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サンワード貿易株式会社

リアルタイムでチャートを共有 投資判断の確度を高めるツール

記事掲載日:2021年10月25日

  • 金融
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 商圏拡大
  • リードタイム短縮
  • 経費DOWN
  • 既存ツールからの代替
サンワード貿易の西森様、大場様

 

はじめに

1964年の創業以来、商品先物取引や外国為替証拠金取引(FX)サービスを展開するサンワード貿易株式会社。現在、同社の公式WebサイトのTopページに「bellFace」のバナーを設置。顧客との重要なタッチポイントとして、bellFaceをご活用いただいています。

なぜbellFaceを導入することになったのか、そしてどのような効果を感じているのか。導入を決断した取締役営業本部長、導入にご尽力をいただいた本社総務部長、そして実際に現場で活用している営業マネージャーからお話をうかがいました。

サンワード貿易株式会社
取締役営業本部長
西森一典さん

本社総務部長
大場良博さん

大阪支店営業部シニアマネージャー
磯崎安利さん

 

動画でご覧になりたい方はこちら

 

 

コロナ禍にありながらチャンスを切り拓いた

まずは、貴社の事業概要を教えてください。

 

西森:お客様一人ひとりにとって価値のあるサービスを提供することを経営理念とし、商品先物取引およびFXの受託業務を展開する企業です。創業は今から57年前、業界では老舗の部類に入ります。ここまでお客様の信頼を重ねてこられたのも、私たちが対面営業にこだわってきたからだと自負しています。

なぜなら、お客様が望まれる“お客様本位の取引”を進めていくためには、お客様自身が取引内容や銘柄の状況を正しく理解することがとても重要だからです。そのために私たちはお電話だけでなく、直接顔を見ながら、しっかりご納得いただくまでご説明してきました。そこで築いたお客様との信頼関係が、今の私たちの会社のベースにあります。

ところが、2020年になってコロナ禍に見舞われ、これまでと同じ姿勢でサービスを提供しようと思っても、逆にお客様に迷惑をかけてしまったり、不安にさせてしまったりという懸念が生じました。

“このままでは対面営業ができなくなる”という不安を抱える一方で、在宅時間が増えて、お金もあまり使わなくなり、“いい機会だから、資産運用をしてみたい”という方が増えたのも確かです。これまでは投資に興味があってもなかなか手を出せなかったけれども、“コロナを機に始めてみようか”と考えた方々からの問い合わせが見る見るうちに増えてきました。

そこに私たちのビジネスチャンスがあることに気づいたのです。とはいえ、コロナ禍において訪問を重ねるわけにいかない…、ということで着目したのがリモート活用でした。

サンワード貿易の西森様

 

bellFaceにどのようなことを期待して、導入を決めたのでしょうか。

 

西森:やはりお客様と画面共有ができる点はとても大きかったです。ただ顔を合わせて会話をするだけなら、他にもツールはたくさんあると思いますが、bellFaceは画面共有が容易に可能です。

ただ、導入前のデモンストレーションの時に、細かい表情の見え方は、実際にお会いするのとは印象が違うと感じました。なので、お客様の細かい変化などを感じ取れるかどうか?という多少の不安はありました。しかし、その小さな不安もbellFaceの利便性と、導入成果によってすっかり払拭されてしまいました。

 

どのような成果があったのでしょうか。

 

西森:bellFace導入前と比べると、商談件数が2割ほど増えました。商談が増えているので、当然、そのあとに繋がる可能性も増えています。やはり、直接、お客様に時間をとって頂いてお会いするよりは、リモートの方がお客様にとっても手軽ですよね。120%は想定以上ですが、さらに増やせると思っています。

 

お客様の利用を促すような施策を打たれているのでしょうか。

 

西森:bellFaceを利用する際に使用するチェックシートを作りました。bellFaceを利用した人はその日時を書き込むようにしています。それを確認しながら、営業のメンバーにはbellFaceを頑張って使い、利用頻度を上げるようにという指導をしています。

bellFaceを使っていけば間違いなく商談数も増えますし、時代にも合っているので成果は上がってくると確信しているからです。みんなで使って全体的に底上げしようという狙いがあります。

