株式会社＆US

1.実際に使用感を試したい商材も、写真や他社のお声を共有することでイメージしやすく工夫

bellFaceを使っている領域と導入の経緯を教えてください。

藤掛さん：当社は富山県に本社がある化粧品メーカーで、全国の美容サロンに自社開発した化粧品を販売しています。bellFaceはサロン様への新規営業をメインに、既存顧客フォローや勉強会にも活用しています。

以前は、訪問と電話営業を組み合わせて行っていましたが、本社が富山県なので、東京や大阪には出張で行けても、北海道・九州となると出張費に対する商談数が担保できません。その補填のため、昨年の8月にbellFaceを導入しました。
 

bellFace導入後の成果を教えてください。

中島さん：訪問の移動時間がなくなった分、新規開拓に使えるので、毎日30件ぐらいアポイント取得の架電ができるようになりました。営業効率が格段に上がりましたね。受注率も変わらないため、今は商談の9割以上がbellFaceです。
藤掛さん：オンラインだとサロン様の予約の合間に商談を入れてもらいやすいので、スケジュール調整がしやすくなりました。訪問だと、合間が1時間の際、移動や準備時間を加味すると中々商談を入れにくかったのですが、bellFaceだと45分等、時間を区切って入れられるのが良いです。

お客様にはどんな風にbellFaceを説明していますか。

 
中島さん：商談の当日まで、bellFaceを使うことは言わないです。「アプリをダウンロードしなきゃいけないのかな」など、ハードルを上げたくないので。「資料を共有したいので、お手持ちのPCかタブレット、スマートフォンを準備してください」とだけお願いしています。

その上で当日にbellFaceのURLを送るか、口頭で検索してもらって流れを伝えます。事前準備なしで簡単に繋がるので、「こんなことできるんだ」と喜んで頂けますね。

実際の商品の使用感などは、どう伝えていますか。

 
中島さん：「他のサロンさんはこう感じておられます」と代弁するような形で、口頭で説明します。

藤掛さん：訪問していた時は、自分でカラーマスカラをつけて見せたりしていたんですが、オンラインでは色味がわかる写真を見せるようにしています。イメージが伝わりやすい写真を事前にInstagramやLINEで送って、「Instagramに載せているこの写真を見てください」とご案内することもあります。訪問時より資料にはとても気を遣うようになりましたね。

2. ポジティブな社員の推進メンバー起用と、営業経験の自信でbellFace活用が社内に浸透

どういう形でbellFaceを活用する方向にマインドセットされたのでしょうか。

 
中島さん：まずbellFace商談を1人10件しようと自分たちで決めて、全員でコミットしていきました。最初から一気に切り替えたわけではなく、徐々に移行していった感じです。
藤掛さん：最初はお客さんの反応がちょっと微妙かもとか、もし動画が映らなかったらどうしようとか心配していました。特に私の場合、前職が訪問メインだったので、訪問営業自体にプライドもあり、やっぱり少し抵抗がありました。

でもbellFaceでしかできないこともあると思っていたので、そちらに焦点を当てていきました。

また、オンライン商談を推進するスタープレーヤーに中島を指名したんです。
彼は営業の中心メンバーで、且つ性格が非常にポジティブ。いわゆるムードメーカーなので（笑）。

期待通り彼が成功例をいくつも作ってくれて、お客様もオンラインで満足してくれることが分かりました。さらに売上の成果も出ていたため、「訪問にこだわらなくていいんだ」という雰囲気が事業部全体に広がっていきました。
藤掛さん：それに電話回線を使っているから、ネットの不具合が起きても音声でフォローできるじゃないですか。もともと電話営業はしていましたし、「万が一ネットが途切れても、今まで通り電話に切り替えればいいだけ」と安心して使っています。

訪問とbellFace営業の違いはありますか。

 
藤掛さん：商談の中身がちゃんとできているのであれば、あとは使い方に慣れていくだけだと思います。オンラインだからといって、商談中やクロージングのやり方は変わらないので、接続やご案内方法を練習しておけばあとは問題ないです。

3.レコログはスキルアップの宝庫、お互いに吸収し合い営業力UPへ

よく使う機能を教えてください。

 
藤掛さん：レコログのおかげで、育成がとても効率的になりました。新人には、まず私達の商談ログを見てもらい、概要を掴んだ上でロープレできるので質の高い時間になります。新商品が出た時も、誰か1人が商談したら、その録画さえ見れば流れがつかめますし。

レコログをただの商談記録として見るか、自分の営業をブラッシュアップさせるための宝庫と見るかで変わってくると思います。営業について悩んだ時、レコログから学べることがいっぱいあるので、新卒で毎日自主的にレコログを見ている子は、かなりいい成績を出していますね。
 

ルール化するのではなく、自主性に任せているんですね。

 
中島さん：私自身、変にルール化して縛られる感じがあまり好きではないので、決まりは作らなかったですね。使えるものは使おうという感覚で、各自で色々試しながら「これいいね」「あれもいいよね」と言い合いながら積み上げてきた感じです。
藤掛さん：それぞれが自由にやっていれば、色んな使い方が出てきます。誰かが「これは本当に便利だ」と実感したものを共有する方が、みんなにも浸透しやすいんじゃないかと思います。

例えば中島は商談の時、最初に「こういうオンラインでの商品説明は受けたことありますか」って聞くんですよ。bellFaceを使うこと自体を雑談のきっかけにしているのがいいなと思います。
中島さん：そういったトークは社内でも共有しますし、普段から商談を隣で聞いていたりするので、お互いに耳を傾けながら吸収している感じですね。

レコログはどのように管理していますか。

 
中島さん：新人が自分の見たい商品名で検索できるように、「美容液」「マスカラ」など商品ごとのタグを付けています。

最近はしおり機能も使い始めました。メンバー自身で長所と改善点を把握できるよう、自分の商談の中で良かった点3つ、改善ポイント3つを見つけてしおりを挟んで提出してもらっています。私も商談をまるまる1本見る時間がないので、しおり部分を見て、確認したりミーティングでフィードバックしたりしています。
 

今後、bellFaceを使ってやりたいことはありますか。

 
藤掛さん：ベルフェイスのカスタマーサクセス担当の方に、レコログをカテゴリーごとまとめて見られるようにスプレッドシート等で管理しておくと良いと教えていただいたので、今後はレコログ商談の管理を商品タグ以外でも一覧で見られるようにしたいですね。
 

藤掛さん、中島さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！