料金表ダウンロード

リンカーズ株式会社

「新規販売チャネルの獲得」「商品改善で売上10倍」を実現したベルフェイス活用法!レコログで新人の伝え方理解も促進

記事掲載日:2020年03月30日

  • インターネット関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 経費DOWN
  • 教育、研修効果
  • 人手不足解消
 

本事例のポイント

 

 

1.社内からのWeb商談の見る目を変えた「新たな販売チャネルの獲得」
  「商品改善で売上10倍」

御社の事業内容と、ベルフェイスを導入されるきっかけを教えてください

 
志村さん:「マッチングで世界を変える」をビジョンに、主に製造業のお客様向けの各種ソリューションをご提供しています。ベルフェイスを活用している領域は、製造業向けのビジネスマッチングを図る「リンカーズソーシング」、ユーザー開拓を担う「リンカーズマーケティング」、グローバルの技術調査を行う「リンカーズリサーチ」、この3つのサービスです。

弊社は現在大手製造業を中心に350社ほどのクライアントを抱えておりますが、ニーズを正確に把握するには、実際に現場にいる方へのヒアリングが必要になるため、全国への出張がかなり多くなります。出張だけで月50件ほど商談を行うセールスもいましたね。

それだけ出張が多くなると、費用が莫大にかかりますし、なにより営業が疲弊してしまいます。そこで、売上の維持と訪問数を担保するためにWeb商談の導入を決め、価格や使い勝手の良さからベルフェイスを使い始めました。訪問先が工場の場合はインターネットの回線が弱い事もあるため、ベルフェイスは音声に電話を使うという点も大きかったです。
 

ベルフェイス活用による成果について、教えてください

 
志村さん:ベルフェイスでコミュニケーションにかかる労力を削減できたことで、これまでなかなか手の回っていなかった、お付き合いが遠のいていたお客様をフォローできるようになりました。

月平均5件、売上は全体の10-15%程度と定量的にはインパクト弱いのですが、新たな売上獲得チャネルを得られたことは大きいと考えています。

また、イベントレポートの販売にも反響が出ています。訪問営業では、無造作に渡せるサンプルレポートがないので、お客様にレポートを見せることが難しい状況でした。Web商談であれば、レポートのデータをお客様にお渡しすることなく、レポートの一部を試し読みしていただく事ができます。

試し読みしていただくことで、お客様の興味を喚起でき、売上につなげることができたのですが、それ以上に大きかったのが、お客様の真のニーズを把握できたことです。というのも、試し読みを通じて、多くのお客様から「業界により、興味のある内容とそうでない内容があり、割高に感じてしまう」というお声を頂戴しました。

そこでお客様の要望に合わせてレポートを切り分けして販売できるように形態を変えたところ、さらに売上が3倍以上になりました。今年は当初の10倍以上になる予定です。この一連の改善と売上拡大をきっかけに、社内でのWeb商談を見る目が変わったな、と感じています。

 

 

2.インサイドセールスチーム立ち上げで、
 お客様のニーズにあったサービスを提案できるように!

社内からの反応はいかがでしたか?

 
志村さん:導入した当初は、セールス全体で活用しようと考えていました。しかし、セールスの中には「直接訪問することが誠意、対面が良い」という意識を持ったものも多く、かつ一部お客様の中にも、そういった意識が根強く残っていました。そこで、当初想定していたものとは別の形である、初回商談のみでの活用に方針を切り替えました。

これは、先ほどお話ししたもの以外の課題への対応を意図したものでした。実はこれまで、セミナーなどで獲得したリードのフォロー体制がなく、フォローコールなどもできていなかったのです。そこで、インサイドセールスチームを新設し、そのチームでベルフェイスを活用することにしました。
 

インサイドセールスチームでは、具体的にどう活用されていますか?

 
志村さん:インサイドセールスチームでは、セミナーなどで獲得したリードに対し、ベルフェイスを活用し、サービス説明やセールスとのアポ設定を行っています。

インサイドセールスチームを作る前までは、セールスが初回商談から、時には出張しながら訪問し、その場でニーズの確認やニーズに合う当社サービスの選定などを行っていました。しかし、これでは、そもそも当社サービスに合ったニーズを持っているのかがわかりません。かなり非効率な営業スタイルだったなと思います。現在は、インサイドセールスチームがサービス説明とともにお客様のニーズ整理を行うので、案件の精査が可能です。

また、当社はサービスが多岐にわたるので、セールスが全てのサービスを把握しきれていないという場合も多いです。そこで、サービスの全体概要を把握しているインサイドセールスチームが初回商談を行うことで、それぞれのサービスに強いセールスへ引き継ぐことができるようになりました。

こういった活動により、インサイドセールスチームの価値も認められ、今や社内では「問い合わせがあったらまずインサイドセールスチーム」という導線を徹底できています。

 

営業効率化実現により、改善されたものはありますか?

 
志村さん:訪問すべき商談をしっかり精査できるようになったことが大きいです。これにより、導入前の課題であった出張の数を削減することができました。

 

3.レコログは「伝え方」理解に効果的!
  インターンが1日で実務可能に

人材育成でのレコログ活用ポイントは
「サービス」ではなく「伝え方」を教えること!
 

ベルフェイスで特に活用されている機能はなんですか?

 
志村さん:レコログですね。インサイドセールスチームが行う商談はすべて録画しています。この録画と、録画に基づいて作成したマニュアルを新人研修で活用することで、スピーディな立ち上がりが可能になりました。録画を見たインターンが1日で一通りのサービス説明が出来るようになったのには驚きましたね。

ただ一つ、レコログの活用で気をつけないといけないなと思う点は、録画でサービスの詳細をすべて把握することは難しいということです。レコログの活用ポイントは、会話の流れを学ぶことで「伝え方」を理解してもらうこと。事前に全般的なサービス全体のレクチャーはちゃんと行い、体系的なことを把握したうえで、どう伝えればよいのかを、レコログから学んでもらうようにしています。サービスを理解してもうまくしゃべれない人は多いので、その感覚をベルフェイスで知ってもらえるのは大きいです。

 

最後に、これから挑戦したいことはなんですか?

 
志村さん:インサイドセールスだけでなく、ベルフェイスだけでクロージングまで行っていきたいです。とくに商品単価が安いサービスで実現できないか、と今は考えています。
実は前述のイベントレポートでは実現できているのですが、これを他サービスにも展開していきたいですね。

 

志村さん本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

 

新型コロナウイルス対策支援として、
bellFaceを60日間無料提供中
無料で使ってみる

30秒で登録してすぐ始められる

新型コロナウイルス対策支援として、
bellFaceを60日間無料提供中
無料で使ってみる

30秒で登録してすぐ始められる

Function

機能紹介

Support

サポート

Case Study

導入事例

FAQ

よくある質問