ジャックス・ペイメント・ソリューションズ株式会社

オンライン商談の案件受注率は期待以上!成約率が向上し、非効率だった営業スタイルが効率的に

記事掲載日:2021年02月15日

  • 金融
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • 経費DOWN

本事例のポイント

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1.bellFaceと同時にMA、SFAも併せて導入!非効率、属人的な営業体制から効率的な組織へ

 
御社の事業内容と、bellFaceを導入されたきっかけを教えてください。
 

服部さん:ジャックスグループのジャックス・ペイメント・ソリューションズは、EC事業者向けの後払い決済サービス「アトディーネ」を柱とするペイメント事業を展開している会社です。

ジャックスグループからの紹介やアウトバウンド営業を中心に行っておりました。しかし、弊社は東京1拠点しかないため、アポ獲得ごとに営業が全国各地に訪問する非効率な営業スタイルでした。受注率も低かったため、営業スタイルを一度見直そうとなり、bellFaceを直接訪問の前の商談ツールとして活用しようとしたのが導入のきっかけです。

 
bellFace導入までに大変だったことを教えてください
 

服部さん:営業スタイルを変えるため、MA(マーケティング活動を自動化するツール)、SFA(営業支援システム)とbellFaceを一気に導入しました。弊社では、個人情報などのセキュリティレベルがしっかりしているため、こういったオンラインツールの導入には非常に慎重でした。数か月前まで親会社の情報システム部にいた福田さんを中心に本気で体制を変えるという強い想いのもと、2-3ヶ月かけて折衝し、クリアしていきました。

 
具体的にどのようにクリアされていったのでしょうか
 

福田さん:元々用意されているインターネット環境には制約がありオンライン商談用途には使えなかったため、親会社に相談の上、独自のインターネット環境を用意するところから始めました。
その後、用意する環境がグループのセキュリティポリシーに合致した環境であることを説明するためのドキュメントを作成、親会社のコンプライアンス部門、情報システム部門へ説明会を開くことで、なんとか使用を許諾してもらうことができました。大変なこともありましたが、これだけインサイドセールスの業務が当社の中で重要な事業に発展したので、今では苦労した甲斐があったなと感じますね。

 
bellFaceはどのようなシーンで活用されていますか?
 

 

服部さん:もともと弊社ではそれぞれの営業担当が初期交渉からクロージング、システム連携サポートまで全て行っていたため、非効率であるだけでなく非常に属人的でノウハウが共有されしないという課題がありました。それを踏まえ、営業体制の分業化を軸とした営業改革を実行いたしました。インサイドセールスの創設に伴い、実務経験者2名を採用。この2名に、リードからの初回商談にbellFaceを使ってサービス説明を行ってもらい、ナーチャリングをするようにしました。電話やメールのみで伝わりにくかった部分をbellFaceの画面で資料共有しながら説明やヒアリングを行っています。

 

2.社内デモを繰り返すことでオンライン商談への自信とスキルアップへ!使ってみるが成功のカギ

 

 
オンライン商談を浸透させるにあたり何か工夫されたことはありますか?
 

服部さんとにかく使ってみることを繰り返し発信しました。社内会議でデモを行うなど、まずは社内間で楽しく使ってもらえるようにして徐々に浸透させていきました。また、ベルフェイスのカスタマーサクセス担当から利用促進を促す人を選んで使いこなしてもらうと良いとアドバイスをもらったので、webツールの感度が高く、営業経験の豊富な寺崎さんにどんどん使ってもらい、社内のコーチ役を務めてもらったのも大きかったです。

 

寺崎さん:正直、導入当初はどんな効果があるのか分かりませんでしたが、会社が環境整備をしてくれていたのでとにかく使ってみようとシフトしました。自分自身、社内でデモを繰り返す中で実際の見え方や聞こえ方、資料共有の速度、メモ機能などを一通り試し、何か聞かれても対応できるくらいの自信を持てたことでスキルアップにもなりましたし、社内での利用促進につながったのではないかと思います。

 
bellFace導入後の成果を教えてください
 

服部さん:インサイドセールスの2名が事前にbellFaceでオンライン商談を行い、確度の高い案件をあげてくれるので成約率はだいぶ上がりました。オンライン商談から見積があがった案件からの受注率は期待以上。受注が劇的に増えています。また、お客様の温度感を図ってから営業ができるようになったので不要な訪問も減り、交通費も大幅に削減できました。結果的に今年の上期は交通費をほとんど使わず受注数は前年同数を維持できました。

寺崎さん:共有メモを使ってヒアリングの必須項目や見積提出にあたり必要な情報を入れておくようにしたので、インサイドセールスとの情報共有もスムーズに行えています。これによりどんどんヒアリングと商品説明の精度が上がっていき、オンライン商談のみで受注合意にまで進められているケースもあります。

服部さん:2名のインサイドセールスがbellFaceの説明のためプレゼンテーションをしてくれたことがありました。これは社内的にも新鮮でインパクトがあり、フィールドセールスからインサイドセールスにオンライン商談についての相談をされる機会もあると聞いています。bellFaceを使ったこの体制が、営業に良い影響を及ぼしてくれています。

 

3.共有メモの活用でお客様にもbellFaceの画面に触れてもらう!参加した感を持ってもらえるよう工夫

 
bellFaceを活用いただく際に工夫されていることはありますか?
 

寺崎さん:共有メモをお客様とのコミュニケーションに活かしています。例えば、メールアドレスなどを共有メモに直接お客様自身に打ち込んでいただき、お客様にもbellFaceの画面に触れてもらうことで一方的ではなく参加した感を持って聞いてもらえるようにしたり、商談中「そこは言えないな~」などと言われた場合の切り返しとして「共有メモに入力してくださいませんか?」と伝えて雰囲気を和らげるのに活用したりしています。また、確認した事項をその場で箇条書きにして抜け漏れをなくすようにもしています。

 
今後のbellFaceご活用の展開をお聞かせください。
 

福田さんレコログ機能も活用していきたいです。商談の記録を共有してノウハウを広めた方がいいと思うので、営業の人員が拡大していくタイミングで取り入れていければと考えています。

服部さん:bellFaceという新しい取り組みを営業自らが使って楽しむという形ができ、弊社の営業スタイルを変えるという目標に向けていいフックになりました。今後もbellFaceを使って業績向上につなげていきたいと思いますので、引き続きサポートをお願いします。

服部さん、福田さん、寺崎さん、お忙しいところありがとうございました!
 

 

 

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