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株式会社エムエム総研

新規事業立ち上げを機にベルフェイス導入!若手とベテラン、異なる商材担当がオンライン商談へ切り替えられた理由は?

記事掲載日:2020年06月11日

  • 業務支援サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大

本事例のポイント

若手とベテラン、異なる商材担当がオンライン商談へ切り替えを進め、商談数・地方客数共に2倍を実現!

1.ベルフェイスを導入したからこそ実現できたこととは?

 

事業内容と、ベルフェイスを導入されるきっかけを教えてください

 
米田さん:法人営業支援としてクライアントの業務設計や営業コンサルティングを行っています。ここ10年は特にBtoBマーケティング支援領域を拡張し、国内の大手クライアントや外資系企業などを支援していましたが、2017年にインサイドセールスに取り組む中堅企業やベンチャー企業をターゲットに広げ、ノウハウとインサイドセールス人材の提供を中心とした業務支援の事業をスタートしました。今では、中小やベンチャーのSaaS系商材を取扱うスタートアップ企業の増加や、労働人口の減少といった背景もあり、業界としてもインサイドセールスへのニーズが急増しています。一方、年間通じて協業する既存の大手顧客に向けて行っていた訪問スタイルでは生産性が合わず、1社でも多くの顧客と効率的にコミュニケーションを取る必要がありました。そこで、新たなターゲット層にはベルフェイスでオンライン商談にチャレンジをしよう、となったことがきっかけです。
 

オンラインへの導入タイミングとしてはだいぶ早めですが、試行錯誤したことはありましたか?

 
米田さん:ベルフェイスの特徴である、誰でも簡単にすぐに繋げられる点、操作性の良さ、商談に必須の資料を共有する仕組み、私はこれらを実感していたので、訪問しなくても大丈夫だと戸惑いなく活用できました。中でも一番の魅力はやはり電話で音声を切り離せた点です。遠隔のオンラインツールでの一番のストレスは音声の乱れでした。今は更にツールも増え、他を使うこともありますが、ベルフェイスの電話音声が一番良いという考えは変わっていません。
 

2.確度の読めないリードをベルフェイスで精査し、商談の精度を向上!
ベテランのスキルをインサイドセールスに最大限活かした工夫とは?

訪問文化が主流だった人材系商材でもベルフェイス商談が広がり、顧客のニーズに対応!
 

訪問営業が主流だった中で社内の抵抗はありませんでしたか?

 
米田さん:正直に言うと、当初ベテラン営業の面々は使いませんでした。レクチャーやワークショップを定期的に受講するなど、ベルフェイスに触れる機会は多く設けましたが、基本的に弊社には個々の判断を尊重する文化があり、強制はしなかったためです。一方で、新卒や小嶋のような2、3年目の若手営業が積極的に使うようになりました。

小嶋さん:商材の違いも大きかったですね。私達若手が扱っていたSaaS商材は、デモ画面を顧客に見せるため、画面共有ができるオンライン商談と相性が良く、積極的にベルフェイスを活用しました。それに対しベテラン営業が主に扱っていた人材・コンサル系商材は無形ですので、商習慣的にも顧客に直接会うことや、より深いヒアリングを通じ、価値共有を試みることが一般的でもありました。

ですがこの無形商材についても昨年冬頃から、お問合せフォームからのリード流入やMAから生まれるホットリードが増えてきました。それによりリード件数が拡大したのですが、案件ごとに確度の高低にばらつきが生じ、かつ顧客のエリアも拡大していたため、訪問以外の営業手法の必要性が高まりました。そこで、まずインサイドセールスがターゲット(規模、商材、営業体制等)に合致するか見極めまで行った上でアポイントを獲得し、次に営業がオンライン商談でヒアリングを行い、その後の訪問とオンラインの線引きをしよう、という流れが生まれたのです。その段階からベテラン営業の間でも、徐々にベルフェイスの活用が広がり始めました。


※訪問が難しい状況でも、リモート勤務でオンライン商談を実施
 
米田さん:弊社の元々の主力である人材系商材は、タイミングが重要です。クライアントに欠員や増員の必要が出たときや、インサイドセールスを始めるきっかけがあったときに、即そのニーズに応えられるかが問われます。ですので、全てのクライアントを訪問して精査してから対応、とやっていると機会を逃してしまいます。

まずはオンラインでの概要説明や価値共有をスピーディーに進め、すぐに商談にならなくとも、その後インサイドセールスがリレーションを維持していけば、おのずとタイミングをキャッチでき商談に繋がるという仕組みがベルフェイスを活用することによって実現できたのです。
また、人材系商材は商談化後に対象人材とお客様企業との間で「お顔合わせ」というフェーズが存在します。ここについても従来は訪問した上で行っていたのですが、ベルフェイスを活用しオンライン化することで、よりスピーディーかつ資料等も交えながらより分かり易く進められるようになり、お客様にも好評です。

訪問が重要とイメージが強かった人材系商材でしたが、オンラインで一度商談を行うことで、その後の顧客へのサービス提供の質が向上するという認識が浸透しました。このような認識の変化に加えて、増加したリード対応のためにオンラインの機会を増やそうという流れ、そして新型コロナウイルスの影響で訪問ができなくなったことが、社内でベルフェイス活用が広がった背景です。

3.訪問困難な状況でも、ベルフェイスを活用し商談数は2倍に。
 これまで難しかった地方へのサービス展開もスムーズに実現し、
 地方顧客数も2倍に増加!

 

若手からベテランまでベルフェイスの活用が広がり、どんな成果がありましたか?

 
米田さん:訪問重視型のベテラン営業たちが本格的にオンライン商談に向き合い始めたのは今年の1、2月頃からでしたが、3月以降ベルフェイスの商談数が5~6倍まで増えました。また、オンラインで営業が積極的に対応することで案件の精査が進み、ナーチャリング対象としてその後のフォローシナリオを進めていく動きもスムーズになるという効果もありました。結果、前年の同期比売上150%(第1四半期)を達成、商談数は2倍に、地方顧客数は2倍に増加しました。

小嶋さん:新規事業でSaaS商材を開発して地方展開もできるようになっていたものの、訪問は追いつかない状況でした。ですがベルフェイスでの営業を展開し、スムーズに地方にもサービス提供ができるようになりました。
 

ベルフェイス商談のアドバイスをし合う様子
 

ベルフェイスの社内運用において、工夫されていること、今後やってみたいことなどはありますか?

 
米田さん:細かく体系化されているものはあまりないのですが、それぞれ感じている課題を社内のSNSで共有しています。あとはお客様から面談後のアンケートで★5つの評価を頂けたときなども共有するようにしています。

小嶋さん:細かなティップスについては、会議で発信してもらう等、共有の場が設けられていますね。

米田さん:多様な商材の中でも、やはりソリューション営業を行う人材系の商材は定型化がしにくいので、その辺りは経験値の高い営業マンそれぞれのやり方でやっていこうという体制をとっています。一方、会社説明やサービスの概要説明などは、ブランディングにも関わるため均一化する必要性があります。この領域は今後は動画化の活用やスクリプトの強化ができればと思っています。顧客との個別のコミュニケーションが必要な領域と、定型化できる領域の整理がこれからの課題ですね。どのタイミングでどういう話をしているのか、その場面での顧客の反応はどうか等は、レコログを活用して、もう少し科学できると考えています。
 

米田さん、小嶋さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました。

 

 

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