株式会社スマートドライブ

1.トップダウンでの“無駄な訪問禁止”に対する社内の声を汲み取りつつもオンライン営業を浸透させた方法とは

御社の事業内容を教えてください

 
弘中さん：「移動の進化を後押しする」をビジョンに、あらゆる移動体のセンサーデータを収集・活用することで、サービスを創出する事業を大きく分けて2つ展開しています。
 
1つ目は、自動車メーカーやリース会社の支援により収集した走行データを可視化、分析することで、施策の実施や新規モビリティサービスの構築を支援する「Mobility Data Platform」事業です。
 
2つ目は、BtoB・BtoCそれぞれにSaaS事業を展開しています。BtoB向けには、会社が保有する社用車の管理をつうじて、業務効率化や安全運転の推進ができる「SmartDriveFleet」というサービスを提供しています。bellFaceは特にこのサービスを中小企業様向けにご案内する目的で利用しています。

bellFaceを導入・展開されるきっかけを教えてください

 
弘中さん：bellFaceは2018年から契約していたのですが、私が入社した2019年の時点では「インサイドセールスでたまに使うツール」程度で、セールスはお客様先に訪問して営業を行うのが当たり前という状態でした。
 
しかし、ある時社内で議論があり、「移動の進化を後押しする」というビジョンを掲げているのに、移動に時間を割かれているのはおかしいよね、となり、それを機に移動時間を極力無くしていくことを目的として無駄な訪問がNGになりました。どうしても直接お会いしなければならない場合以外は、デモ体験や案内にbellFaceを使うように再度舵を切ったことが社内浸透のスタートです。
 
何か課題を解決するために活用を始めたというよりは「導入しているのにうまく活用できていないから、社内効率化のためにまずは使いなさい」と言わばトップダウンで浸透させていきました。

オンライン営業を推進していくにあたり、社内の抵抗はありましたか？

弘中さん：ありましたね。ですが、抵抗が起こる理由は「やったことがない」と「成果が出るのか」の2つに集約されることがわかったんです。
 
「やったことがない」については「決まったことなので」と言い切るだけです。例えば、目標が3倍になっても人員は3倍にはならない。であれば、今までのやり方を変えなければだめですよね。これを伝え続けていくしかありません。
 
また、営業をオンライン化するといった新しい取組みは、1か月で成果や変化が出ないと社内浸透しづらくなってしまいます。ですので、商談レビューを積極的に行うなど、こちらからオンライン商談を実施していくよう働きかけつつ、商談の精度を上げていき、メンバーが腹落ちできるように工夫しました。この流れで、「成果が出るのか」という抵抗から、「とりあえず上からガツンと言われてやってみたら、1ヵ月で数字が変わった」という意識になっていきましたね。

黒澤さん：私が入社したのはコロナが猛威を振るう前、まだそれほど営業のオンライン化が世の中に浸透していない時期でしたが、スマートドライブでは既にオンライン営業の仕組みが整っていました。インサイドセールスがアポを取り、bellFaceの商談がセットされた状態でセールスにパスが来ており、約6~7割の商談がbellFaceを使って行われていましたね。

2.お客様に合わせてオンラインツールを出し分ける！
　顧客ファーストなbellFace商談前の工夫

bellFaceはどのようなシーンで活用されていますか?

 
黒澤さん：現在はインサイドセールスチームが獲得した見込み顧客に対して、セールスチームが商談をするシーンと、契約後のオンボーディング活動の2場面で活用しています。
 
お客様の中には、建築会社や介護医療クリニック、運送会社など基本的な社内コミュニケーションを対面・電話・LINEをメインに使っており、オンライン営業ツールでの説明を受けることに慣れていない方も多くいらっしゃいます。その点、bellFaceは電話でご連絡をし、内容説明の延長線上で接続することができるので、とても使いやすいです。
 
弊社ではbellFaceの他にも、オンライン会議ツールを活用していますが、お客様のご要望や利用シーン、ツールの利用経験に合わせて都度適切なツールを選んでいます。さらに、商談の際に使ったオンラインツールとオンボーディング時に使うオンラインツールを揃えるように気をつけています。使うツールが変わると、接続や操作方法も異なってしまうため、ツールを変えることでお客様を混乱させたり、負担をかけてしまわないような運用にしています。

bellFaceを使う際に工夫されていることはありますか?

