日本青銅株式会社

1.導入費用を上回るコスト削減を初月で達成！メンバーのスキルアップや契約数向上に寄与

bellFaceを使っている領域と導入の経緯を教えてください。

佐藤さん：当社のメイン事業は、銅合金の連続鋳造品、機械加工部品の製造及び販売です。bellFaceは既存顧客との打合せや商談をメインに活用しています。

間野さん：導入のきっかけは、コロナ禍による訪問自粛です。当社は既存顧客との接点がメインなんですが、自粛によりその機会が少なくなってしまいました。

毎月行っていた西日本への出張もできなくなったため、遠方のお客様と接点を持ち続けるために、今年5月にbellFaceを導入しました。

導入後の社内の反応はどうでしたか。

佐藤さん：特に抵抗はありませんでした。もともとメンバーの意識が高かったこともあり、定量で目標を設定して確実にやりきるという気持ちで動いてくれました。bellFaceを使うことで商談を私たちが見るケースも増えたので、いい意味で緊張感が生まれたと思います。

マネージャー目線で見ると、失注の原因は商材よりも営業スキルの問題であることが多いんです。各メンバーの課題を見つけて改善していくことで、営業は楽しくなっていくんだと思います。その点でも、bellFaceのレコログ機能にはかなり助けられています。

bellFace導入後の成果を教えてください。

佐藤さん：訪問メインだった頃は、交通費だけで月50～60万円かかっていましたが、それがゼロになりました。初月だけでbellFace導入にかかった費用以上のコスト削減ができました。

また、bellFaceにより全国への新規営業が可能になったので、導入後4か月目から新規開拓にも注力しています。オンラインなら30分刻みで商談が設定できますし、件数が増やせるため契約数も順調に伸びています。

2か月でbellFaceを120商談以上使われているメンバーもいらっしゃるそうですね。

佐藤さん：もともと新規開拓しようと思ったのも、モチベーションの高いメンバーをスキルアップさせたいと思ったからなんですよ。既存よりも新規営業の方がスキルが身に付きますから。そのメンバーはアポ取りのために1000件以上のコールをして120件以上もの新規商談に繋げました。bellFaceで圧倒的なボリュームの新規営業を経験することで、メンバー自身も成長を実感していますし、自信を持ってオンライン営業できています。

数をこなすことでどういった点が鍛えられたと思いますか。

佐藤さん：商談中、「後で確認します」と言うことがなくなって、何事も自分で判断して言い切れるようになりました。商談経験を多く積んだことで自信や強さが出てきましたね。

bellFaceがなければ今の成長はなかったと思います。対面商談だけでは、こんなスピードで伸びないですからね。

2.初回でbellFaceの利便性を体感してもらい、既存顧客にオンライン商談が浸透！

育成面ではどのような工夫をされましたか。

佐藤さん：導入当初は、商談のレコログを見て都度フィードバックしていました。トークの間や言葉の使い方、リアクションの取り方などを徹底的に。

また私のレコログを見せたり、オンライン商談に同席させて進行やリアクションを学んでもらったりもしました。

bellFaceでの育成をやってみて、実はマネージャー側のスキルが一番試されるなと。うちみたいな中小企業は、トップの社長や経営陣が「オンライン商談を絶対に成功させるんだ」という気持ちがとても大事になってくると思います。

bellFaceをお客様に浸透させるために行ったことは何ですか。

佐藤さん：大事にしているのは、売り上げよりもお客様とコミュニケーションを取ることです。工夫したこととしては、商談時間より早めには連絡しないこと。時間ぴったりにコールして、直前まで自分のデスクで仕事ができるという、オンライン商談の良さを感じてもらいたいんです。「我々との商談はメリットしかないですよ」と商談自体をブランディングしている感じですね。

初回はいかにbellFaceの利便性を感じてもらうかに注力し、2回目以降もオンライン商談に合意いただけるよう意識しました。

具体的に、どのように2回目に繋げているのでしょうか。

佐藤さん：まず初回商談で、ベルフェイスの接続方法や使い方を知ってもらって、「次回以降の打ち合わせでも使わせてください」と、必ず合意を取るようにしています。もちろんその前にメール案内もしています。

お客様側も、訪問自粛になって困っていたと思うんですよ。対面が当たり前の業界で、これからどうやって情報交換や打ち合わせをすればいいのかと考えていた時に、タイミングよく我々がbellFaceを使って接触することができた気がします。

それで安心して頂けたと思うし、bellFaceは4桁の番号を言えば私達の顔がすぐ画面に映ります。その使いやすさがすごく良かったと思います。

3.扱う商材は有形でも問題ない！成功のカギはその商談を相手にとって良い時間にすること

有形商材をオンラインで伝えるために何か工夫されていますか。

佐藤さん：そうですね…。そもそも「有形商材を売る」という感覚がないですね。まず我々のことを評価してもらえないと、契約にはつながらないと思っているので。商品が有形か無形かは、特に関係ないんじゃないでしょうか。

どちらかというと、オンライン商談が少しでも楽しかったとか、いい時間だったと思ってもらえるよう意識しています。例えば映り方を明るくしたり、表情やリアクションの取り方を社内で徹底して練習したり。bellFace専用の商談ブースを作って、PCを置く台を設置し、ライトも使っています。

もともと営業はそういうものだと思っていますし、そういったスタンスが向こうに伝わるかどうかが大切ですよね。

レコログ以外によく使う機能はありますか。

佐藤さん：新規のアポイントを取るには既存のお客様との商談と比べてさらにスキルが必要なので、トークスクリプトを作成しました。新規営業を慣れないオンラインでやっていると、途中でトークを変えてしまうことがあったんですよ。

そうすると後から振り返った時、何が原因でアポが取れなかったかが分からないため、スクリプトの利用を徹底しました。まずはそれ通りにやって、あとはお客様の状況を見た上で内容を変えていこうと。

営業件数が多い場合、1社ごとに考えていると時間がかかります。スクリプトがなかったら、件数をこなすのは難しいと思いますね。

間野さん：大量の商談を実施すること自体、bellFaceがないと不可能でしたね。営業先は全国に及ぶので、移動距離だけで大変なことになっていたはずです。

今後bellFaceでやりたいことはありますか。

佐藤さん：私はここ数年、海外メインでやっていて、さらに伸ばしていきたいと思っています。もし、海外との打ち合わせも電話回線を使ってbellFaceでできるようになったら、かなり助かりますね。今後も、我々はbellFaceと共に歩いていくつもりです。

佐藤さん、間野さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！