株式会社KR.company

御社の事業内容を教えてください

弊社は総合販売代理店として、　主にITソリューションであるLINE@やグルメサイトRetty（レッティ）、そしてGoogleストリートビュー、オフィスソリューションとしてLEDやOA機器の販売をしています。

お客様は、飲食店、美容院など、店舗経営されている法人様や個人事業主様が中心になります。今後はインターネット通販のようなネットビジネスに従事されるお客様にもサービス提案をさせて頂く予定です。

ベルフェイスをどのように活用されていますか？

Googleストリートビュー、Retty、LINE@などのサービス提案です。現在メインはLINE@の提案のシーンで使用しています。

過去に、ベルフェイスではないオンライン商談ツールを導入していたのですが、当時は、弊社のサービス資料をWebでお見せするのみの形を取っていました。しかし現在は、例えばGoogleストリートビュー商談時には、ベルフェイスの画面共有機能を使って、Googleマップ上で「ここからここまでの距離をストリートビューにすると、撮影を何箇所するので見積もりはこのくらいですね」など、その場でお見積もりをしながらお客様に提案をしています。

営業シーンだけじゃない！顧客のLINE@の運用サポートにも活用

LINE@では、ベルフェイスの資料機能を活用しながら、お客様の運用サポートを継続的に行っています。例えば、ご契約の間、月に１回はお客様にベルフェイスでつないで、投稿内容のご相談やお困りごとに対し、弊社ができる限りのサポートをさせて頂いています。

また、商談・打ち合わせの際、お客様のご連絡先を伺う時は、お客様側からもテキストを入力できる「共有メモ機能」を立ち上げて、お客様に打ち込んで頂くことで、情報の間違い・誤認をなくすようにしています。

商談内容のブラッシュアップにもベルフェイスを活用しています。例えば、商談で使用するトークスクリプトは営業統括をする私の方で原案を作成してベルフェイスの資料として登録し、営業部内に横展開しています。

オンライン商談の場合、管理職が部下の商談の様子を同行しなくても社内で見ていられるので、商談が終わると即時商談内容の改善ができます。その上で、改善したものを社内で横展開していく…、ということもできるようになりました。新人スタッフは特別なOJTの機会がなくても、その場で実務をすぐに学べます。なので、すぐに増員が必要な際にも問題なく新人を積極起用できる体制になりました。ベルフェイスは、新人教育のツールとしても便利ですね。

長距離の移動で交通費の無駄を削減。メンバーのコンディションのケアもしやすく！

サービス導入前までに困っていた事や課題はありますか？

直接訪問で商談していた時は、１日の大半を移動時間で占めてしまっており、訪問数が限られてしまうのが最大の課題でしたね。当時は、名古屋市内を中心に１日多くて５件の商談が限界。しかも訪問となると交通費がかさむのも悩みの種でした。

また、営業部を管理する立場として、悪天候や長い移動によるスタッフの健康面や安全面の配慮も常に必要でした。長い車移動になると事故の心配もあります。ですが、ベルフェイスでオンライン商談を始めて、長い移動時間が完全になくなったおかげで、移動時の安全面の心配が無くなりました。

他の課題として、商談方法の改善に時間がかかっていたことも挙げられます。直接訪問の頃は、営業スタッフの録音データでしか商談の様子がつかめない上、内容のブラッシュアップが早くても帰社後になってしまっていたので、なかなか営業技術の底上げがスピーディにできないのが課題でした。

成果が出るまでのプロセスで、失敗した事はありますか？

特になかったですね。最初は少しだけ抵抗感もありました。というのも直接お客様の顔色を見たり、動きを見て色々と気づく部分もあると思うので。でも「営業は訪問しなくてはいけない！」というような強い固定概念も社内にはあまりなく、導入はスムーズでしたね。

そして、オンライン商談導入の結果を見ると、受注率が下がることも全くなかったんです。むしろ、飛び込みで提案に行くよりも、今の時代に即したITシステムを活用して提案させて頂く方が「さすがIT企業ですね」と言っていただけたりします。以前より弊社の社風や扱っているサービスの特性もお客様につかんでもらいやすくなり、安心感を持って応じて頂けるようになりました。

導入後、どのような成果があったでしょうか？

移動の必要性がなくなったおかげで、商圏が大きく広がったのは大きな成果ですね。もともと名古屋だけだった商圏は、今では愛知、三重、岐阜、静岡、長野、滋賀…と東海を中心に10エリアに大幅に拡大しました。移動時間がない分、以前は１日最大５件ほどだった商談が、10件ほどに倍増しました。

以前１年間ほど弊社で使用していたWebシステムがあるのですが、ベルフェイスに切り替えて商談時間を格段に効率よく使えるようになり、それも大きな成果の1つです。

他のオンライン商談システムよりベルフェイスの方が商談回数が増やせる!?それは何故？

例えば以前のWebシステムはお客様のメールアドレスの取得と、お客様側でのflashプレイヤーの事前インストールが必須でした。しかしお客様によっては、そもそも社内規制によってflashプレイヤーをインストールできなかったり、インストールできてもその後、接続までのステップが複雑でお客様の手を随分煩わせてしまっていました。

また、テレアポインターが電話でお客様のメールアドレスをお聞きする際には、聞き取りに時間がかかったり、聞き間違いがあって再度お電話したり、とにかく色んなところで無駄な時間がかかっていたんです。

しかも、そういう事前のインストールや、初対面のお電話でいきなりメールアドレスを聞かれることに抵抗を感じられるお客様もいらっしゃいます。そんな事が商談の障壁になったり、せっかく商談のお約束ができても、不具合で商談ができないというケースが、10回中2回は発生していました。

しかしベルフェイスの場合、お客様のメールアドレスの取得や、何かをインストールしていただく作業が不要なので、接続がとにかく簡単です。ITが苦手なお客様でも、ただパソコンの前で待って頂くだけで良いので、安心感を持ってスムーズに商談に応じて頂けています。

しかもタブレット、iPad、スマホにも対応しているのも商談数アップの要因ですね。特に弊社のお客様は、飲食店様など、お店にPCを置いていらっしゃらない場合も多いですから。

また、事前のメールアドレス取得がなくなったおかげで、テレアポインターの架電時間を短縮できるようになり、今では１日平均、１人あたり２０〜３０コールは増えました。

このような運用のしやすさのおかげで、商談時間をしっかり確保できるようになり、受注数は３〜４倍に激増しました。

ただ、どうしてもタブレットやスマホのような手軽な機器を使った商談になると、お客様の方でも「片手間で聞くけどいい？」など、ちょっとラフな対応をされてしまう事もあります。アポイントが取りやすくなるメリットとのバランス次第ですが、そこのコントロールは今後の課題です。

最後にこれからの展望など、メッセージをお願いします。

弊社ではLINE＠のような長期的な運用フォローを行うサービスのご提案が今後も増えていきます。今後は、ベルフェイスのお客様のPC画面を共有できる機能を使いながら、お客様の設定画面を共有していただき、つまづいている部分をスピーディに見つけてあげるなど、よりお客様が分かりやすいサービスを提供したいですね。

オンライン上とはいえ、２回、３回とベルフェイスでつながることでお客様も我々により親近感を持ってくださると思うので、気軽にお困りごとを相談してくれればと思っています。

古川さん、ありがとうございました！