マッチングッド株式会社

商談数・受注数1.2倍。手厚いサポート体制をフル活用!!

記事掲載日:2017年10月04日

  • 人材関連サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • リードタイム短縮
  • 教育、研修効果

はじめに

北村 純様

マッチングッド株式会社
セールス・マーケティング部 マネージャー

北村 純様

大学卒業後、JICA(国際協力機構)でアフリカに渡り活動した後、マッチングッド社に2016年に入社。入社後は主にセールスの部門で現場経験を積みながら、現在はその部門のマネージャーを務める。

チェック ポイント

  • 商談数1.2倍、受注数1.2倍に!!
  • 予想外だったGOODなポイント「宿題」「教育」「主導権」
  • チャット機能、サービスの改善など手厚いサポート体制をフル活用!!
今日はよろしくお願いします。
まずは、御社のサービスに関してお聞かせください。

私のチームでは、弊社が提供している人材会社向けのパッケージシステムや、人材会社のポータルサイト「キャリレポ」を開発しています。取引のある企業様の規模としては中小のお客さまがメインですが、現在大手法人向けのサービスも開発・展開することを検討しています。

これまでのお客さまへの営業方法はどのようなものだったのでしょう?

大きく2つです。オーソドックスではあるんですが、こちらからテレアポをしていくことと、問い合わせに対して対応する、というものがありました。比率としては半々、というところです。

都内のお客様に対しては訪問、地方のお客様に対しては電話会議での対応を行っております。なので、遠方のお客さまにはスカイプだったりフリーで使えるような電話会議のツールを使ったりして、営業をしていました。

やはりいらっしゃる「顔が見たい」「来てほしい」というお客さまに対してどうするか

そういう営業活動を行っている中で、課題と感じていたことはなんでしょう?

都内は訪問をするのですが、少し遠いところですと片道30~40分かかったりしていて、その時間がもったいないな、と感じることはありました。多い時で1日に4~5件商談があるので、移動と商談だけで1日が終わっているという…。

一方遠方のお客さまに対しては訪問をしないルールなので、電話やフリーのソフトでできるところまでやっていました。初回はサービスの紹介をして、2回目で感触を伺いつつ、3回目あたりでクロージングをして…という流れでした。

ただ、ソフトを使用するのに時間制限があったり、時間制限はないけど資料の送信ができなかったりと、かゆい所に手が届かないなー、という感じでした。そうなってくるとやはり「直接来て提案をしてほしい」というお声をお客さまから頂戴したりして。会うのと会わないのでは、こういうところに違いがあるんだなぁ、ということを感じていました。

そういった状態でも受注はとれてはいたんですが、お客さまの中には「顔が見たい」「どういう人かわからないので、ちょっと信頼ができない」とおっしゃる方々もいらっしゃいました。そのようなお客様の不安を払拭するため、どうしたらいいかな・・ということは考えていました。

ベルフェイスを導入して、狙い通りに良かったことを教えていただけますか?

大きく2つです。

1つ目が、移動時間の大幅な削減です。
マッチングッドを導入してもらった後は営業担当がフォローをしていくのですが、フォローのための訪問、ということもずっとやっていたんですね。そういったお客さまの中にも、商談方法をベルフェイスに切り替えてくれるお客さまが多く、結果として訪問にかかる移動時間を大幅に削減をできています。

2つ目が、接続方法がとても簡単で、お客さまに使ってもらいやすい、ということです。
以前使っていたスカイプや他のフリーソフトなどを使っていた時にお客さまによく言われていたことが「面倒だから嫌だ」「よくわからないから無理」ということでした。

対してベルフェイスの場合は”ベルフェイス”と検索してもらって4ケタの接続ナンバーを発行してもらうだけでOKなので使っていただくための敷居がかなり低く、お客さまに使ってもらいやすい。その結果、遠方のお客さまと繋がるのが楽になりました。

商談数・受注数1.2倍。意外だった「教育」「宿題減少」「主導権」

他に、実際に使っていく中で、予想していなかった効果や、良い結果などあれば教えてください

カンペ機能(※トークスクリプト機能。提案資料の中に、話す内容を表示しておくことができる機能。提案する側にしか見えない)を、現場でかなり活用しています。文章内容は社長や私がつくっていて、それを見ながら現場担当が営業をしています。ここは話をするべき!という部分はスクリプトでしっかり抑えているので、人によって提案内容がブレる、不足する、ということが、ありませんね。

