1.訪問ありきの文化を乗り越え、
　営業活動のあり方の変革を決意したきっかけとは？

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

 
野﨑さん：以前から営業は新規顧客獲得から既存顧客フォローまで幅広く担当していましたが、今年からカスタマーサクセスに向けた活動により力を入れることになりました。つまり、営業メンバーの活動効率を上げなければならない状況になったのです。

あわせて、地方の顧客から問い合わせが増加していました。訪問一辺倒の営業活動を見直す必要がある。そう考えていた矢先、ベルフェイスのことを知り、インサイドセールスに取り組みはじめることにしました。

ベルフェイスはスムーズに導入できましたか？

 
野﨑さん：スムーズにはいきませんでした。実は、以前からベルフェイスは契約していたんですが、定着していなかったのです。

というのも、当社は現地・現物・現場・本人に触れて本質的なことを感じとる「現本主義」を大事にしています。そのためお客様への提案においては「訪問」が前提だったのです。

しかし、多くの企業がベルフェイスの活用に成功しています。現本主義の考え方は大事にしながらであっても、成功事例を手本にすれば成果は残せると考え、腹を括って取り組む決意をしました。

2.受注数2倍！新人ならではの発想で、他メンバーを引っ張る

具体的にはどのような取り組みをされたのでしょうか？

 
野﨑さん：まず、営業経験が無い分、営業のあり方に対する先入観を持っていない川野をインサイドセールスチームのリーダーにしました。川野は、これまでの営業スタイルに縛られず活動できるので、適任だと考えました。
 
川野さん：最初のミーティングでいきなり「このお客様には訪問禁止」と言われたのには、さすがに驚きましたけどね（笑）
 
野﨑さん：案件の難易度や規模などによって、訪問の条件を明確に定め、一切の例外を禁止するということも、最初のタイミングで決めていました。以前のように、なんとなく使っているだけだと、結局ほとんどの商談が訪問になってしまいますからね。
 
川野さん：訪問しないと売れないと思っていたので、すごく不安でした。「無理ですよ、お客様から会いたいって言われたらどうするんですか」って言ったのを覚えています。
 
野﨑さん：他にも色々言われましたが、営業未経験だからこそ、凝り固まっていない考え方を入れて欲しいと説得しました。いまの激動の時代、新しいことをどんどんやって改革を進めないと、売上もお客様満足度も上がっていきませんから。
 

ベルフェイス活用による成果は出ていますか？

 
川野さん：この半年程度の間に、4件受注しました。また、東京のお客様の他、福岡、愛知など商圏が全国に広がっています。
 

 
野﨑さん：川野のように未経験で営業に来た場合、最初の年に受注できる件数って1～2件なんです。でもすでに川野は4件受注していて、訪問してないのに通常より2倍以上多く受注できています。

要因の1つが、リードタイムを短縮できたことです。訪問だとリードタイムが4～5ヶ月と長いので、件数を積み上げるのは難しいんです。ベルフェイスは、リードタイムを1～2ヶ月に短縮でき、その分受注件数を増やせたんだと思います。

3.リモート営業でも「現本主義」を実現したプロトタイプとセミナー

いま、ベルフェイスはどのように活用されていますか？

 
野﨑さん：ホームページなどからお問合せいただくお客様との商談は、初回からベルフェイスで行っています。トライアルを希望された場合、定期実施しているハンズオンセミナーをご案内し、セミナー参加後、実際にトライアルしていただきます。2ヶ月に渡るトライアル期間にも、都度ベルフェイスでコミュニケーションを行い、トライアル期間終了後の有償導入につなげていくという流れです。

有償導入を決断いただくにあたり、もっとも重要なのは、トライアル開始後のコミュニケーションです。実際に使っていただくことで出てきたご意見やご要望を反映させたプロトタイプを用いてデモを行うなかで、いかにお客様のサービスへの期待度を上げられるかが導入可否の分かれ目になります。

以前は、お客様にプロトタイプを見ていただくにも訪問が必要でしたが、前後の段取りを考えると週1回程度しか伺えません。いまはご要望いただいた日にプロトタイプを作成し、ベルフェイスを通して見ていただくことができます。お客様のご要望に都度スピーディにお応えできるので、お客様からも好評です。

 
川野さん：受注後の導入サポートでも活用しています。多いときは2～3日に1回のペースでお打ち合わせを行いますが、訪問すると時間がかかります。ベルフェイスなら「今、目の前に画面はありますか。じゃあつなぎますね」と言って、画面共有で設定方法についてサポート可能です。これにより、お客様の課題をすぐに解決出来ています。

「訪問する・しない」の線引きはどのようにされていますか？

 
野﨑さん：お問合せの時点で、要件の難易度や規模に 応じて訪問かベルフェイスかを決めています。「このお客様はこういう事情があるので特別に訪問します」と個別対応してしまうと、結局訪問メインになるのは目に見えているので、条件にあてはまらないものは一切訪問NGです。

ただ、リモート営業を行いつつも、現本主義のエッセンスも入れたい。そこでハンズオンセミナーの回数を増やして、お客様とお会いする機会を作りました。元々ハンズオンセミナーは好評で、ほとんどのお客様が導入前に参加いただきますので、お客様と対面でお会いする機会を保つことができています。
 

今後、やっていきたいことはありますか。

 
川野さん：新しく入ってきたメンバーでも商談ができるような体制の構築を目指し、いくつか準備を進めています。トークスクリプトは、ちょうど今整備を行っている中です。また、SmartDB（Webデータベース）にベルフェイスでのやりとりやその後のメールフォローなど、よく聞かれる事柄のナレッジを溜めはじめています。
 
野﨑さん：以前、ベルフェイスの担当者から「足りない資料はすぐ作るようにしている」と聞いて、我々も参考にしています。また、営業の活動履歴はSFAツール、FAQなどナレッジ部分はSmartDBに蓄積しています。これからも、ベルフェイス含めさまざまなツールをうまく使い、「営業を科学する」ことに挑戦していきます。
 

野﨑さん、川野さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！

 

※右から、ドリーム・アーツ野﨑さん、川野さん、当社テクニカルサポート森本、セールス舘林、カスタマーサクセス船木