株式会社Schoo

1.ベルフェイス活用で商談数が1.5倍に！課題だった地方への
販路拡大にも成功し、訪問と変わらない受注率を実現！

ベルフェイスを使っている事業内容と、導入前の課題を教えてください。

 
下西さん：定額制オンライン動画学習サービス「Schoo」の法人向け営業や導入後のサポートにベルフェイスを使っています。ベルフェイス導入前は、首都圏のお客様を中心に、訪問で営業していました。当時は、人数も少なかったため、それぞれ営業以外の業務も兼務しており、営業活動に注力すると、他業務に手が回らなくなってしまう状況がありました。

また、遠方のお客様には、電話で営業していましたが、サービス画面やSchooの授業を実際に見ていただくことができず、サービスの価値を上手くお伝えできていませんでした。そのため、地方の受注率は中々上がっていませんでした。

そこで、営業の効率化と、商談の質を改善し、地方への販路を拡大するため、ベルフェイスを導入することにしました。

導入後、どのような成果が生まれましたか。

 
下西さん：首都圏でも一部ベルフェイス商談を導入したため、移動に時間を使わなくて済み、商談の予定を入れやすくなり、商談数が1.5倍になりました。多いときで月30～35件商談を行うメンバーもいます。実際に、訪問するとなると、移動時間や工数から考えても不可能な数字なので助かっています。

また、以前は営業だけで手いっぱいだったのが、営業活動を効率化できたおかげで、他の業務にも手が回るようになりました。

地方のお客様との商談についても、実際のサービス画面をベルフェイス上でご覧いただきながら行えるので、サービス内容をより正確に伝えることができるようになりました。それにより、お客様の反応も良くなったため、商談内容の質が大幅に改善されたと思います。ベルフェイス導入前は、売上のほとんどが首都圏のお客様でしたが、導入後は地方と首都圏で売上が同じ割合となっています。そして受注率に関しても、訪問と変わらない数字を維持できています。
 

2.社内浸透のポイントは「訪問よりベルフェイス」という
マインドの定着！受講率を上げたCS活動での活用法とは？

お客様の反応はどうでしたか。

 
下西さん：当初は、対面での商談を希望されることが多く、苦戦しましたね。そこで、ベルフェイスのセミナーに参加して、トーク内容を改善しました。特に意識している点は、「オンラインの学習サービスなので、パソコンを通じて見て頂いた方が分かりやすいですよ」と、お客様にとってのメリットお伝えすることです。このように実践すると、お客様にベルフェイス商談を受け入れてもらいやすくなりました。

社内の反応はどうでしたか。

井村さん：訪問で長年実績を上げてきたメンバーからは、「対面の方が受注できるんじゃないか」と意見が挙がる事もありましたね。そこで、まずは社内に「訪問よりベルフェイスの方がいい」というマインドを定着させることにしました。具体的には、訪問した場合とベルフェイス商談の場合、それぞれにおける「移動時間」「商談数」「売上」のシミュレーションを行いました。その結果を比較して説明することで、どちらが効率的かを理解してもらうことができました。

そして実際に、このようにして、ベルフェイス商談の成果を積み重ねながら、社内での信頼を獲得し、浸透させていきました。

ベルフェイスをどのように活用していますか。

 
下西さん：現在では、23区内以外のお客様は初回商談からクロージングまで、全てベルフェイスで行っています。ベルフェイスなら画面共有ができるので、サービス内容を以前よりもスムーズに理解してもらえるようになりました。

他には、カスタマーサクセスの活動の一つとして、ご契約後のキックオフをベルフェイスで行っています。とくに、利用方法の説明は電話のみだと難しいので、ベルフェイスで実際に画面を見てもらいながら行っています。

「オンライン学習サービス」とひとことで言っても、お客様によって導入目的は様々です。研修の一貫として受講を必須にしている企業もあれば、福利厚生として導入している企業もあります。そこで、最初にお客様のゴール設定をしっかり聞いて、おすすめの機能や使い方を個別に伝えています。訪問営業のみだった頃は、人手も足りずマニュアルをメールで送るだけでしたが、営業の生産性が上がり、ベルフェイスを使った導入サポートに運用を変更することで、お客様に合ったサービスの使い方をしてもらえるようになり、受講率が大幅に上がりました。

3.オンラインでも対面と同じような印象を残すポイントとは？
迅速なサービス展開に対応するためレコログを活用！

ベルフェイスを使う上で工夫していることはありますか。

 
井村さん：商談中は、お客様カメラをONにして頂き、顔を合わせて商談することを意識しています。その方が、より印象に残りやすくするためです。顔を写してもらうポイントとしては、最初から当たり前のように「問題なければカメラをOKしてください」とお伝えすることです。「いかがでしょうか」とお伺いを立ててしまうと断られやすいため、対面商談と同じように「顔を合わせるのは当たり前」という感覚で誘導するようにしています。
そうすることで、8割ぐらいのお客様は顔を出して頂けます。

その他によく使う機能を教えてください。

 
井村さん：共有メモに「確認事項」や「商談後のアクション」などを書いて、お客様と認識を合わせるようにしています。共有メモは、Salesforceに連携して記録を残しています。ネクストアクションの確認だけでなく、案件引き継ぎの際なども、すぐ情報が確認できるので、普段の業務が効率化できて助かっています。

また、サービス知識の日々のアップデートにレコログを活用しています。当社は幅広く事業を展開しており、サービス内容もどんどん変わります。そのため、お客様からの質問にすぐ対応できるよう、営業だけではなくインサイドセールスのメンバーにも初回商談の録画を見て、商材知識を学んでもらうようにしています。

今後、ベルフェイスを使ってやりたいことはありますか。

 
下西さん：タグ機能やしおり機能を活用していきたいですね。自分の振り返りだけでなく、業界やニーズ別にタグ付けして、参考となる動画をすぐ探せるようにしたり、パターンを分析して商談内容の改善に使っていきたいです。
 
井村さん：社内でのレコログ共有も積極的にしたいですね。例えば、営業がカスタマーサクセスのレコログを見れば、受注後のお客様の様子や傾向を知ることができ、今後の営業活動に活かすことができます。これからは、一部の部署だけではなく、全社でレコログを活用できるようにしたいと思っています。
 

下西さん、井村さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！