あまり想定してなかったのですが、教育の観点から見てもこの機能は良いな、と思いました。この4月に新入社員が営業に入りましたが、カンペ機能があるので喋る内容が統一されていることと、新人では返答に困ってしまうような少し難しい質問をされても、回答できるようにカンペを設定しているので、お客さまに聞かれて答えられない!というようなシーンが少なくなっています。

新人に、マッチングッドの提案訪問を1人で任せられるようになるまでに大体3~4ヶ月かかるのに対して、ベルフェイスだと機能の操作に慣れることも含めて1~2ヶ月しかかかりません。加えて、その場でお客さまの疑問や質問に対してきちんと回答できるので、いわゆる「宿題の持ち帰り」というものが減り、結果として商談の回数が少なくなっている、という効果があります。

そしてこれは新人だけに限らずですが、人によって商談中にお客さまに主導権をとられてしまうことがあったのが、ベルフェイスでの提案はシステムを使うコチラ側の主導で話を進めやすくなっていると感じます。この効果は想像していませんでしたね。

そんな諸々の結果として、今、商談件数や受注の成果は、約1.2倍ほどになっています。

ベルフェイス嫌がられることほぼない。訪問回数を減らしながら、理解度は向上。

そんな結果を残すには色々工夫もされているのでは?

まず、テレアポの時には「ベルフェイスというシステムがあって~」という説明はせずに「お顔をご覧いただきながら、提案させていただきます」というご案内をして、商談の時間を獲得するようにしています。

お時間をいただけた時に、ベルフェイスを使っての商談だから嫌がられるということはほとんど無く、むしろ以前(フリーのソフトを使っていた時)までは、URLを送って、インストールして、登録してもらって…というような流れだったのが、その場で「ベルフェイス」と検索してもらって4ケタのナンバーを言ってもらうだけになったので、そこはかなり簡単でスムーズになりましたね。ベルフェイスは、接続が簡単、ということが本当に良いです。お客さまへの提案する敷居がものすごく低いです。

今まで遠方のお客さまには、フォローをしていても営業をしていても方法は基本電話で、結構話をしても最終最後「よくわからないから来て」と言われていたりしたのが、ベルフェイスの画面共有機能(※提案する側のパソコンの画面をお客さまと共有して閲覧する機能)を使って説明できるようになることで、お客さまのマッチングッドへの理解度が上がり、結果としてフォローのための訪問回数も減りました。

ベルフェイス導入前に不安だったことを教えてください

当初から活用できるだろうな…ということを思っていたため、実は特に不安なことはなかったです。導入検討時から、販売にだけではなくて、顧客フォローにも使えるな、という考えはありました。

日々使っている中でわからないことがあれば、チャット(※ベルフェイスには、困ったことがあれば質問できるチャット機能があります)を使っていますが、毎回すごく早くレスポンスをもらって、本当に助かっています。今使っているメンバーからも、不安や困っていたことが解消できていない、ということは聞かないですね。

最後に、今後の展望・活用方法・ベルフェイスに関するメッセージなど、お願いします!

ベルフェイスはサポートの体制が手厚く、丁寧に対応してくれていることもありがたいです。アップデートを頻繁にしていてサービス改善や機能の追加を繰り返しているのも嬉しいなと思うことの1つですね。

少し前に新しく追加された「資料送付機能」を使うことで、もともとメールで送っていた資料も、ベルフェイスで送るようになりました。メールの頻度も、結果として減りましたね。メールの文章考えて送って、、、ってやるぐらいなら「ベルフェイス繋ぎましょう」という感じで…笑。

今後は、既存顧客のフォロー訪問を、今以上に推進していきたいな、と思っています。現在新しいサービスの開発もしているので、そのサービスを、ベルフェイスを使ってガンガン拡販していこうぜ!と社内でも盛り上がっています!!(笑)

-マッチングッド・北村様、ありがとうございました
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