SBI日本少額短期保険株式会社

レッドオーシャンである市場の営業課題、新規開拓のための効率化

御社の事業内容と、皆さまの担当業務を教えてください。

藤井さん：賃貸入居者向けの「家財保険」をメインに、車両保険、自転車保険などの少額短期保険の商品を取り扱っています。当社は営業拠点が大阪本社、東京本社、仙台、名古屋、広島、福岡と6ヶ所あり、私は大阪営業部の部長を務めています。

営業担当者：同じく大阪営業部のメンバーです。代理店さんから申込書を預かったり、電話で新規のお客様へのアポをとったりしています。

植松さん：私は東京本社の経営企画で広報 兼 新規ツール導入の策定などを担当しています。

bellFace導入時に、どのような課題をお持ちでしたか？

藤井さん：コロナ前は、主にリストに沿って飛び込みで訪問、もしくは先に電話でアポイントを取ってから訪問する流れが基本でした。しかしコロナ後は、今までのスタイルで営業を行うことが難しくなっているのが課題です。

そこでオンラインでの営業を検討し始めましたが、当社のお客様である不動産業者は個人経営から上場企業まで規模が幅広く、また不動産業界は特に紙文化が強く根付いているため、パソコンが苦手な企業様もいらっしゃいます。 

新規顧客と既存顧客のどちらが多いのでしょうか？

藤井さん：まさにそこが課題で、目標は新規顧客：既存顧客を6：4の割合で営業活動をしたいのですが、実際は2：8ほどに留まっていて、新規営業が少ないのが現状です。

というのも、不動産の代理店はレッドオーシャンなので、新規営業の難易度が高いんです。訪問文化で毎回の営業に時間がかかることもあって、売上に直結しやすい既存顧客に自然と営業先が偏ります。

そうなると当然、 新規営業に回る時間が減り、新規開拓が疎かになります。それを解消するためには営業手法自体をもっと効率化して、アプローチ数を増やす必要がある。そこで、オンライン営業に活路を見出しました。

営業担当者：オンライン営業を検討しはじめた当時、既存顧客との契約手続きを行うミッションもありました。グループ会社との共同保険商品を新しく販売するにあたって、代理店さんにグループ会社との委託契約を結んでいただく必要が生じたのです。

その説明や、契約書にハンコを押してもらう作業諸々をすべて、販売開始日までの短期間で絶対に完了させなければなりませんでした。対象の取引先が全国で約2,600社、大阪だけでも約1,000社と膨大な数で、効率化を図るためにオンライン営業に行き着きました。

地域に合ったやり方を模索、行動量を増やす手段としてbellFaceを活用

様々なオンラインツールの中から、bellFaceを選ばれた決め手はどこでしたか？

植松さん：グループ会社ですでに使っていたこともあり、私から藤井にbellFaceを紹介しました。ちょうどその頃はSMBCグループの「テレワーク導入支援プログラム」（※現在は終了）のキャンペーン期間中で、タイミングも良かったんです。

藤井さん：植松から紹介を受け、社内でテスト運用を行なった上で導入を決めました。「音声は電話で」という点が特に気に入りました。

他社のツールだと、回線状況で音声が切れることもありますよね。不動産業の方はパソコン関係に詳しくない方が多いので、接続不良などで会話が途切れると多大なストレスになります。音声を電話でつなぐ仕様は、対お客様の視点でマッチしていました。

営業担当者：他社のオンラインツールを利用したこともありますが、相手のメールアドレスを知っている必要があったり、事前にURLを共有したりと手数が多いです。そういった手間は代理店さんにとってはハードルが非常に高く、現実的ではありません。bellFaceは複雑な手順なく簡単に利用できるので助かっています。

現在は、bellFaceをどのように使われていますか。

営業担当者：大阪営業部では、火曜または木曜の午前中を、bellFaceを使う時間として固定しています。まずは電話でお話ししてみて、さらに詳しくご説明ができそうな感触があればbellFaceを案内して資料共有を行う方法です。

藤井さん：新規営業の割合は少ないですが、既存のお客様とのやりとりには私もbellFaceを活用しています。私自身も2年前までは現場に出ていたので、今でもたまに私宛にお客様から電話がかかってくるんですよ。そういったお客様には「目の前にパソコンはありますか？bellFaceで繋ぎますね」と誘導しています。

先にbellFaceで契約書を共有して「後ほど書類データをお送りするので、印刷してここに印鑑をお願いします」と説明しておけば、受け取りに行った際にすぐに捺印済みの書類が手に入りスピーディです。

オンラインであらかじめ説明しておくことで、現地でイチから説明する手間を省いているのですね。

藤井さん：小さな手間の積み重ねが行動量の制限になるので、bellFaceをうまく使って効率を上げていくことが重要です。効率化で捻出した時間を新規営業に回せば、自然と獲得チャンスも増えますので。そのための行動を増やす手段の一つとして、bellFaceに期待しています。

他の営業所での使い方も、大阪でも真似できるところがないかと常にアンテナを張って、情報交換をさせてもらっています。

大阪以外のエリアではbellFaceをどのように活用されているのでしょうか。

植松さん：東京では新規営業よりも、既存顧客のケアに利用しています。都市部は新型コロナウイルスの影響で幾度となく緊急事態宣言が発令されているので、オンラインでお話できそうな代理店さんにはbellFaceでご挨拶や資料共有をさせていただき、それ以外は引き続き訪問で…という使い方です。不動産会社さんにとってはbellFaceは真新しいツールなので「画面が共有できるの？面白いね」と楽しんでもいただけているようです。

逆に広島では、新規営業にbellFaceを使っています。地方は車で1日かけて訪問しないといけない場所に店舗があったりしますので、移動時間の短縮になっています。

藤井さん：広島は共同保険商品販売にともなう契約手続きの際にも、40～50店舗をbellFaceで案内できていたと聞いています。このエリアは代理店さんが500弱あるので、約1割はbellFaceを使えている計算ですね。不動産屋さんの繁忙期に一気に案内できたのは快挙です。

訪問もオンラインも、営業の真の価値は変わらない

今後のbellFaceの活用についての展望はありますか？

植松さん：都市部ではすでにコロナ対策が徹底されていて、訪問営業が普通の状態に戻りつつあります。緊急事態宣言中なら「オンラインで」というのも通用したのですが、そうでない状態だとやはり、訪問営業を行わないと他の会社に遅れを取ってしまいます。訪問とオンラインを両立させつつ、地域によってもどう使うのが一番適切かを見極め、活用をより促進させていきたいです。

藤井さん：訪問以外の営業手段を持っておかないと、会社の営業目標を達成することはできません。ですが代理店さんに気兼ねなく「bellFaceでやりましょう」と言うには、先方との関係が構築されている必要があります。裏を返せば、信頼関係さえ築けていれば、オンラインも訪問も営業の価値は変わらないということです。

私自身も営業時代は足で回っていましたし、業界的にもすべてをオンライン化させるのは難しいのが実情なので、リアルの訪問営業を否定する気持ちはまったくありません。しかし、その中でもオンラインに寄せられる部分は寄せて、時短と効率化に対する考え方を少しでも浸透させていきたいですね。

皆さま、本日はお忙しい中ありがとうございました！

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