株式会社リアルエステート
お断り率の大幅低減！若手営業のやる気と次につながる商談づくりを。SalesDataEnablerの活用事例
記事掲載日：2024年06月17日
- 不動産サービス
- 101-500名
- 人手不足解消
- 教育、研修効果
- 商圏拡大
「アセットマネジメントの総合コンサルカンパニー」を目指す株式会社リアルエステートは2023年4月より bellFaceを利用しています。以前は訪問営業を行っていましたが、新型感染症の流行などを経て、より効率的で効果的な顧客接点を求め、現在では非対面での顧客面談も多く行っています。2024年1月より、「Sales Data Enabler(以下SDE)(※)」を導入、活用いただいたため、ご感想と今後のご期待についてお話を伺いました。
株式会社リアルエステート
販売事業部
大串 祐貴 様
玄番 海斗 様
藤塚 貴史 様
ソリューション営業部
新居 裕大 様
(注) SalesDataEnabler：対面・非対面の録音・録画データから営業上位層の行動分析・型化、企業ごとの商談のベストプラクティス設計、それらをもとに行うフィードバックまでをセットとしたサービス。
10～20倍の実力差、平準化・ボトムアップが課題であった
まずは、事業内容について教えてください。
新居さん：当社は仕入れから販売まで、不動産の一貫したサービスを提供する総合企業です。大阪に本社があり、関西、東京、名古屋を中心とした収益マンションの開発・仕入れを行う、「不動産開発・仕入事業」をはじめ、お客様のご要望に合わせて居住用や税金対策なども提案する「不動産販売・仲介事業」、実際にマンションの管理業務に携わる「不動産管理事業」を行っております。最近では中古不動産をリノベーションし、不動産に新たな価値を与える事業にも注力しており、幅広く手掛けています。
今回SDEをご検討いただいたときの営業の課題や、状況について教えてください。
大串さん：bellFace自体は1年ほど前から導入されていましたが、他社ツールも併用して活用していました。しかし、そちらでは録画ができないため、別途録音をしておりました。それらのデータを用いて「お客様からどう見られているのか」という視点で分析し活用したいと思っていました。
今回は貴社にもともと存在した商談のベストプラクティス「Salesmap」がSDEのフィードバックをする上での軸になりました。こちらはどのように作成されたのでしょうか。
大串さん：私が入社した当時は「Salesmap」のような指南書はなく、感覚や経験で営業活動が行われており、トップセールスとそうではない担当者の間でスキルの差がかなりある状態でした。今残っているのは自力で生き残ってきた者たちです。このままではよくないと、感覚や経験を言語化したものが「Salesmap」でした。
藤塚さん：もともとはとりあえず作ろう、で作成されたものでしたが、現在は週1回の会議でブラッシュアップされています。
トップセールスとそうではない担当者、どのくらいの差があったのでしょうか？
大串さん：昔は2年目の段階で10～20倍の差がある状態でした。現在も差は大きく、同じくらいの差がある状態です。
新居さん：若手の営業の中では「営業をやめたい」とほかの部署への配置換えや、社内から「営業力の標準化」や「ボトムアップ」を求める声が出ており、対策をする必要がありました。
オンライン商談の仕組みづくりに難しさを感じていた
SDE導入前にはどのような研修や教育をされていましたか？
新居さん：保険など不動産以外の商材の勉強会や実際の営業活動の録音データを利用したOJT、また外部の営業研修を活用していました。ただ、オンライン営業を今後増やしていきたいという思いがあるにも関わらず、どのようにしたらオンライン営業を上手く運用できるのかわからず困っていました。対面ですと身振り手振りや紙を使って伝えることができるのですが、オンラインだと画面越しですので、コミュニケーションにおいてなんとも言えない難しさがあるなと感じていました。
「Salesmap」があるにも関わらずSDEサービスをご依頼いただいた背景を教えてください
新居さん：社内リソースが足りなかったためです。当社のトップセールスはプレイングマネージャーであり、教育に十分な時間をさけない状態でした。また多面的に指導することが難しいと考えており、あえて第三者であるベルフェイスさんに依頼することに価値があると考えていました。
大串さん：また、オンライン商談を始めたのがここ最近であり、自社で仕組みづくりをすることに難しさを感じていたというのもあります。時代の変化に追いつくために外部の力を借りたいと感じていました。
新しい発見を得た第三者視点からのフィードバック
まだプロジェクトの途中ではありますが、ご感想、また変化などあれば教えていただけますでしょうか？
藤塚さん：お客様とコミュニケーションをよくとることを意識するようになりました。アイスブレイクに力をいれるように意識したところ、商談が進みやすくなったと感じています。おかげさまで、先日新規の申し込みも獲得できました。
新居さん：まだ効果として断定はできないものの、次回面談のお断り率が玄番さんで12％減、藤塚さんで88％減となっています。二人のモチベーションが上がっている感覚もあります。SDEという社外からの新しいアドバイスにより、新しい発見があったのではないかと考えています。特にアイスブレイクの重要性は社内にはないポイントであり、実施することでお客様の反応も変わってきていると感じています。
玄番さん：面談に対するストレスが軽減されました。以前はお話がしづらいお客様もいらっしゃいましたが、アイスブレイクを大切にすることでお客様の属性に関係なく商談を進められるようになりました。また、私が「他社から○○について伺っていますか」とお客様に問いかけていたことに対して「どのように伺っているのか確認したほうが良い」という指摘がありました。その指摘以降、お客様が他社からどういう話を伺っていて、どのように感じているのかを意識するようになりました。
弊社は不動産のプロではありませんが、その点のご懸念やご不満はございませんでしたでしょうか？
大串さん：当初は正直大丈夫か？と感じておりましたが、実際のフィードバックを拝見すると「そんな見られ方をされているのか」や「その観点は考えたことがなかった」と感心いたしました。
藤塚さん：不動産に関連したアドバイスが欲しい場合は社内に求めれば良いと思っていました。今回ベルフェイスさんからSDEの取り組みを通して、第三者から見てどう映っているのかという点で良い気づきをいただくことができました。例えば今回の取り組みでいただいたフィードバックの一つに、「テストクロージング(商談途中でお客様の購入意思を確認する行為)が弱い」との指摘に関しては、以前社内からも受けたことがありましたが、その際の社内からのアドバイスは「もう一歩踏み込みましょう」というものだったのに対し、SDEからは「テストクロージングに持ち込める行動をしましょう」とのアドバイスがあり、アジェンダの整理や全体像の改善のアプローチがありました。
新居さん：今後は、「Salesmap」にはない項目について気になることがあれば、ぜひフィードバックをお願いしたいです。
今後の展望について教えてください
新居さん：オンライン商談は当社としては必須の手段だと考えております。世の中の流れとして当たり前だと感じており、大阪の営業パーソンが大阪だけでなくそれ以外の地域のお客様に効率的に、スピード感をもって営業活動ができるという点で魅力です。今SDEを受けている社員が、今回得た知見を今後入社する社員への教育に生かして、営業パーソンとして活躍できるようにしていくだけでなく、再現性のある生き生きとした組織にしていきたいと考えています。
本日はありがとうございました。
