株式会社 ユニラボ

１．直接訪問禁止！
フル活用するにはクリアな営業方針が大事

芝野さん：私は約10名の営業チームのリーダーをしています。営業チームの主な役割は、業者様の新規獲得と、提携済みの業者様のサポート。

サポート業務は、お客様とのコミュニケーションの役割も大きいので、ベルフェイスと直接訪問をうまく使い分けていますが、新規の業務は約99%ベルフェイスのオンライン商談ですね。

ベルフェイスさんからも「はっきりとした方針を持って導入した方がいい」とアドバイスを頂き、思い切って直接訪問を完全廃止し、成約率を維持することをチーム方針にしたんです。クリアな方針を徹底したおかげで、今は99％ベルフェイスで営業を完結。営業チーム内はもちろん経営面でもたくさんのメリットが生まれています！

2.あらゆるレベルの営業を活かす、
強い営業体制の肝は「商談ストーリー」

芝野さん：また、弊社の営業チームは年齢も経験も多種多様なので、みんなが同じレベルでベルフェイスをフル活用できるよう、徹底的に商談ストーリーをつくりました。

トークスクリプトはもちろん、アポ取りからその後配信するメールのテンプレートの使い方、案内、クローズの仕方まで、一連の商談ストーリーです。

ちなみに、こういうマニュアルやストーリー作りで特に役に立ったのが、ベルフェイスさんの「使い方セミナー」ですね。うまくいく事例を説明してくださったり、とても助かりました。

 
渡さん：弊社はもともと代表が営業出身者ということもあって、創業時から営業体制をきっちり決める会社なんです。ベルフェイス導入時に、しっかり商談ストーリーを作り込んだので、営業ノウハウが属人化することなく一元管理ができています。

3.商談数 最大330%UP！お客様獲得数150%UP！
強い営業体制だからできた目に見える効果

ベルフェイスを導入した結果、どんな成果を上げられましたか？

 
芝野さん：ベルフェイス導入前は、直接訪問をしていましたが、時間が足りないし、経費もかかる。そこで無料のウェブ会議システムを使い始めましたが、接続が不安定だし、画面共有できても画面が荒かったり。お客様の心象を下げてしまうので、結局営業が使いたがらなかったんです。

ベルフェイスの場合、時間と経費の節約はもちろん、商談準備の手間がなくなりましたね。しかも接続が安定しています。今は商談前に相手の会社HPを確認してスッと商談に入れます。

現在弊社では月100〜150件のリードがあります。以前は、1営業日あたり3〜4件の訪問商談が限界でしたが、ベルフェイス導入後はコンスタントに7〜8件商談できています。多い時は10件商談する日もあるんですよ。お客様獲得数も1.5倍になりました！

4.固定費50%削減に成功！
生まれた利益を新事業に投資するサイクルが生まれた

芝野さん：また、ベルフェイス導入によってテレアポから成約までにかかっていた固定費が、なんと半減したのは経営面での大きなメリットですね。

というのも、今までクローザーの部分は高時給の人材を雇っていたんです。しかし、商談ストーリーをはじめ、営業プロセスのマニュアル化が徹底したので高時給の人材じゃなくても確実に成約を取れるようになったんです。
 
渡さん：しかも、ベルフェイスでここまで営業効率が上がったので、取り扱い商品のハードルをもう少し上げても、十分営業できるのでは？と、経営者側では新しいビジネスモデルの検討に取り組み始めました。

たとえば、弊社が今取り扱っているアイミツサービスのような初期費用をいただくビジネスモデルです。このサービスで得た売上分で、お客様のアフターサポートを手厚くできたり、そこに新たに人をあてることができるようになったり。まさにビジネスの好循環が見えてきましたね。

5.目指すのは、お客様の熱を最大限に高める、
もう１段高いサービス

今後、ベルフェイスどんな風に業務改善に活かしていきたいとお考えですか？

 
芝野さん：今後、ベルフェイスの商談を録画できる機能と、お客様からフィードバックをいただけるアンケート機能をOJTに活用したいですね。というのもまだまだ営業各人のレベルに多少のばらつきがあるので、お客様からの評価と実際の我々の商談を可視化するとさらに便利だと思っています。

 
渡さん：今は業者獲得にベルフェイスを使っていますが、今後は業者と発注者、我々の3社通話でつなげたら、さらに付加価値の高いサービスができるのではないかと。というのも、弊社サービスはオンライン完結型なので、お客様の熱量が基本的に高くないんです。なのでいかにお客様の熱量を高め、やる気にさせていくかというのが重要だと思っています。

思い切って訪問営業を禁止にした点や、商談ストーリーをしっかりと作りこみ、属人化していたノウハウを可視化して誰でも高いレベルの商談ができるようにした点が素晴らしいですね。コスト削減にもつながり、ビジネスの好循環が出来ているのはお二人の思い切った方針の賜物だと思います。

芝野さん、渡さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！