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株式会社カケハシ

営業戦略の転換後、訪問の1/4の工数で同等の売上を達成するセールスも!ベルフェイスが実現した訪問を超える体験とは?

記事掲載日:2020年04月01日

  • 医療・福祉関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 経費DOWN
  • 教育、研修効果
  • 人手不足解消
  • 働き方改革(場所・時間)
 

本事例のポイント

 
「オンライン商談」を取り入れることで工数が1/4に!ベルフェイス導入による営業戦略の変化とは?

 

1.遠隔商談手法が確立され、1/4の工数で同等の売上を
  達成するセールスも!ベルフェイスが営業戦略に与えた影響とは?

ベルフェイス導入前の課題を教えてください。

 
中山田さん:私たちは、薬局と患者さんをつなぐ電子薬歴・服薬指導システム「Musubi」の営業活動にベルフェイスを利用しています。創業当初は、営業メンバー3人で全国の薬局を訪問していました。しかし、限られたメンバーで全国のお客様をカバーしていたので、1人あたりの担当地域が広くなり、手厚い営業活動ができず失注する顧客も多くありました。

そこで、「遠隔商談だけでも成約できるのではないか」との仮説の元にオンラインセールスチームを立上げました。
 

 

ベルフェイスを活用した成果を教えて下さい。

 
西海さん:訪問営業だと多くのお客様にアプローチできず、またそれなりの移動コストもかかるので、セールス1人あたりの生産性は低い傾向にありました。しかし、ベルフェイスの導入で営業を効率化し、結果多くのお客様にアプローチできるようになりました。エリアを問わず商談ができるので商談数も4倍になるなど大幅な効率化を達成できました。
 

 
中山田さん:結果として、オールド営業で現地商談していたセールスが1/4の工数で同等の売上を達成するなど、遠隔商談手法の有用性を確かめることができました。
 

2.「オンライン商談」への抵抗が強かった社内で、
 ベルフェイスが信頼を勝ち得た理由とは?

社内の反応はいかがでしたか。

 
小椋さん:当社の社員の中には製薬会社出身者や、薬剤師として薬局勤務していた者が多く在籍しているので、社内からの抵抗は強かったです。彼らは営業が現場に足しげく通う文化を経験しているので、「オンライン商談なんてお客様に失礼だ」という思いを強く持っていましたね。私自身も、そのように思っていた1人だったので「ベルフェイスで成約なんて取れない」と思っていました。
 

 

社内の抵抗がある中で、なぜ活用できるようになったのですか。

 
西海さん:お客様の反応が良かった事が大きいですね。お客様は、まずはサービスについて知りたいと思っていらっしゃるので、「早く・手軽に・短時間で」紹介できるベルフェイス商談が喜ばれることが多かったです。
 
中山田さん:また、営業として当たり前な活動、たとえば細かな連絡やスピード感のある対応を徹底する事は大事です。顧客にとって価値のある商材を、正しいプロセスで紹介すれば、オンラインでも価値は伝わります。自分たちの商材を信じ、地道に商談数を積み重ね、成果を出したことが、社内での信頼獲得につながり、活用も促進されていきました。

 

ベルフェイスを活用するための具体的な取り組みを教えて下さい。

 
小椋さん:まずは、勝ちパターンを見つけるため、オンライン商談の場数を踏むことにしました。それにより、「お客様のニーズに合っていない」「このポイントをアピールすると受注できそう」など、受注できるパターンを感覚的に掴むことができました。

さらに、商談の質を改善するため、自分たちの商談の録画を見て分析することにしました。すると、いつも同じフレーズを使っていることが分かったのです。このフレーズを軸にして、商談の流れをまとめることで、商談自体の型化を実現させることができました。新しく入ったメンバーでも、安定して受注を獲得することができ、今ではSQLからの受注率が訪問とほぼ変わらないほどに上昇しています。

 

3.オンラインだからこそ実現できる!
 「現地に行くより良い体験」を提供することで競合と差別化!

 
競合との差別化を実現!
ベルフェイス商談だからこそできる「訪問を超える体験」とは?
 

ベルフェイスを使う上で工夫していることを教えてください。

 
中山田さん:お客様には、「ベルフェイスを利用する体験」を意識的に感じてもらうようにしています。例えば資料が欲しいと言われた時、訪問だと一度会社に戻って2~3日後に渡すのが当たり前でした。しかし、オンライン商談だとお客様に合った資料をその場で渡すことができ、スピード感を持ってお客様に対応することができます。
また、お客様から専門的な質問を受けた際には、商談中に薬剤師のメンバーを呼んで説明してもらったり、クロージングの際には、極端な話CEOが顔を出して挨拶するなどこの商談が大事だと伝わるようにしています。当社が扱うサービスは「確からしさ」が求められるサービスなので、正確性や信頼を、いかにして担保するか重要です。この点を上手くカバーできるのは、同席がしやすいオンライン商談ならではのメリットだと考えています。

このように、オンラインならではのメリットを商談の中に散りばめることで、「現地に行くより良い体験」を感じてもらい、競合との差別化を図るようにしています。
 
熊谷さん:他には、チームをまたぐ情報共有にも積極的に使っています。例えば、コール時のヒアリング情報が役立った場面や、案件の進捗状況が分かる場面などにしおり機能でコメントを付け、アポ獲得チームにフィードバックしています。コール時のヒアリング項目の改善だけでなく、上手くいった商談を積極的に共有することで、モチベーションアップに繋がるのも良いですね。
 

 

 

今後、ベルフェイスを使って実現したいことはありますか。

 
小椋さん:今後はさらに、教育の部分を型化していきたいと思っています。しおり機能を上手く活用し、新人のレベルごとに見るべき箇所を振り分けることで、効率的かつ体系的に新人を育成できるようなカリキュラムを作っていく予定です。
 
西海さん:また、最近では、顧客サポートにベルフェイスを使い始めました。今後は、手が回らなかったフォローにも力を入れ、今までよりもさらに良いサービスをお客様に提供していきたいと考えています。
 

中山田さん、西海さん、小椋さん、熊谷さん本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

上段左から当社 カスタマーマーケ小林、カケハシ熊谷さん、西海さん、小椋さん、
当社 CS 若林
下段左からカケハシ中山田さん 、当社カスタマーマーケ作道

 

 

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