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ZuttoRide株式会社

1日の商談数2倍に!オンライン転換を機に、保険営業未経験者が最前線で活躍

記事掲載日:2021年07月01日

  • 金融
  • 51-100名
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • 教育、研修効果
  • 人手不足解消
ZuttoRide様写真
 
はじめに

オンライン商談を導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ。今回は、バイクや自転車などの保険・ロードサービスやシェアリング事業を運営するZuttoRide株式会社 新規事業企画室 マネージャー・近藤さん、橋本さんにお話を伺いました。

 

 

訪問営業100%からの方向転換、「オンラインでも営業は可能」を実感!

まずは貴社の事業内容についてお聞かせください。

近藤さん:バイクのロードサービス事業、自転車のシェアリング事業、車両保険などの保険事業を運営してる会社です。私と橋本が所属する新規事業企画室では、全国のバイク販売店・自転車販売店に対し、当社のすべての商材を取り扱った営業活動を行っています。

マネージャー近藤さんマネージャー 近藤さん

 

bellFace導入前の課題と、導入のきっかけを教えてください。

近藤さん:もともとは100%訪問営業で、全国に出張に出て足繁くお客様のもとに通う営業スタイルでした。ですが、部内で手分けしているものの1日で訪問できる店舗数はどうしても限られ、営業が追いついていないという課題を抱えていました。

さらに、新型コロナウイルス感染拡大の影響で訪問営業を自粛せざるをえなくなり、困っていたところ、提携しているアプリ開発会社からbellFaceの存在を教えていただきました。ちょうどbellFaceが無償提供を実施していたタイミングだったので、物は試しと使い始めたのが導入のきっかけです。

橋本さん:訪問が自粛となったことに加え、ちょうど新しくリリースしたアプリの営業がスタートするタイミングでもあったんです。「アプリの説明を画面共有で行うことができれば、営業から契約までオンラインでの完結が可能なのでは」という話も上がっていたので、思い切って非対面の営業に舵を切りました。

訪問営業からオンライン営業に切り替えてみて、効果はいかがでしたか?

近藤さん:率直に、効果てきめんでした。使いはじめて1ヶ月も経たないうちに、これまで機会に恵まれず、一度も訪問営業に行けなかった長崎県のお客様との契約が決まったんです。出張なしで遠方のお客様と商談ができた上に、まだ試用期間とも呼べる1ヶ月目ですぐ成果が出たことで「オンラインでも営業は可能なんだ」と自信が持てました。

お客様の評判も上々で「こんなにスムーズに提案してもらえるんだ!」と驚かれる方もいらっしゃいます。バイク販売店や自転車販売店の方は、パソコンやITツールに慣れておらず、オンラインでのお打ち合わせ環境が整っていないこともしばしば。通常のWeb会議システムを使ったこともありましたが、事前準備に手間がかかり、営業するまでのハードルが高いんです。bellFaceを有料化するときも「電話から接続して、そのまま話ができる」というお客様の利便性が決め手になりました

いま感じている一番の効果はやはり、圧倒的な商談数の増加ですね。訪問だと多くて1日に5件の商談が限界でしたが、bellFaceの導入後は2倍もしくはそれ以上の件数が確保できています。同じ日にまったく違う地域のお客様に営業ができるのもオンラインならではのメリットです。また、訪問営業ではアポを取るために日程調整をして、数日後訪問して……と商談前に時間が空いてしまうのが普通でしたが、電話からすぐbellFaceにつないでお話しできることもあり、商談に至るまでのスピードが早くなりました

ZuttoRide様導入事例図解

 

営業未経験の新人が、bellFaceを使って営業の最前線に

2020年入社の新卒営業橋本さん2020年入社の新卒営業橋本さん

 

bellFaceの導入にあたって、社内で工夫をされた点があれば教えてください。

近藤さん:とにかく一日も早く営業活動をはじめたかったので、まずはトークスクリプトと提案資料を大急ぎで準備しました。初動で準備できたことが、最初の1ヶ月での契約獲得に繋がったと言っても過言ではないと思っています。

トークスクリプト資料のキャプチャトークスクリプト資料のキャプチャ

橋本さん:導入準備の際、ベルフェイスのカスタマーサクセスの方がロープレをしてくださったんです。私は、その場でいただいたフィードバックをもとに「どうすればもっとお客様に伝わるだろう」とトークをひたすら試行錯誤しました。社内の人間ではない第三者を相手に、実際の本番環境に近いロープレができたことがとてもありがたかったです。そのときにいただいた指摘や励ましの言葉は今でもはっきりと覚えていて、初心を思い出していつも振り返っています。

実は私は、2020年10月に別の部署から異動してきたばかりだったんです。営業のイロハも何も知らなかった新人の私が、今ではbellFaceを使いこなし、営業の最前線に立って契約を獲得できているのはすごいことだなとしみじみ実感しています。

それを実現できたのは、近藤をはじめとした社内のメンバーの助力はもちろん、bellFaceのシステムと、カスタマーサクセスの皆さんのお力添えあってのことだと強く感じます。

その他、教育面でbellFaceご利用のコツがあれば教えてください。

橋本さん:よく使っているのはレコログです。配属当初は近藤のレコログを見て、お客様への説明の仕方、商材知識、話すスピードをチェックしてから、自身の商談に臨んでいました。今は1週間に1度、時間を決めて「自分の商談動画を5つ見る」という振り返りの時間を設けています。商談中はどうしても目の前のお客様に集中してしまうため、レコログを改めて確認することで「○○についてゆっくり話せばよかった…」等、たくさんの気づきが得られます。レコログのおかげで、自己学習して次回の商談に活かす習慣を作ることができました。

近藤さん:橋本が自ら進んで学習していたことの積み重ねが、早期の即戦力化に繋がったと思います。レコログで振り返りをすることで、営業スキルが向上すると実証されたので、今秋配属予定の新卒メンバーにも積極的に活用させていきたいです。

営業=bellFaceになるように、社内浸透の土台作りを目指す

今後の展望や目標についてお聞かせください。

近藤さん:最終的な目標は、bellFaceを会社全体に浸透させることです。そのためにはまず新規事業企画室がbellFaceのプロになることが必須条件。新卒メンバーにも「まずはbellFaceから」を徹底していこうと考えています。

売上目標を達成するにはbellFaceの社内浸透が必要と、上層部との合意は取れています。しかし、オンライン営業となるとどうしても腰が重くなる部署があるのも確かで、一筋縄ではいかないと予想しています。まずは私たちがbellFaceを使った営業でさらに実績を積み上げ、他部署にも展開していける土台を作ることが足元の目標です。

橋本さん:先ほどもお話しした通り、私の営業デビューはbellFaceでのオンライン営業で、私の中では「営業といえばbellFaceを使ったオンライン営業」が当たり前になっています。新しく配属予定の後輩たちも私と同じく「営業=bellFace」になるはずなので、bellFaceを使ってトップ営業として活躍できるよう、しっかりとサポートしていきたいです。

それに加えて、部署内だけでなく他部署の動向にも常にアンテナを張り巡らせていくつもりです。もし他の部署で困りごとがあったときに「こういうときはbellFaceを使えばいいよ」とアシストをして実際に使いやすさを体感してもらうことが、導入推進に繋がる一番の近道だと思いますので。

近藤さん、橋本さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

近藤さんと橋本さん

 

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