を続けていたので、1週間で東京・沖縄・福岡・仙台と日本全国を回ることもありました。当然、移動に時間をとられてしまうため、1日に1~2商談をこなすのが限界で営業効率の悪さや、出張にかかる経費が課題となっていました。

また、事業の広がりにメンバーのアサインが追いつかず、限られたメンバーで営業していました。そのため、スケジュール調整が難しく、アポ獲得から訪問まで1~2週間空くこともありました。その間に、競合に先を越されてしまい、営業機会を逃してしまうことも課題となっていました。そこで、営業活動を全面的に効率化しようとベルフェイスを導入することにしました。

 

ベルフェイス活用による成果を教えてください。

 
野田さん:商談数が昨年の2倍になりました。商談数は今後さらに伸びる見込みで、売上も商談数に比例して伸びています。今では半分以上の商談がベルフェイス商談になったので、1日にできる商談が増えたり、移動にかかるコストも減るなど、営業活動の効率を改善できました。

さらにベルフェイスなら、直近の日程でもスケジュール調整しやすいので、アポ設定から商談までの時間を大幅に短縮できました。お客様によってはアポを打診すると「今からいかがですか?」とその場ですぐ商談を希望される方もいます。
 

 

2.訪問が当たり前の業界でベルフェイスを活用できた理由とは?
 アイスブレイクにも使え、訪問より好反応を得られることも!

お客様の反応を教えてください。

 
野田さん:私達の業界は古くからの慣習が多くあるので、ベルフェイス導入直後は、「訪問してくれないのですか?」と言われる不安がありました。そこで、アポを取る時、お客様に「ベルフェイス商談」か「対面商談」かを選んでもらうことにしました。すると、半数以上のお客様はベルフェイス商談を希望されました。理由として、お客様である歯科医院の先生方がお忙しく、夜遅い時間しか時間がとれなかったり、スピード感を持って話を進めたいことというご要望が多いというものが挙げられます。訪問を希望される方が多いと思っていたので、この結果は意外でしたね。しかも、Web商談に馴染みのない私たちの業界ではベルフェイスが珍しく、アイスブレイクとして使えることもあり、訪問よりも反応が良いこともありました。

一方で、お客様によっては初回商談で自身の顔を写すのに抵抗があり、カメラを許可してもらえないまま商談するケースも多くありました。声だけでお客様の温度感を把握するのは難しかったので、トークスクリプトの中に設問ポイントを入れ、相手の理解度や興味を都度確認するようにしています。

 

ベルフェイスをどのように活用していますか。

 
野田さん:お客様との初回商談にベルフェイスを活用しています。内覧会のプロデュースというサービスは言葉や資料だけでは伝わりにくいので、説明する時は内覧会の雰囲気を伝えるために資料と合わせて動画を見てもらうようにしています。ベルフェイスだと、資料共有機能を使うことで簡単に共有でき、重宝しています。

他には、既存のお客様との打合せにも使っています。内覧会で使用する広告物をお客様に確認する時、ベルフェイスなら、その場で画面共有してデザインや細かい部分の確認が取れます。今まではメールでやりとりをしていたので、確認作業もしやすく、時間短縮にもつながっています。

 

3.作業効率を大幅に改善! 認識の齟齬やヒアリング漏れを防ぐ活用法

ベルフェイスで作業効率が大幅に改善!認識の齟齬やヒアリング漏れを防ぐ活用法とは?
 

ベルフェイスの使い方で工夫していることはありますか。

 
野田さん:お客様からヒアリングをするときは、事前に設定した共有メモのテンプレートに直接入力してもらっています。認識の齟齬やヒアリング漏れを防ぐことができるだけではなく、必要な情報が揃った状態で商談を終えることができるので、次のアクションが取りやすくなりました。また、議事録として商談の終わりにお客様に共有することで、後から送付する手間が減り助かっています。

他には、録画機能が便利ですね。内覧会で使う広告物の修正をデザイナーに伝える時、お客様との打合せの録画をURLで直接共有するようにしています。お客様の声をそのままデザイナーに伝えることができるので共有漏れを防げるだけでなく、認識の齟齬による修正も減ったので作業効率が大幅に改善しました。
 

今後、ベルフェイスでチャレンジしたいことを教えてください。

 
野田さん:今後は営業メンバーを増やしていく予定なので、人材育成にもベルフェイスを活用したいと考えています。商談に同席するだけではなく、実際のお客様との商談録画を集めて教材として使ったりしてみたいですね。教育以外でも、ベルフェイスの活用ノウハウや、トークスクリプトをナレッジとして社内に蓄積することで、ベルフェイスの活用の幅を広げていきたいと思います。

 

野田さん、ありがとうございました!

 

 

 

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