- 業務支援サービス
- 501-1000名
- インバウンドセールス
- 既存顧客向け
- 教育、研修効果
- 人手不足解消
- 既存ツールからの代替
本事例のポイント
はじめに
インサイドセールスを成功させた企業にお話を伺うインタビューシリーズ。今回は、会計や人事労務などのSaaS「freee」を提供されているfreee株式会社にてSMB事業部部長を務める渡邉さんにお話を伺いました。
１．有料でも問題なし！
無料ツールからベルフェイスに切り替えた理由は？
ベルフェイス導入の経緯をお教えください。
渡邉さん：当社は、法人や個人事業主など向けの、経理業務をオートメーション化できるクラウドサービスを提供しています。5年前からインサイドセールスを行っていますが、以前は他の無料ツールを使っていました。
しかし、以前のツールはユーザビリティが低く、他ツールへの変更を検討していた際にベルフェイスを知りました。ベルフェイスは事前のソフトダウンロードなどお客様に手間をかけることなく簡単に接続できるので、導入を決めました。
有料ツールであるベルフェイスへの切り替えに抵抗はありませんでしたか？
渡邉さん：有料なのは気にならなかったです。ベルフェイスは使いやすいですし、電話回線を使っているので、途中で音声が切れたりしませんからね。音声がPC経由であるために音声が途中で切れたり、近くのPC同士でハウリングが起きる他ツールとは違います。個人的には、安いとすら感じていますね（笑）
2.お客様の会社規模と料金で、
インサイドセールスと訪問営業を使い分け
どういった形でインサイドセールスに取り組まれていますか？
渡邉さん：当社では、インサイドセールスと訪問営業を使い分けています。小規模法人向けには、インサイドセールスでクロージングまでを行います。一方、中小/中堅規模法人は、訪問営業も行います。もちろん従業員規模で厳密な切り分けができないような場合もあり、その場合はインサイドセールスと訪問営業を併用しています。
インサイドセールスと訪問営業は、料金プランを基準に使い分けています。当社のサービスは、価格が違う4つのプランがあります。価格の安いプランはインサイドセールスで、それ以上のプランは訪問営業でそれぞれ販売しています。
安価な商材だと、訪問営業を行えばROIが見合わなくなります。また、導入するか否かについてお客様の判断も早いため、インサイドセールスに適していると思います。
インサイドセールスをより効果的に行う上で必要なことは何でしょう？
渡邉さん：お客様の規模を踏まえ、営業方法を変えることですね。当社の場合、小規模のお客様には分業制で、大規模なお客様は1人の営業でそれぞれ対応しています。
小規模なお客様の場合は、まず電話でアポ取りをするメンバーが商談相手を見込み顧客にまで引き上げます。見込み顧客を引き継いだインサイドセールス担当が、ベルフェイスの画面共有機能を活用してお客様にデモを見ていただいたり、先方の課題を踏まえたご提案を行います。その場でご成約いただくことが多いですね。
一方、大規模なお客様になってくると、商談に関わるメンバーが多いですし、また担当者と決済者が変わってきます。そういった条件でご成約いただくためには、商談を何度か行いお客様と関係値を築くことが重要になります。そのため、1人の営業がベルフェイスも活用しながら、初回商談からご成約まで担当しています。
小規模なお客様だと、ご利用いただくプランも月額が小さくなるので、成約数が重要になります。商談数を増やす必要があるので、分業制の方が適しています。一方、大規模なお客様の場合はひとりで担当した方が受注率は良いですね。
インサイドセールスだと、1人の営業メンバーが多く商談を行え、担当者数が少なくできるため、人件費削減など経営上のメリットもあります。ただし、お客様や商材に合わせる必要がありますね。
営業以外で、ベルフェイスは活用されていますか？
渡邉さん：カスタマーサクセスでもベルフェイスを活用しています。サービスの使い方に関する問い合わせが多いので、ベルフェイスの画面共有を活用し、サービスの画面を実際にお見せしながら説明しています。また、既存顧客へのアップセルの提案にもベルフェイスを活用しています。
3.ベルフェイスのすごさは、
人材育成、メンバー評価にも活用できること
ベルフェイスを導入してメリットに感じていらっしゃるものはありますか？
渡邉さん：新人の育成にベルフェイスはすごく便利ですね。録画機能があるので、いい商談があったら、新人にすぐ見せています。とくに商談後アンケートで、お客様満足度が５つ星だったものは、必須で見てもらっていますね。録画機能は提案の振り返りにも活用していますよ。
また、会社にいながら、先輩社員の商談の様子をリアルタイムに見てもらったり、新人の商談を上長が横で見てフォローしたりもしていますね。
あと、商談後アンケートが5段階評価になっているので、営業は売上以外での評価に活用しています。アンケートのデータは、我々SaaSを扱う企業のような、お客様の満足度を意識する必要のある人たちには特に有意義なものだと思います。
各メンバーの利用動向をメールで共有してもらえるのも良いですね。部署の生産性を上げるために、マネージャーとしてメンバーの稼働状況をチェックする必要はあります。ただ、常日頃そこまで細かくは確認できないので、ありがたいです。
最後に、今後インサイドセールスで挑戦していきたいことを教えてください。
渡邉さん：今後は、高価な商材もインサイドで営業できるよう、スキルを上げていきたいです。これまで安価のプランを販売する際にインサイドセールスを活用していますが、今は高価格帯のプランでもインサイドセールスが行えないか、トライアル中です。
ただ、インサイドセールスで高額商品を販売できるようにするためには、我々の営業スキルを上げる以外に、市場の変化が必要だとも感じています。日本では、まだインサイドセールスの普及は不十分です。今後ますますインサイドセールスが普及にて、市場に良い変化が生まれることを期待しています。
渡邉さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！
