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パーソルテンプスタッフ株式会社

商談数2倍達成も、導入当初は苦戦。状況打破の鍵とは?お客様の信頼を勝ち取るベルフェイスならではの方法も必見!

記事掲載日:2020年09月04日

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  • 1001名以上
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  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
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  • 経費DOWN
  • 顧客タッチ数の増加

 

 

 
 

1.スピード感改善だけじゃない!商談数2倍、折衝数増加も実現し、お客様側の負担も軽減。

ベルフェイス導入前の課題を教えてください。

石亀さん:私たちは、人材紹介・人材派遣・アウトソーシングを中心に企業の課題・ビジネスプロセスに対するサービスを展開しています。

訪問は移動時間がかかるため、いかにスピード感を持った営業活動を展開できるかが課題でした。そんな時、グループ会社でベルフェイスを使っていると聞き、便利そうだと導入することにしました。

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

石亀さん:積極的に活用しているメンバーだと、商談の半分をオンライン化しています。コロナ禍で訪問が難しい中、プロジェクト第二弾が発足した6月には前月比2倍の商談数を確保できました。

切替さん移動時間を短縮し、お客様との折衝数が増加したのは大きな成果です。幕張オフィスは大手のお客様が多いため、商談時にグループ会社の商材提案も行うことがあります。以前は、都内からグループ会社の営業に来てもらっていましたが、今はベルフェイスのWeb商談(旧:多拠点接続)を使ってオンライン同席できるため、日程調整もしやすくなり、お客様への提案までの時間短縮ができています。

岡本さん:商談時間は、訪問時の1時間から約30分に短縮できました。オンラインは目的を明確に話せるので、端的なコミュニケーションが取りやすいです。お客様も応接室を用意いただく手間が省けるなど、メリットを感じてくださっています。

切替さん:新卒メンバーも積極的に活用しています。新卒ですから、最初はオンライン商談のアポが取れず訪問になることも多いです。そこでPCを持参し、訪問先で先輩メンバーとベルフェイスをつなぎ、オンライン同行するようにしました。先輩は移動時間が減らせ、お客様にも「こんなに簡単に接続できます」とアピールになり、次回のオンライン商談につながっています。商談後は、先輩からフィードバックができるので、育成にもなりますね。

 

2.苦戦したオンライン商談の導入。改善の鍵は「やる気のある担当者」と「孤独の解消」にあり!

 

導入当初は、社内の活用推進に苦戦されたそうですね。

石亀さん:導入と同時に、オンライン商談を促進するため、ベルフェイス活用促進プロジェクトを立ち上げ、各地域のオフィスから1人ずつベルフェイス担当を選抜し、活用を指示しました。

6人の推進メンバーを選んだものの、プロジェクトの目的やベルフェイス導入目的、メンバーの選定理由等の理解が浸透せず、動機づけには大変難航しました。またお客様側も、オンライン商談に馴染みがなく、受け入れてもらえないことが多々ありました。結果、メンバーの意欲が下がり、活用が思うように進みませんでした。

そこで仕切り直し、プロジェクトの第二弾を立ち上げました。まず推進担当を立候補制にしました。結果、オンライン商談をやりたいと思っているメンバーが集まり、積極的に工夫を重ね、推進してくれるようになりました。

 

その時に立候補されたのが岡本さんと切替さんですね。

岡本さん:はい。ちょうど新型コロナウイルスの影響でお客様との接点が不足していた時期だったので、これからはオンライン商談を活用しなければと手を挙げました。

私は札幌オフィスにいるのですが、当時はオンライン商談に対応できる企業が少なく、社内パソコンにカメラがないお客様もいらっしゃいました。そんな状況の中、「このご時世ですし、一度つなげてみましょう」と啓蒙していきました。相手のパソコンにカメラがなくても、自分の顔は向こうに見えますし、資料共有もできます。ちょうど札幌でもベルフェイスのCMが流れていて、それも効果的でした。

