株式会社OKAN

1.ベルフェイス活用で1日の商談数が2倍に！
　 訪問以上にサービスの価値を伝えられる理由とは？

ベルフェイスを導入までの経緯を教えてください。

 
中澤さん：当社は「働く人のライフスタイルを豊かにする」というミッションのもと、企業の福利厚生の充実を図るサービスを行っております。その中でも、従業員の皆様にオフィスにいながら栄養バランスのよいお惣菜を召し上がっていただけるプチ社食サービス「オフィスおかん」の営業にベルフェイスを活用しております。

当初は、都内のお客様には訪問で営業していました。しかし、訪問だと人材リソースが限られているため、1日に訪問できる件数が限られており、営業効率の向上が必要とされていました。

また、当社では、サービスを理解して頂くため、初回商談の前後にサンプルとなるお惣菜を送るようにしています。しかし、訪問までの日程が空いてしまうと、お惣菜の「味」や「料金」での判断を促進してしまい、「福利厚生サービス」としての価値が伝わらないことが多くありました。

他にも、遠方のお客様に対しては、電話で営業を行っていましたが、電話だけだとサービスの魅力や導入後の効果を上手くお伝えできず、受注に繋がらないという課題がありました。そこで、営業効率の向上やコミュニケーションの質を改善するためベルフェイスを導入することにしました。
 

 

ベルフェイス導入後、どのような成果が上がりましたか。

 
中澤さん：訪問だと1日3件程度が限界だった商談数が、多い時では、6件になりました。月間の商談数についても30%増加しています。今では原則訪問をしていないので、移動時間も商談準備に充てられるだけでなく、移動コストも削減でき、大幅に営業効率を向上できています。

また、ベルフェイスであれば、画面や資料を共有しながら説明できるので、サービスの魅力をお伝えしやすくなりました。私達がご提供しているサービスは見せ方ひとつでお客様の印象が大きく変わるので、とても助かっています。スケジュール調整がしやすく、お客様にとって最適なタイミングで商談の設定がしやすいのも良い所ですね。おかげで、受注率に関しても訪問と変わらない数字を維持できています。

2.「オンラインならではのメリット」を訴求し、
　Web商談へスムーズに誘導！商談の直前キャンセルを防ぐ秘訣とは？

ベルフェイス商談を浸透させていくまでにどんな課題がありましたか。

 
厚川さん：私達のお客様は人事・総務系の職種の方が多く、「商談＝訪問」と認識されている方がほとんどです。そのため、どのようにしてベルフェイス商談に誘導するかは当初苦戦しましたね。また、商談設定を担うSDRチームがベルフェイスそのものを理解しないまま商談設定をしていた事もあり、どのようなシステムかをお客様に上手く伝えられず、商談設定ができない事もありました。

また、Web商談は、どうしても訪問と比べると軽薄に思われてしまいがちです。導入当初は、商談を直前でキャンセルされてしまうことや、商談のお約束そのものを忘れられてしまう事も多かったです。
 

 

どのようにして課題を解消しましたか。

 
厚川さん：まずは、商談設定時のトークスクリプトを改善しました。最初は「テレビ電話やWeb会議システムみたいなもの」とお伝えしていましたが「電話しながら、私のパソコンの画面を共有させていただきます」とシンプルにお伝えすることを心がけ、「会議室の予約なども不要で、自席でご対応いただけます」「情報を早くお伝えしたいので」と、オンラインであることのメリットを伝えるようにしました。

また、SDRチームには、インサイドセールスチームの商談に同席してもらい、お客様をWeb商談へ誘導するシーンを実際に見てもらう機会を設けました。そうする事で、SDRチームのメンバーが商談設定時に「ベルフェイスとは何か」をお客様に上手く説明できるようになりました。

商談の直前キャンセルなどに対しては、リマインドメールの文面を工夫しました。例えば、日程確認メールに、ヒアリングした内容を元にカスタマイズした文章や、お客様ごとに提案の準備をしているという一文を入れることで、人が動いているというイメージが訴求でき、キャンセル率が大幅に下がりました。また、お客様の心象も良くなり、初回商談時の反応も良くなりました。
 

ベルフェイス活用のための工夫を教えて下さい。

 
中澤さん：サービスの提案をする際は、単に説明するだけではなく、原材料のこだわりや生産者の想いなど、背景のストーリーを差し込むようにしています。このようにすることで、現物がなくても、現物以上にサービスの価値やこだわりを伝えやすくなりました。
 
厚川さん：また、Web商談をするときは、訪問よりも大きめに身振り手振りなどリアクションを取るようにしています。画面上だとどうしても、小さくなってしまうので、相手に伝わりやすいリアクションを取ることで空気感を醸成するようにしています。

3.アイスブレイクを盛り上げる名刺プロフィールの使い方とは？
　商談分析にも役立つ活用法

他に活用している機能はありますか。

 
中澤さん：初回商談のお客様とは、名刺プロフィールをアイスブレイクとして活用するようにしています。私の場合は、趣味や妻との出会いなど、あえて指摘してもらいやすい話題を入れるようにしています。普通の名刺だけでは、伝えることのできない情報を載せられるのは名刺プロフィール機能の良いところですね。

※基本的な名刺情報に加えて、共通点を作りやすい趣味や食べ物などの情報や思わず聞いてしまいたくなるような話題（赤枠）を記載
 
厚川さん：タグ機能についても便利ですね。現在は、お客様ごとの組織課題別と受注状況別に分類しています。お客様との商談前に、同様のレコログを振り返り、分析することで、「このような事例があります」と事例を紹介しやすくなり、商談内容の改善に役立てています。
 

今後はベルフェイスをどのように活用していきたいですか。

 
中澤さん：教育面でさらに活用したいと思っています。現在はレコログを、振り返りなどに活用して、効率的に新しいメンバー育成できるようになりました。ベルフェイスだと、どのタイミングで何の資料を使っているかも分かるので、上手くいった商談のパターンを分析し、標準的に育成できる仕組みを整えていきたいと考えています。

また、今はセールス活動だけに利用していますが、今後は受注後のCS活動など活用の幅を広げていくことを検討しています。

 

中澤さん、厚川さん、ありがとうございました！