 
黒澤さん：弊社ではインサイドセールスから、商談当日の内容を確認するメールをお客様へお送りするのですが、メールの中に「お打ち合わせの際には、下記ページを開いてお待ちください」と接続ナンバー発行ページのURLを記載するようにしています。

※実際にインサイドセールスが送付しているbellFaceの案内メールテンプレート

 
黒澤さん：予め記載することで、お客様はナンバー発行ページを検索する手間が省け、いざ接続するタイミングで「何を検索すれば良いのか」「どこをクリックしたら良いのか」と迷ってしまうこともありません。
 
また、このメールには必ずセールスの名刺プロフィールURLも入れています。bellFaceの名刺プロフィールは連絡先だけではなく、写真3枚とコメントが入力できるので、事前にどういった人間かをお伝えすることができ、お客様が安心してお話できる環境を作ることができるのではないかと思っています。オンライン商談に慣れていないお客様の場合、接続の際に予期せぬトラブルが起き、アイスブレイクの時間が取れないこともあるので、事前に名刺プロフィールを送っておくことは非常に重要ですね。
 
もう1点気にしているのは、お客様側のカメラ設定です。基本オフの設定にして接続しているのですが、オンライン慣れしていないお客様の場合「PCにカメラが付いていないが大丈夫か」というお声や「顔を出したくない」というご希望もあるので、最初からお客様側のカメラをオフにすることで気軽に接続していただけるようにしています。

3.オンライン営業を取り入れ受注率が2倍に！
　bellFaceをあえて使い続けている理由とは？

bellFace導入後の成果を教えてください

 
弘中さん：電話のみでの営業方法だった頃と比べて受注率が2倍になりました。 電話だけでは、伝えたいことを100％お伝えしきれていないと感じることもあったのですが、bellFaceではお客様と同じ資料を見ながら説明ができるので、話が噛み合いやすくなったと感じています。
 
黒澤さん：特に中小企業のお客様は、少人数で業務を実施されているので非常にご多忙です。また、弊社サービスの特性上、長期間検討いただくとお客様の温度感が下がってしまうという傾向があります。その中でもbellFaceであれば、電話をつうじて素早く資料を見せながら商談ができるので、初回連絡ですべての説明と見積もり提出まで実行する事ができます。リードタイムも約2週間ほどとなっており、とても助かっています。
 
また営業時だけでなく、新入社員のオンボーディング時にはレコログを使って商談のやり方を身につけてもらっています。商談に同行せずとも、進め方や提案内容をキャッチアップできるので、教育にかかる時間が少なくなりました。
現在はシニアメンバーが多い弊社ですが、今後ジュニアメンバーが入社した際には、商談のフィードバックにもレコログを活用したいと思っています。

オンラインでも成果を出すために、心掛けていることはありますか?

 
黒澤さん：お客様と認識の齟齬が出ないようにすることを特に意識しています。オンライン商談は訪問と比べるとお客様との信頼構築が弱くなりがちです。ですので、お客様とのすれ違いが生まれないよう、業界用語は使いすぎず、なるべくお客様の使っている言葉に合わせて、細かく認識をすり合わせるように心がけています。

最後に、bellFaceを使い続けていただいている理由と今後の展望をお聞かせください

 
弘中さん：前述したとおり弊社では、他のオンライン会議ツールも利用しています。ですが、この中でbellFaceだけが営業生産性を上げることができるツールです。bellFaceには、営業が商談でやるべき内容が機能へ反映されています。例えば先方との合意形成のために、商談内容をメモに記載しその場でお送りする。資料やテンプレートも事前に登録できるので、商談中に複数のブラウザやツールを開かなくても、精度の高い商談がbellFace一つで完結するのがメリットだと思っています。

bellFaceを利用するとお客様のオンライン商談に対する心理的障壁が低くなるため、しっかりとお話することができ、直接的な成果に繋がりやすいとも感じています。まだまだオンラインに抵抗感がある方、IT環境が整っていない方もいる中で、電話の延長で接続・説明ができるbellFaceは非常に有難い存在です。今後、すべてのお客様に当社の価値をお届けするべくbellFaceを活用し続けていきたいです。

弘中さん、黒澤さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました！