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株式会社ROBOT PAYMENT

ロープレではなく、生の商談記録の活用にこそ価値がある。レコログで叶えた商談の改善と新人の早期戦力化の秘訣とは

記事掲載日:2020年10月23日

  • 業務支援サービス
  • 1-50名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 教育、研修効果
  • 既存ツールからの代替

本事例のポイント

電話営業からbellFace営業へ切り替え、年10%の新規実績増加!
新人育成とメンバーの商談向上へのレコログ活用術とは

 
 

1.電話営業で感じていたサービス説明の課題をbellFaceで解決

事業内容とbellFace活用シーンを教えてください。

名取さん:当社は、決済代行会社として事業者向けに、オンライン決済代行サービスを提供しています。決済部門では、初回提案から契約まで一気通貫で一人の担当者が担当し、初回提案を中心にbellFaceを活用しています。

弊社の営業はインバウンド型で、お問合せに対して電話をかけ、事前に送付した資料をもとに説明していました。しかし電話だと提供サービスを見てもらうことができず、契約後のサポート工数も増えていたのです。より分かりやすくサービスを伝え、受注率を上げられる営業方法を探す中、2016年にbellFaceを導入しました。

社内の反応はどうでしたか。

名取さん:ずっと電話商談がメインだったので、お客様に顔を見せることに抵抗のあるメンバーもいました。一方、導入に積極的なメンバーが活用を進めたところ、受注率に明確に差が出てきたのです。その成果を見て、全員が使うようになりました。

私も当初、思い描いていた営業と違ったため少し抵抗感がありました。ですが、顔をお見せすることでお客様へ確実に安心感を持って頂けること、bellFaceでのご説明の方が成約率が上がることを実感し、今は徹底してbellFaceを使うようにしています。

導入当初は、お客様側からも訪問の希望がありました。しかし今はbellFace自体の認知度が高まったようで9割程は、承諾してくださっています。後ほどお話する、bellFace商談への案内方法も受け入れられる理由に繋がっていると思います。

 

2.契約率・単価ともに上昇!予約システムとの組み合わせで、スムーズに商談へ

レコログを教材に新人の早期戦力化を実現。メンバー間の効率的なフィードバックには、しおりが活躍!

導入後の成果を教えてください。

名取さん新規の営業実績が毎年約10%成長しています。母数になる問合せのリード数は変わってないので、受注率も比例して毎年伸びています。bellFaceの使用有無によって、商談の受注率に差が生まれましたね。

全国から問合せが月200~300件ある中、5~6人の営業メンバーで1人当たり50件ほどの新規商談を行っています。訪問は難しい件数のため、お客様へ電話での弊社決済サービスの説明案内をお願いしておりましたが、やはり訪問より網羅的に説明することが難しく課題となっておりました。しかし、bellFace導入後、初回提案時に画面共有でサービス説明や契約後の運用方法を詳しく伝えられるようになったことから、お客様側の理解も深められ、工数削減に繋がりました。具体的には、契約までに4~5回あった商談回数や電話などでの対応回数を半分に削減できています。また、数パターンある価格も、要望に応じて見積書を資料共有で提示し説明できるので、契約単価も伸びています。

bellFaceを使う上で工夫していることはありますか。

名取さん:bellFace商談への案内の仕組みを工夫しています。お客様が初めに弊社Webサイトからお問合せフォームに入力くださった後、弊社からの説明の予約画面に遷移するように設定しました。お客様の希望日程を優先した上で、オンライン商談へ誘導ができるので好評です。
また、日時指定のないお客様に対しては、基本的に問合せから5分以内に電話をかけるよう心がけております。そのタイミングならまだパソコンの前にいらっしゃると思うので、可能であればそのままbellFaceにつなぎ、お時間ない場合は次回のアポイントを取るようにしています。bellFace導入と予約の仕組み化、電話での追いかけ、この組み合わせで、お問い合わせいただいた案件を確実に商談に繋げられるようになりました。

 

 

3.ロープレではなく生の商談にこそ価値がある。新人育成には業種、提案内容ごとのレコログを。メンバーの商談向上には、しおりで効率的なフィードバックを。

新入教育にも成果が出ているそうですね。

名取さんレコログ活用で、新入社員の立ち上がりが早くなりました。お客様の業種や提案したサービス内容ごとにレコログを分け、しおりでポイントを記載し、教材として共有しています。これまで新人には先輩が個別にロープレを行い、教育していました。今は実際の商談動画を見て、お客様ごとの業界理解や、商談の流れ、要点を自習できるようになったので、教育する側の工数軽減にもなっています。業界によっては専門用語が頻出し、お客様とのレコログだと自習するには聞き取りにくい商談もあります。そういった場合は、先輩同士で同様のケースを想定したロープレを行い、そのレコログで更に理解を深めることができるよう補足教材を用意しています。

新卒の営業も月額の受注金額のKPIが設定されるのですが、3年前はある一定の数字を獲得できるまで約半年かけていました。今年、bellFaceでオンボーディングした新人は半年かからずに目標達成しています。去年、今年と年々新入社員が早く売上を取れるようになり、確実に効果が出ていますね。新入社員のために商談資料にトークスクリプトも設定しているので、全員が同じ商談の型を身に着けられています。名刺プロフィ―ル機能も入社当時に設定してもらい、アイスブレイクに利用しています。

また新人だけでなく、既存メンバーの商談改善もレコログで効率化しています。もともとは、3名前後のチームで集まり、ロープレを行って商談のブラッシュアップをしていました。ですが、bellFaceを使えば、集まる必要もなくなり、かつロープレではなく実際の商談を元に具体的なフィードバックが行えます。

bellFaceを使えば1日複数件の商談が可能です。今はSlackに専用チャンネルを作り、全員が必ず1日1本、自分のレコログを提出する体制になっています。レコログはしおりを使って、ヒアリング、提案、クロージング部分にしおりを付けた状態で出すように呼びかけていますね。レコログではヒアリング項目に漏れはないか、ヒアリング内容に沿った提案ができているかを重点的にチェックするのですが、予めしおりでポイントを絞られていると、1日に何本も見られますし、非常に管理もしやすくなりました。集まってロープレを行っていたときに比較すると、圧倒的に商談のPDCAを回しやすくなっています。メンバー全員それぞれも、好きな時間にレコログを見て、週に1度の共有会でフィードバックし合っていますね。

 

今後、bellFaceでやりたいことを教えてください。

名取さん:業種ごとにbellFaceのレコログをまとめているので、それに合わせた教育資料を制作中です。ゆくゆくは業種別のヒアリング項目をスプレッドシートに整理し、共有したいと思っています。また、しおり機能がPDCAを早く回すのに効果的だと分かったので、今後も様々な施策に使っていきたいです。

また既存顧客のサポート部門でもbellFaceを活用し始めました。社内の他部門へのbellFace横展開も今後さらに進んでいくかと思います。

名取さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました!

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