カクテルメイク株式会社

１．訪問していたら採算がとれない!?
訪問しない営業スタイルの模索

導入されたきっかけをお聞かせください。

 
松尾さん：弊社は最初、動画制作を主事業として行なっていました。対面でお客様の要望を伺い、それを動画にして提供するというのが基本です。

そんな中で、「もっとライトに沢山動画を作りたい」という声が年々増えていたこともあり、新規事業として、最短1分で動画作成が可能なクラウドサービス「RICHKA」をリリースしました。

RICHKAのサービス価格と、訪問営業を行う営業コストのバランスを考えると、営業をすればするだけ採算が合わなくなっていました。そこで、訪問しない営業スタイルに可能性を感じ、ベルフェイスの導入を決めました。
 

実際に業務上でのベルフェイスの用途はどういった部分でしょうか？

 
松尾さん：弊社の営業方法は、最初の商談でヒアリングとサービスのデモをし、2度目の商談時に本格的なサービスのご提案をします。

最初のヒアリングと簡単なデモであれば、ベルフェイスでわかりやすく行えます。かつ、お客様のお時間を取りません。なので、お客様から問い合わせを受けた後の、初回の商談時にベルフェイスを利用しています。
 

2.商談数2.1倍、受注率1.5倍！ 訪問時の商談の質も上がる副次効果

ベルフェイスを使用して成果が出るまでのプロセスを教えてください。

 
松尾さん：メンバーに対して、「なぜベルフェイスを使用するのか」という導入目的を伝える事はもちろん、「ベルフェイスをどう使うのか」の社内ガイドライン作りが非常に大変でした。当時はメンバーが多くなかったので、意思伝達しやすかったのは不幸中の幸いでしたね。

普段使用している資料をオンライン用の資料につくり変えたり、トーク内容を前もって入れ込むトークスクリプト機能を駆使して、営業メンバーのヒアリングの内容を統一しました。その結果、今までの属人的な営業だったものが体系化され、全員で活用して意見を出し合うことにより、商談の質の改善も早くなっています。

それによって具体的にどんな成果がありましたか？

 
松尾さん：最初にベルフェイスで商談を行う事で、ヒアリングやお客様の理解度が上がり、2回目の商談に繋がる回数は、約2.1倍になっています。また、ヒアリングやデモがきちんとできているため、訪問時の提案の質が向上し、受注率は1.5倍ほどに伸びました。
 
山崎さん：リードタイムの話で、先ほど2回に分けて営業を行うとお伝えしましたが、最近は訪問をしない、インサイドセールスだけで受注をいただける機会も増えてきました。
 

3.採用コストやマネジメントコストが減る？それってなぜ？

そのほかにどのような成果がありましたか？

 
松尾さん：もともとは営業スタッフの採用を計画していましたが、営業効率が上がり、人員を増やさなくても営業ができるようになりました。

なによりもベルフェイスの資料共有機能や、商談の録画ができるRec機能を用いることで、営業スキルの水準をあげていきやすくなった事で、マネジメントコストが減りました。
 

使い方で、何か工夫をされているポイントはありますか？

 
松尾さん：弊社はクラウド上で動画を作成するサービスを展開していますので、画面共有機能を使用し、提案時にお客様に合わせて作成した動画を、そのままサービス画面を通じてお見せしています。その流れで、過去に作成した動画データを事例として色々お見せできるので、非常に重宝しています。

また、商材のプランによって、お客様へ定期的なサポートを行なっているのですが、その中で動画の提案や、使い方の工夫などをベルフェイスでお伝えしています。

 

 

ベルフェイスで商談を受ける、お客様側の反応はいかがでしょうか？

 
松尾さん：最初は抵抗がある方も、中にはいらっしゃいましたが、2､3度使用するとすぐに慣れて頂けます。

また、お客様が既に他社様とベルフェイスでの商談を経験されていたりする事もあり、特に問題なく利用させて頂いています。最近はインサイドセールスの文化も根付いて来ていると思いますね。

4.ベルフェイスを使うことで、営業戦略が変わる？創出できた新しい可能性とは？

今後のベルフェイスの展開についてお聞かせください。

 
松尾さん：スタートアップの企業にとって、PDCAをハイスピードで回す事が大事だと思っています。先ず、ベルフェイスを使用することで、ヒアリングの数を訪問だけで営業をしていた時に比べ、圧倒的に多く獲得できます。

加えて、商談の録画データを他のメンバーも確認できるため、経営陣、エンジニア、カスタマーサクセスなど社内全員と商談の内容を共有できます。これによりブラックボックス化してしまっていた商談内容が可視化され、営業のフィードバッグのみならず、今まで発見できなかったことがわかるようになりました。
 

 
例えば、お客様のサービス活用頻度によっては、商談を設定せずに、弊社からメールなどでコンテンツを送るだけでも、サービスの価値を十分に感じていただける顧客層がいることなどがわかりました。

営業コストが大幅に削減できた事も相まって、新規事業としてもう少し安価なサービスを展開する事も可能になりました。安価で、数を取る営業が必要なサービスは、ベルフェイスを主軸にした戦略を設計すれば、費用対効果も得る事ができます。

これからも、オンライン商談を主軸にしたカスタマーサクセス、インサイドセールスに注力して、組織をつくっていきたいと考えています。

松尾さん、山崎さん本日はお忙しい中ありがとうございました！