1.営業の型化で、インターンの早期戦力化に成功！
　売上2.3倍、商談数2倍に！

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

 
高羽さん：1人あたりの商談数を2倍に、売上は2.3倍にそれぞれ伸ばすことができました。また、ベルフェイス導入までは70%以上だった外出商談率が1%以下に改善し、その結果、営業メンバー1人あたりの生産性も4倍にすることができました。

その他にも、それまで関東に絞られていた商圏を全国に拡大することができました。結果、リード数も7倍程度にまで拡大しました。
 

生産性を上げられた要因は何ですか？

 
高羽さん：当社では、「売上額÷人件費」という形で生産性を数値化しています。生産性を上げるためには、いかに人件費を抑えつつ売上を上げるか、にかかっています。そのために当社が取り組んだのは、営業の「型化」です。これにより、インターンなど経験が浅いメンバーの早期戦力化が可能になりました。

営業の型化に必要なことは、商談の流れを再現可能なものにすることです。弊社では、資料共有機能やトークスクリプト、共有メモなどを活用しています。

例えば、共有メモにはヒアリング項目をテンプレートに組み込むことで、確認必須内容の漏れが起きないようにしています。ここは重要なポイントです。「いつまでに誰に何を相談して、どう決めていくか」というヒアリングを徹底しなければお客様の決裁フローも把握できず、浅いヒアリングに終わってしまいます。

他にも、資料について、「このタイミングで資料をスクロールする」など細かな流れまで規定しています。

その「型」を、インターンが入ったタイミングですべてインプットし、ベルフェイスでロープレを行うことで習熟度を上げます。これにより、アポ取りからクロージングまで、比較的早くメンバーが立ち上がり、対応できるようになります。現に、営業経験ゼロ、ビジネス知識ゼロでも1ヶ月程度で受注できるまで成長しているメンバーもいます。
 

2.「訪問が当たり前」という思い込みを乗り越え、
　メンバー一人ひとりに効率化への意識が芽生えた。

ベルフェイス導入前の課題を教えてください。

 
高羽さん：「asoview!GIFT」は新規事業で、会社からも期待されています。そして、立ち上げから順調に成長していたこともあり、更に高い売上目標を掲げることになりました。

しかし、この目標は当時のリソースでは達成が難しいものでした。「営業活動のあり方を変え、生産性を上げる必要がある」。そう感じた私は、asoview!の事業部でも使用しているベルフェイスの活用を徹底的に推進していくことを決めました。

一方で、抵抗感もありました。asoview!の事業部ではベルフェイスで成果を出していましたが、社内全体にはインサイドセールスが浸透し始めたくらいの段階で、私自身も成功イメージが描けていなかったからです。「あの部署はうまくいっているけれど、やはり訪問しないとお客様が納得しないのでは」という思い込みもありました。

インサイドセールスへの抵抗がある中で、導入を決めた理由は何ですか。

 
高羽さん：接触頻度を増やしつつ、移動コストをカットするのにベルフェイスが最適なツールだったからです。

商談数をいかに積み上げるかが売上に直結します。asoview!GIFTは販促ツールとしてお客様に活用いただいている商材です。お客様には、彼らのサービスをPRするためのキャンペーン実施をご提案するのですが、時期により、ご発注いただけるか否かが変わってきます。そのため、担当への接触頻度を高めて「今まさに探している」というタイミングで思い出してもらえることが重要なのです。

また、商品単価を考えて、今までアプローチできていなかった地方のお客様とも簡単に商談できるということも魅力でした。

導入を決めた際、事業部の方の反応はどういったものでしたか？

 
高羽さん：もともとは、私と同様「営業は訪問しないと決まらない」というマインドを持っていましたが、若いメンバーが多かったこともあり、その観念を取り払うこと自体は難しくありませんでした。

むしろ、以前は「訪問しないと決まらないから、とりあえず行く」という感じだった意識が変わり、訪問とベルフェイスのどちらで商談をするのが効率的かをメンバー一人ひとりが都度考えられるようになりました。メンバー同士でも、「その訪問は本当に必要なのか、行くべきと自分が思っているだけなのか」という会話を自然としています。

加えて、私自身が設計をしなくても、各メンバーの吸収力が高く、顧客接点の中で各自が成功パターンやノウハウ、運用方針を設計して実行、改善できたのが、大きかったと思います。これも若手のメンバーで観念がないからこその素晴らしいポイントだったと思います。

3.全社MVP獲得！今後はインターンがインターンを教育する
　体制構築にもチャレンジ！

社内での反応はどうですか。

 
高羽さん：事業成長や効率性などを評価され、全社MVPに選ばれました！外出商談率1%という数字自体、当社では考えられないものなのに、売上は2倍以上になっている。かつ営業を型化し、インターンの早期戦力化も実現している点も、他事業部での再現性が高く、評価につながったのだと思います。

今では、他の部署でもベルフェイスを活用しようという流れになり、外出商談率も下がってきています。

今後の展望を教えてください。

 
高羽さん：今後は録画機能を活用し、インターンの教育環境をさらに改善していきたいです。また、ベルフェイスで育ち、すでに戦力として営業を行うインターンもいるので、彼らが新メンバーを教育するという体制を作っていきたいです。

あわせて、当社では営業管理にSalesforceを活用していますが、今後はベルフェイスとSalesforceと連携させることで、さらなる効率化に挑戦していきたいです。

私達の「訪問営業でしていたことをインサイドセールスで完結させるチャレンジ」は成功しました。遊び・レジャーという歴史ある産業でインサイドセールスが成立したことは、良い事例になると思います。さらに規模を大きくして、インサイドセールス業界の中でも、存在感が高まるといいなと思っています。

高羽さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！

 

※右より、アソビュー高羽さん、堀内さん、和田さん、北川さん、茨木さん。
　堀内さん、北川さん、茨木さんはインターンとしてセールスに従事されています。