１．課題は商談数の伸び悩みと、地方企業へのアプローチ

先ずはベルフェイスを導入される前の営業課題についてお聞かせください。

 
桑野さん：サービスを始めて5年程経ち、おかげさまでサービスの認知度は上がってきて、問い合わせの数も増えました。一方で、時間の問題があり、一人当たりの訪問数が15〜20商談が最大と、伸び悩んでいました。

特に、地方のお客様に対してはメールでの資料送付などしか行えておらず、なかなかお客様に深く入り込む営業活動が行えていない状況でした。

ベルフェイスの導入から本格運用で、大変だったことはありますか？

 
桑野さん：導入当初は、スムーズに使用する事が出来るメンバーと、なかなかベルフェイスに慣れないメンバーに分かれてしまっていました。ただ、慣れないメンバーに関しては、ベルフェイスのカスタマーサクセスチームの方にもお手伝いいただき、繰り返しレクチャーして頂くことで、徐々に全員が使用していける状況になりました。

2.社内浸透のために、先ずは低いハードル設定。
トークスクリプトの徹底されたつくりこみがすごい！

ベルフェイスの-社内浸透のために行った工夫などありますか？

 
桑野さん：あまりベルフェイスが使えていないメンバーには共通点があります。それは、プロフィール写真を入れていないなど、初期設定が不十分ということです。

なので、まずはベルフェイス上でのプロフィールを作成する事と、併せてチュートリアルを読む事、期限を設けて指示しました。先ずはハードルが低めの目標設定をしました。

さらに社内ポータルサイトにベルフェイスのブックマークもつけました。無理の無い範囲でベルフェイスへの接点を増やす事で、自主的に使用するようになっていきました。

社員が自主的に利用されたとのことですが、その状況を確立できたのはなぜですか？

 
桑野さん：強いてあげるなら、会議室で使用せずに執務室で使用するということです。そうすることでOJTの様な感覚で周りの社員達も学習し、自然とディスカッションが生まれる環境になっていきました。

また、喋る内容をテキストで資料に入れ込むことができる「トークスクリプト機能」はかなり活用しています。実際に訪問に行った際の商談を録音し、それを元に話言葉で「こんにちは！」の挨拶から順に、クロージングに至る手前ぐらいまでかなりしっかりとつくりこんでいます。

「にっこり笑顔」や「画面をマウスでなぞりながら」のように、仕草の指定や、よくある質問への回答パターンなども、細かく設定していますね。

3.接続状況をランキング化、好事例も社内SNSで共有

他にマネジメントで工夫されていることはありますか？

 
桑野さん：毎月ベルフェイスの接続回数をランキング化し、上位のメンバーには私から事例のヒアリングを行い、その内容を社内SNSで営業メンバーに共有しています。
 

※1：ベルフェイスの接続数が多い人をランキング
※2：ベルフェイスを利用して良かったこと、使い方などを共有
※3：ランキング1位の方の愛称は『ベル姉さん』(笑)

こうやって好事例を共有していく事で、活用する価値を感じてもらいやすくなっていきました。

4.商談数が2倍に増加。手付かずだった地方の企業からの受注も！

具体的には、どんな成果がでましたか？

 
桑野さん：課題にあった地方のお客様に関しては、営業がほぼ手付かずの状態だったのですが、徐々にリーチできる先が増えています。

今では１ヶ月で３社の契約をベルフェイスを使ってのインサイドセールスのみで獲得できた！など、確実に地方のお客様に対してのアプローチが変わってきています。

関東近郊の商談回数に関しては、訪問の商談も含めて一人当たり25〜30件ほどと、以前と比べて1.5〜2倍ほどに伸びています。

最後にベルフェイスについて一言いただけますか？

 
桑野さん：「今までの営業手法を覆す」と言えば、大げさかもしれませんが、実際に今までにないサービスだと思いますし、なくてはならないサービスになった、とも感じています。

 
商談先で、既にベルフェイスをご存知のお客様も多く、3人に１人くらいは利用した事がある、と言ってくれています。こういった営業の形が当たり前になれば、どんどん商談もしやすくなりそうです。
 

 

桑野さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！