切替さん:実は私自身、訪問が当たり前だと思っていました。ですがコロナの混乱を機に、自ら変わろうと取り組みました。他のメンバーにもお客様にも「もう訪問はしない」と宣言し、商談は全て会議室で実施しています。社内にいる時間が増えたことで、メンバーの状況を把握しやすくなり、マネジメントにも役立っています。

私がいる幕張オフィスは他のメンバーも新しいもの好きで、プロジェクトに対しても前向きでしたね。取引先には大企業が多く、新型コロナウイルスの影響もあり「非対面でやってくれると助かる」と概ね好評です。

石亀さん:第一弾のプロジェクトでは、各オフィスにベルフェイス担当を1人ずつ配置していました。なかなか活用が進まなかった時、ベルフェイスのカスタマーサクセスから「担当者は2人以上いた方が情報共有できて効果的ですよ」とアドバイスがありました。担当者にヒアリングしたところ、やはり1人で新しいことを進める孤独感があったことが分かり、第二弾では、各オフィスのベルフェイス推進担当を2人以上にし、マネージャーなど上席からもオンライン活用を盛り上げてもらうよう改善しています。

オフィス間ではどのように情報共有しましたか。

石亀さん:毎週、各オフィスでベルフェイスの利用件数や事例をまとめてもらったものを、全プロジェクトメンバーにメールで共有しました。

また月に2回ほどミーティングを実施し、情報共有と悩み相談の場を設けています。例えば、新規のお客様にオンライン商談をどう提案すればいいかを、他の新規に強いメンバーがアドバイスするなどして、全体のスキルアップを図りました。

 

3.営業担当以外の顔が見えることで、お客様の信頼を勝ち得る!ベルフェイスならではの関係構築方法も。

ベルフェイスを導入して良かったと思う点は他にありますか?

岡本さん:お客様のオーダーをヒアリングする際、当社内勤の人選担当にもオンライン同席してもらっています。一緒にお客様の要望を確認し、人選担当がその場で要望にあった人材を提案できるようになりました。スピード感と提案の質を保てると同時に、人選担当の顔が見えることでお客様の信頼も得やすいと感じています。

また同時に複数のオーダーをされるお客様と毎週、ベルフェイスで定例会議を設定したケースもあります。人選状況とお客様の状況のすり合わせがタイムリーにでき、非常に好評でした。

 

ベルフェイスでよく使う機能は何ですか?

岡本さん資料共有ですね。人材派遣以外にもお客様の課題はあるため、その場に応じてWebからグループ会社の商材や資料を取り出して見せています。要望に合わせたスピーディーな対応ができることが、他社との差別化ポイントだと思います。

切替さん:私は先ほどのWeb商談(旧:多拠点接続)のほか、共有メモも使っています。話の要点を事前にメモでお見せして、それを元に商談を進めます。また、名刺プロフィール機能を新規のお客様との関係構築に活用しているメンバーもいますね。

岡本さん:名刺プロフィ―ルは、オンラインに慣れていないメンバーでもアイスブレイクに使いやすいですよね。プライベートの写真を載せて、相手との共通項を見つけるきっかけにしているメンバーもいます。

今後、ベルフェイスをどのように活用していきたいですか。

切替さん:引き続き、ベルフェイス商談をお客様にも社内にも広げていくつもりです。今の世の中、お客様自身も対外的にも社内的にも商談のオンライン化が必須と感じているはずです。その流れを後押しするために当社から「オンラインでやっていきましょう」と積極的にアプローチすることが、結果的にお客様の未来に役立つと考えています。

石亀さん:ようやく当社全体でもオンライン化が進み始めました。切替や岡本の好事例を参考にしながら、ベルフェイスの活用を社内全体に広げ、訪問とオンライン営業をうまく使い分けていけたらと思います。

石亀さん、切替さん、岡本さん、お忙しい中ありがとうございました!
 

 

 
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