チューリッヒ生命

全国に拡がる約3,800もの拠点を15人の営業でフォロー。 bellFaceを導入し、効率的に接点強化を図った手法とは?

記事掲載日:2021年01月21日

  • 金融
  • 1001名以上
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • 顧客タッチ数の増加

本事例のポイント

bellFaceで接点を持つことで顔がわかる関係へ!コミュニケーションのハードルが下がり、商品理解や安心感、信頼感の創出につながる

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業へのインタビューシリーズ。
今回は、チューリッヒ生命の江崎さん、児玉さん、小串さん、工藤さん、登坂さんにお話を伺いました。

チューリッヒ生命の江崎さん、登坂さん、小串さん、工藤さん
左から、江崎さん、登坂さん、小串さん、工藤さん

1.営業1人あたりの担当社数は250~300社。全国に点在する代理店と接点を持つためbellFaceを導入

御社の事業内容と、bellFaceを導入されたきっかけを教えてください。

江崎さん:当社は、スイスのチューリッヒ市を本拠に1872年に設立され、世界215以上の国と地域で損害保険および生命保険の商品・サービスを幅広く提供する、チューリッヒ・インシュアランス・グループの一員です。日本支社では全国の代理店と委託契約を結び生命保険の販売を行っています。

bellFace導入は、その代理店との効率的な接点強化が目的でした。現在15名ほどの営業担当で全国の代理店、事業所をフォローしており、1人あたり250~300社の拠点を担当しています。
東京から毎日全国各地へ出張訪問し、時間もコストもかかる上、今はコロナ禍で訪問を断られるケースもあったことから、bellFaceを導入しました。

チューリッヒ生命の江崎さん
江崎さん

bellFaceを選んでいただいたポイントを教えてください。

児玉さん:何より簡単さです。今は様々なオンライン商談ツールがあるので、弊社内でもあれこれ試しながら展開していきましたが、繋がる手間のかからなさが代理店にとても喜ばれ、スムーズに接続できたのが決め手でした。

2.ボトムアップが浸透のカギ!接続までの工夫や共有フォルダの活用で商談もスムーズに

bellFaceはどのようなシーンで活用されていますか。

小串さん:普段会えていない代理店の方々との接点に利用しています。担当社数の多さから全ての代理店との接点は持てていませんでした。これを機にbellFaceを通じて担当者の顔を知っていただき、より安心感をもって商品を販売してくださるようにと、代理店との接点強化のため活用しています。

今まで0だった接点をオンライン商談で1にできることはとても大きいです。
電話だけの時より1回でも顔を合わせた後のほうが、その後の関係性が大きく変わるのを肌で感じています。良い意味でお互いのコミュニケーションのハードルが下がりますね。

社内への浸透はどのようにして推進されましたか。

工藤さん:まずは「とりあえずやってみよう」とメンバーに伝えていきました。使ってからメリット・デメリットを洗い出し、納得した形で使ってもらうようにしました。その結果、1対1の商談と、簡単に繋がることに大きなメリットを感じたメンバーが多く、徐々に浸透していきましたね。
あとは、生産性が非常に高いメンバーが使うことで、他のメンバーに伝播していきました。現場からの広がりは社内に浸透させる大事なポイントだと思います。
チューリッヒ生命の工藤さん
工藤さん

bellFaceを活用いただく際に工夫されていることはありますか。

小串さん:いきなり「bellFaceを使います」と言うとそれだけで抵抗感が出てしまうことがあります。あえてツール名を言わず、「HPを開くだけの簡単なwebツールでご挨拶を」とお伝えすることで非常にスムーズにご案内ができました。先方の事前準備がいらないというのもメリットとして伝わりましたね。自分自身、事前準備が不要なのは非常に楽だなとも感じています。接続まで至らないケースは50件中1件あるかないかくらいです。

登坂さん:社内的には、研修で使用する営業資料を統一化してbellFaceの共有フォルダに格納して活用しています。フォルダを活用して資料を展開するというのは使い慣れれば慣れるほど研修がやりやすくなるので、非常に大きなメリットだと思っています。
また、副次的な効果ですが、オンライン用に説明しやすく資料を編集することが多くなり資料作成のスキルアップにも繋がりましたね。

3.顔の見えるオンライン商談でリレーション強化に成功。信頼関係の構築が売上に貢献

bellFace導入後の成果を教えてください。

小串さん:まずは、代理店とのコミュニケーションが円滑になりました。 導入前は、契約の不備や不明点がでても質問先が分からず、弊社の商品を販売するのに抵抗があったというお声を頂いていました。しかし、bellFaceで一度顔を合わせることで話がしやすくなり信頼関係も築きやすくなります。特約の販売話法や売れ筋プランについてなど営業手法に対しての質問も頂きやすくなりました。それが実績創出にも繋がっています。接点を持つことで商品の良さをきちんと理解していただけるだけでなく、担当者の顔が分かる安心感や私たちとの信頼感の創出にも繋がるので、売りやすくなったという声が生まれています。

登坂さん:既に訪問して接点を持っている代理店へはオンライン商談だけでなく対面も並行して行っています。しかし、今後しばらくは非対面営業が推奨されるであろうことを踏まえると、今後さらにbellFaceの活用は増えていくと思います。
オンライン商談を行う登坂さん、小串さん
オンライン商談を行う登坂さん、小串さん

今後のbellFaceの展開について教えていただけますか。

江崎さん:2021年から、各代理店からのインバウンド電話を集約する部署を設ける予定です。各営業担当の業務の半分を占めているのが実はこの代理店からの契約後の電話。この受け先を別途設けることで営業効率を上げ、より一層bellFaceを活用した接点数強化を図っていこうと考えています。また、この電話を受ける部署でも説明などにおいてbellFaceを活用していければと計画しています。かなり活用率は高まっていくのではないかと思っています。
代理店にとっても、いつでもタイムリーに電話がつながるようになり、bellFaceで分かりやすい説明を受けていただけるようになるので、さらにリレーションを強化していけると感じています。

江崎さん、児玉さん、小串さん、工藤さん、登坂さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました!
貴社に合った成功事例を見つけたい方はこちら
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