今は新規顧客獲得にbellFaceを使っていますが、既存のお客様に対しても、現状報告や新たな情報提供などで活用するなど、利用の幅を広げていこうと考えています。また、bellFaceを使うことで営業エリアが広がります。bellFaceを使うことによって、名古屋や仙台など遠方のお客様でも直接会うのと変わらない説明をすることが可能になりました。ここにも利用価値があると思っています。

取引を行う前提でなくても、商品先物取引やFXにご興味をお持ちの方はたくさんいらっしゃると思います。説明会やセミナーなどの場でもbellFaceを活用していることをアピールすれば、“これほど手軽だったらやってみたい”という方も増えるに違いありません。今後も積極的にリモート営業について発信していければと思います。

 

採用活動においてもbellFaceが力を発揮

リモート営業など新しい営業スタイルの導入を考えるようになった背景を教えてください。

 

大場:お客様に弊社の取引ツールの説明をしたりするサポートの部分で、遠隔で画面共有ができるツールを探していました。それはコロナ禍となる、1~2年前のことです。それまで我々が使っていたものは、お客様にツールをインストールしてもらわないと使えない上に、お客様の操作画面を我々が見て確認するというものでした。お客様に作業してもらわなければならない部分があるので、実態としての利用状況は芳しくなかったのです。調査の段階でbellFaceの存在を知ったときに、これであればお客様側に難しいアクションが必要ないので、使用するまでのハードルが低いと感じました。

当時はパソコンで利用する取引ツールしかなく、お客様はご自身の画面で残高や取引状況を確認しながら、我々もお客様と同じ画面を見て、電話で説明をしていました。しかし電話での説明だけでは、「証拠金残高画面の右側のタブ」だとか「送信ボタンの左上のチェックボックス」とか、お客様も「それはどこを見るべきなのか」と混乱してしまうことも多く、なかなか伝わりにくい状況でした。

また、bellFace導入前に使っていたツールは、設計上、お客様の画面を我々がリモートで操作できるものでした。金融業者として、個人情報保護やプライバシー保護の観点からどうなのか?という根本的な部分での疑問がありました。ところがbellFaceは、我々業者の画面をお客様に共有するという形なので、その点にも利点を感じていました。

時間や経費の節約になるので、これは営業担当も絶対に欲しがると思っていましたが、しかし当時はなぜか営業の受けがあまり良くありませんでした。やはり営業は外に出ていき、お客様と直接会うことを良しとしている部分があったので、“営業は外に出てナンボ”という考え方が強かったのでしょう。それで一旦、社内でペンディングになっていました。

そこにコロナがやってきて、「そういえばbellFaceがあったよね」と、今度は営業から声をかけてもらったという流れです。bellFaceは私が見つけてきたものだったので、そこから導入担当となり、社内に向けて説明をして共有を深めました。bellFaceは分かりやすいツールなので、特に導入で苦労したことはありませんでした。

最初は、営業部の若手社員が興味を示してくれました。こちらから細かい説明をしなくても、ある程度触ってもらえれば、自分たちで想像力を働かせてより最適な使い方を考えてくれていたようです。反対に、ある程度の年齢のベテラン社員などからは“わからない”という反応もありましたが、若い人が使っているのを見ているうちに“便利そうだ”と感じてもらえたようでした。西森が「これは便利だから使っていこう」と旗振り役をしてくれたのも大きかったと思います。西森は早い段階でbellFaceの良さを実感していました。

サンワード貿易の大場様

 

導入後、営業の皆様に浸透させるまでに、どのような施策を打たれたのでしょうか。

 

大場:営業に関する部分は営業現場に任せていました。導入時は興味を示していても、実際にはログインしただけで終わってしまうという人もいました。しかし、定期的に西森からの使い方説明などの動機づけがあると、ぐんと利用者の数が伸びていましたね。最近は、実際に外に出て営業をするよりも効果が出ているという実感もあって、さらに伸びてきていると思います。

面談件数が2割増しになった理由をどのように分析されますか。

 

大場:電話でアポイントをとって、訪問日を決めるというのは、時間と場所を限定されるのでお客様にとって心理的なハードルがあると思います。しかしbellFaceであれば限定されるのは時間だけ。決めた時間に身体を空けて電話を待っていればいいだけなので、そこまで制約はありません。直接お宅に伺うとなると、やはりお客様も身構えることもあります。この違いは大きいと思いますね。

