1.成長を続けるため、営業体制の見直しで新規獲得MRR3倍！
　ポイントは商談数増によるメンバーのスキルアップ！

前回のインタビューから、どのような変化がありましたか。

 
田中さん：当社は、スターティアラボ株式会社からWebマーケティング事業を分社化して2018年に設立しました。前回のインタビュー時と同様、お客様が精度の高い営業活動を行うためのマーケティングオートメーションツール「BowNow(バウナウ)」や関連サービスの営業、サポートなどでベルフェイスを利用しています。

当社は、元々訪問営業のみを行っていました。しかし、移動時間やコストの増加が課題となり、営業活動の効率化を目的にベルフェイスを導入しました。結果として、大幅に商談数を伸ばすことができ、売上も順調に拡大していました。

そこで分社化に合わせて新規事業として始めていたBowNowを今後の重点商材にすべく販売を強化する必要が出てきました。しかしBowNow自体は低単価であるため、売上を伸ばすには、効率的に受注を獲得しながら、BowNowをフックに、コンサルティングやWeb制作など関連サービスを提案することで、顧客単価を上げる必要がありました。

そこで、事業全体の営業体制を見直すことにしました。試行錯誤を繰り返した結果、SDRチームがアポを獲得し、ベルフェイスのみでBowNowを販売する専属チーム、CSによるサポートを行いながら、関連サービスを提案する一連の流れを作ることで新規受注数とアップセルを生み出す形に落ち着いています。
 

営業体制を見直した成果を教えてください。

 
田中さん：まず、専属のオンラインセールスチームを作ったことで大幅に商談数が伸び、受注数が増えました。次に、オンライン商談の場数を踏んでもらえることで、メンバーそれぞれのオンライン商談スキルが向上し受注率の改善に繋がりました。その後、SDRチームを設置したことで、商談の質や量を担保出来るようになり、SDRチーム立ち上げ前と比較しても、受注数は130%伸びており、受注率も改善されています。そして、オンラインによるサポートと並行して、アップセル提案行うことで、サービスの理解を深め、お客様のニーズ喚起できるので、アップセルに繋げやすくなりました。結果、顧客単価を引き上げることができ、新規獲得のMRR（Monthly Recurring Revenue）にいたっては前回のインタビュー時と比べて3倍にまで増加しています。

2.売上アップの秘訣はオンラインと訪問を組み合わせた
　営業フローの確立！アップセルに繋がるベルフェイスの使い所とは？

どのようにベルフェイスを活用されていますか。

 
田中さん：BowNow単体の提案に関しては、訪問による営業は一切しておらず、初回商談から受注まで、すべてベルフェイスで対応しています。これにより1件の受注獲得にかける時間を減らすことができました。

また、BowNow導入後のサポートや活用支援もベルフェイスで行っています。ベルフェイスなら、訪問に比べて打合せの設定がしやすく、画面共有をしながら説明できるので、今までサポートできていなかったお客様もサポートできるようになりました。対応数を大幅に増やすことが出来ているのも非常に良いポイントです。

そして、オンラインによるツールの活用支援と並行して、デジタルマーケティングの全体戦略の提案も実施しています。提案内容が複雑で、単価が高く、先方が複数人で提案を聞いて頂くケースが多い為、ベルフェイスではなくアップセル部隊による訪問での支援を開始し、より効率的なアップセルが出来るようになりました。
 

活用するための取り組みを教えてください。

 
橋口さん：オンラインセールスチームは、フィールドセールス未経験のメンバーで構成するようにしています。フィールドセールスが染みついてからオンラインセールスに異動すると、どうしても訪問したくなるためです。しかし、未経験のメンバーだけで、本当にオンラインセールスができるのかという不安もありました。そこで、トップセールスがオペレーションを設計し、オンラインセールスのメンバーが実行部隊として商談を行っています。おかげで、オンラインセールスを徹底的に極めることができ、独自のノウハウや知見が貯まり、一人当たり月２～3本しか売れていなかったBowNowが、多い時で月10本売れるようになりました。
 

3.社内で広がるベルフェイス活用！
　他部門を巻き込んで会社全体でベルフェイスを活用する取り組みとは？

ほかに、ベルフェイスの使い方で工夫していることはありますか。

 
橋口さん：新人教育には積極的にベルフェイスを使うようにしています。商談に同席しやすいですし、フィードバックもしやすくなりました。また、この先新卒のメンバーも入社する予定なので、ベルフェイスで録画したロープレのURLを集めた研修コンテンツも作っています。内容としては、一通り録画を見るとお客様に説明ができるスキルが身につくものになっています。こうすることで、教育を型化できるだけでなく、少ないリソースで大人数を育成できるので、とても助かっています。
 

このようなベルフェイス活用の成果は、他部門にどのような影響を与えましたか。

 
田中さん：毎月の接続数を現場責任者に共有したり、社外のイベントに登壇して、オンラインでの受注エピソードや体制作りのTIPSを発信することで、私達がベルフェイスを活用して成果を上げているという評判が社内にも広まり、他部署でも使われるようになりました。さらに、上手くいったオンライン商談録画のURLを共有したり、ナレッジなども発信することで、他部門のセールスからオンライン商談について相談を受けることも増えました。おかげで、別の事業でも「オンライン専属のチーム」が立ち上がり、私たちと同様の成果を上げるチームにまで成長しています。

今後は更に別事業での活用を増やしていくと共に、在宅勤務や地方での勤務などでもベルフェイス活用の幅を広げていきたいと考えています。弊社も切り口は違えど営業生産性を高める為のソリューションを提供している会社ですので、こういった取り組みをもっともっと強化し、お客様に還元できる知見を貯められるように頑張っていきます。

田中さん、橋口さんありがとうございました！