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ウォンテッドリー株式会社

営業の脱属人化の秘訣は情報を限定すること!導入月で過去最高売上を達成したウォンテッドリーのベルフェイス活用法

記事掲載日:2020年01月17日

  • インターネット関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 人手不足解消
  • 既存ツールからの代替
 

本事例のポイント

 
「情報を限定する」ことでポイントを押さえた質の高い商談を実現!売上増加を続けるウォンテッドリーの脱属人化の取り組みとは?

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業にお話をお伺いするインタビューシリーズ。今回は、ビジネスSNS「Wantedly」を提供している、ウォンテッドリー株式会社の椿原さんと山田さんにお話を伺いました。
 

 

 

1.導入月の売上が過去最高に!ベルフェイスだからこそ解消できた
 課題とは?

ベルフェイス導入の経緯を教えてください。

 
椿原さん:当社では、名刺管理ができるつながり管理アプリ「Wantedly People」と、企業と求職者をつなぐ「Wantedly Visit」という2つのサービスを提供しており「Wantedly Visit」のtoBのビジネスチームでベルフェイスを利用しています。

サービス提供開始から、お客様にご来訪いただき商談を行っていましたが、ご利用をご検討いただく企業様が増えるにつれお客様が所在するエリアも広がり、全ての企業様に来訪いただくのが難しくなりました。そこで、3年ほど前に他のWeb会議ツールを導入しました。

しかし、そのツールは商談中に音声が途切れることが多々有り、使いづらさを感じていました。なんとか営業のコミュニケーションでカバーしている部分がありましたね。また、録画機能の使い勝手が悪くチーム内で商談のフィードバックサイクルが回しにくいという課題もありました。

一方ベルフェイスは、音声に電話を使います。現場が抱える課題も解消できるのではと思い、導入を決めました。Saleforce連携により、実施したWeb商談を効率的に管理でき、商談の録画も簡単にできフィードバックサイクルを回しやすくなるのではという期待も導入の後押しになりましたね。
 

 

ベルフェイスを導入した成果を教えてください。

 
椿原さん:受注件数は最高水準、売上に至っては過去最高を記録しました!ツール変更直後は、受注件数や売上が下がるかも、と心配していたので、この結果は嬉しかったですね。現在も導入後の伸長水準を維持しています。

 

2.質の高い商談を実現するポイントは「情報を限定すること」
 ウォンテッドリーが取り組む営業の脱属人化とは?

実際にベルフェイスを使ってみた感想はどうでしたか。

 
山田さん:ブラウザによる制限が無いので、お客様にお手間をかける必要なく、スムーズに商談を始められるようになりました。また、ベルフェイスは電話を使うので、音声が安定します。そのため、インターネットの接続が悪くても「そちらの画面に資料は表示されていますか」と、電話を通して確認することで、お客様の状況を正確に把握できます。Web商談で怖いのは、通信の遅れによるミスコミュニケーションです。その点、ベルフェイスは安心して商談を行うことができます。
 

 

ベルフェイス活用のポイントを教えてください。

 
椿原さん:当社では、基本的に新規の営業はすべてオンラインで行っています。まず電話でアポイントを取り、そこからベルフェイスを使ってクロージングまで持っていきます。 またカスタマーサクセスチームでも、成約直後のお客様へ、サービスの概要やご利用方法を説明する際 にベルフェイスを使っています。他では、既存顧客とのアップセル商談にも一部使っています。

 
山田さん:導入当初は、以前使っていたツールと同じように画面共有機能をメインに使っていましたが、今では資料共有機能をメインに使うようにしています。なぜなら、画面共有で商談を行うと、相手に与える情報量が多くなるので、商談が本筋から逸れてしまいやすく、この事が商談の属人化につながることがわかったからです。

一方、資料共有だと、相手に伝えるべき情報に確実に絞ってコミュニケーションが出来るので本筋からずれない、ポイントを押さえた商談ができます。テンプレート化されたヒアリング項目の活用も容易になり、結果的に属人化を解消することができました。

今ではヒアリング項目を共有メモテンプレートに保存し、全員で使っています。その他にも、商談時には「では御社の課題はこれで、当社の提案がこれ、ネクストアクションはこうですね」とその場で確認できるので、コンセンサスを取るのにも非常に役立っています。商談が終わった後は、メモを議事録として先方に送っているのですが、メモを見ればお互いに商談内容を正確に思い出せるので、後日連絡するときの負担が格段に減りました。

 

活用のための取り組みを教えて下さい。

 
椿原さん:当社では毎朝、ベルフェイスの録画をもとにフィードバック会をしています。セールスリーダーが中心となり、セールスのメンバーとSDRのメンバーが参加しています。フィードバックの指標となるフォーマットを元に、録画を見ながら良い点、改善点、今後注意する点などをチェックしています。

 
山田さん:SDRチームもフィードバック会に出ることで、自分がアポを取った商談がどうなったかを把握できるようになりました。こちらからも「こういう場合は商談化しない方がいいかもしれない」とか「架電する時にここをヒアリングしてほしい」と言えますし、メンバー側で感じ取って工夫してもらえることもあります。

 

3.他部門との連携もスムーズに!会社全体でベルフェイスを活用する
 方法とは?

会社全体でベルフェイスを活用する!他部門との連携もスムーズにする録画機能の活用法とは?
 

独自に工夫されている点はありますか。

 
椿原さん:サービス開発をしているエンジニア側へのフィードバックに録画機能を利用しています。今までは、エンジニアも忙しく商談に同席できないため、彼らにお客様の声が伝わりづらい状況でした。そこで、ベルフェイスの録画を共有するようにしたところ「都合の良い時に確認できる」と好評でした。こういった時、2倍速で再生出来る機能は重宝しますね。

他部門へ、商談の情報やお客様の声を簡単に伝えられるようになった点はとても便利だと感じています。これからも積極的に活用していきたいと考えています。
 

椿原さん、山田さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

左から当社テクニカルサポート荒木、カスタマーサクセス並原、Wantedly椿原さん、山田さん、当社カスタマーマーケ作道、カスタマーサクセス西原  みんなでWantedlyポーズ!

 

 

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