 

今後はどのようにbellFaceを活用していきたいとお考えでしょうか。

 

大場:実は営業以外で、採用活動でもbellFaceを活用しています。私の職務上の立場からすると、これは採用に使うのが一番だと前々から思っていたのですね。学生さんはZoomを使い慣れている方が多いのですが、Zoomだとアクセス依頼など事前準備が必要で、そのやりとりの時点で離脱しがちです。ところがbellFaceはこちらから電話をかけるだけなので、設定した面接のキャンセルが減るだろうと考えました。

営業の面談数も増えましたが、おそらく採用の面談数の方が増えているかもしれません。少なめに見ても1.5倍にはなっています。オンラインなので地理的な制約がなくなることが大きいと思います。例えば新卒であれば、学生さんに会社まで来てもらうための交通費というハードルがありますし、また、来社による面接の予約が入っていても当日に来ないというケースが相当数あります。

それに対してbellFaceによるお約束であれば、予想通り、そこまでキャンセルは発生していないと実感しています。それだけ多くの人と会うことができれば、より会社にマッチングする人材を見つける確率も上がっていきます。我々が今後もしっかり使い込んでいけば、さらに新たな活用方法なども考えられると思います。

 

共有画面で説明できる。だから信頼感がある

磯崎さんの営業現場での業務内容、およびbellFaceの活用法を教えてください。

 

磯崎:投資のアドバイスをしています。日によりますが、1日に20人~30人の方とお話しています。私の立場だと、新規のお客様は1割に満たないほどで、ほとんどが既存のお客様です。

bellFaceは、主にチャートの共有で活用しています。お客様が持っている携帯やパソコンよりも、我々が使っているチャートソフトの方がより詳しく分析することができますので、それをお見せしながら動向の説明をしたり、今後のお話をしたりしています。 また、お客様の知らない情報などをお伝えしていますが、チャートも情報も、目で見てもらった方が信用されますので、bellFaceで見てもらいながら話をすると、お客様にも早く納得していただけます。

 

bellFaceを利用する以前はどうされていたのでしょうか。

 

磯崎:今でもリアルに面談はしますが、その時にはFAXや前もって郵送で資料を送ったりしていました。チャートは持参していましたね。ですから、bellFaceを活用すると、大きく時間を短縮することができます。そして、より効率よく多くのお客様にコンタクトできるようになりました

 

bellFaceを使う上での目標設定はありますか。

 

磯崎:個々で設定されていますが、私は1日に少なくとも2~3件はbellFaceを使って面談しようと決めています。件数の根拠は、自分の実績目標から逆算して決めています。資料をFAXなどでいちいち送っていると時間もかかりますし、とても面倒です。しかしbellFaceであれば自席でお客様とやり取りしながら番号を打ち込んでいただくだけなので、とても楽ですね。面談件数があがれば、当然、設定した目標に近づくことができます。

 

bellFaceを使う上で工夫していることはありますか。

 

磯崎:bellFaceは非常に簡単に使えるツールなので、こちらがとくに工夫することなくお客様は使っていただけています。弊社のホームページにリンクを貼ってあり、それを押すだけで接続のための番号が出てくるのでとても簡単です。

 

bellFaceを使うことによって何が変わったのか、現場としての実感値を教えてください。

 

磯崎:お客様が納得したうえで注文をお出しいただけるようになりました。チャートが分かるようになったというお声もいただいています。もちろん数字的な成果もあがっています。それは恐らく、タイムリーな情報を提供できるようになったからだと思います。相場は5分、10分の間に大きく変動します。以前はFAXだったので、少し前の情報しか提供できませんでしたが、bellFaceでタイムリーなチャートを見せることで、お客様も判断がしやすくなります。それが一番大きいかもしれません。

 

今後どのように活用していきたいとお考えですか。

 

磯崎:コロナ禍の中で、近隣の方でさえお会いしづらくなっています。人と会うこと自体が面倒だというお客様もいらっしゃいますが、bellFaceは比較的スムーズに会話が進むので、納得いただいたうえで取引をすることが可能です。今後はさらに件数を増やしていき、お客様に楽しんでいただける相場環境を提供したいと思います。

 

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