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株式会社セレブリックス

主語は個人ではなく“チーム”。レコログ浸透の背景は、成果の最大化実現へのメンバー全員の共通意識!

記事掲載日:2020年10月23日

  • 業務支援サービス
  • 1001名以上
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 教育、研修効果

本事例のポイント

レコログ活用を促進したのは、
“チーム”を主語にした成果最大化へ全社でコミットする文化と評価制度

はじめに

bellFaceを成功させた企業へのインタビューシリーズ。今回は、「レコログを活用した商談向上」をテーマに、株式会社セレブリックスの大矢さん、井下さん、戸村さんにお話を伺いました。

1.商談の振り返りや新人育成に。レコログ活用の様々なシーン

現場メンバーの商談振り返りと改善に、新人教育に。
様々なシーンでのレコログ活用法

事業内容とbellFaceを使っている領域を教えてください。

大矢さん:私たちは「営業の総合支援会社」として、営業に関わるあらゆるサポートを行っています。営業代行サービスとして様々な業種・企業の課題に合わせた営業リソースやノウハウの提供、また営業組織を強化したい企業向けに研修も実施しています。
営業体制が確立されていない新規事業や、オンライン商談のやり方が分からない企業には、ITツールや仕組みの提供もしています。
私たちはbellFaceのサービス開始時から多くのプロジェクトでbellFaceを取り入れてきました。自社の営業に使っているほか、支援先の企業でオンライン商談の代行をする時にも利用しています。

レコログをどのように活用していますか。

戸村さん:私はプレイヤーとして、bellFaceを使った営業代行を担当しています。bellFace導入前は、商談を振り返った時に失注理由が曖昧になりがちで困っていました。商談中は精一杯になって思い出せない部分がありましたが、レコログでの客観的な振り返りで、改善に取り組みやすくなり、本当に助かっています。
営業を続けていると、どうしても数字に波が出ます。調子が悪い時に過去のレコログを見ると、成果を出せていた時に自分が何をしていたか振り返れます。タグ機能を使って商談内容を細かく整理しておけるので、データとしても使いやすいですね。レコログは見る度に新たな発見があるので、特に良かった商談はその日中に見るようにしています。レコログを見る習慣を付けてから、数字の波も小さくなってきました。

井下さん:私は現在、企業へのbellFace導入支援のほか、社内のbellFace活用を推進しています。私の場合、入社時にはすでにbellFaceが浸透しており、新人研修の際、レコログで先輩の実際の商談を見られるような環境が整っていました。現在も、新人教育用に「この録画を見るだけでOK」というポイントが押さえられるイチオシ動画をいくつかストックし、展開しています。現場に出る前に生の商談に触れることで多くの学びになるので、新人の戦力化までの期間も短くなっていますね。
以前所属していたプロジェクトでは、商談中、先方からの質問がだいたい決まっていたので、しおり機能を使って質問部分をピックアップしていました。商談中に困るのは、想定していなかった質問など、初めて経験する場面です。そこを先回りして先輩の動画で予習できるため、新人でも事前準備がしやすくなったと思います。

レコログのどの部分に注力して見ていますか。

戸村さん:アイスブレイクにあたる冒頭の挨拶、中盤のヒアリング、最後のクロージングの3点です。他のメンバーの動画を見るときも、自分が難しいと感じる部分を特に注力して見ています。

戸村さん:私が一番見ているのは、商品説明前のヒアリングと、説明が終わった後の流れです。商品説明自体は、bellFaceのトークスクリプト機能を使えばそこまで差別化されません。しかし先方の課題を引き出すためには、どんな質問が良いのか、説明後にどう次のフェーズに進めるかといった部分にはメンバーによる違いが出るので、そこを重点的に見るようにしています。

2.レコログ浸透の背景は「社内文化」と「評価体制」

社内でレコログを見る習慣をどうつけていきましたか。

戸村さん:もともとプロジェクト単位でbellFaceを使っていて、チーム全員でレコログを見る習慣がありました。皆で見ると、その場でリアルな意見交換ができます。1人のメンバーに対するアドバイスが効率的に集められるため、定期的に開催していました。
bellFaceはメンバーにとって初めてのオンラインツールだったので、どうしたらチームでオンライン商談を改善し成果につなげるか考えた結果、この仕組みが生まれたんだと思います。他にも毎朝30分、自分や他メンバーの動画を各自で見て、感想をスプレッドシートで共有していました。
個人的にも、うまくいった商談の録画URLを上司やメンバーに送って感想をもらっています。改善点はもちろん、褒められると自信につながります。他のメンバーにも「いい商談があったら送って」と声をかけています。レコログはお昼ご飯、夜ご飯を食べながら、テレビを見るように気楽に見ていますよ。

メンバー間でレコログを見ることの抵抗はなかったのでしょうか。

戸村さん:確かに最初は、自分の商談を見るのが恥ずかしいとか、みんなに意見を言われるのは嫌だという声もありました。そのため、商談の悪いところを見つけるのではなく、より良くするためにという意識を持って、必ずプラスになる言葉をかけるようにしていました。改善点の伝え方にも気を配るなど工夫した結果、メンバーの抵抗感はなくなっていきました。

井下さん:うちのチームの場合、そもそもITツールを使いこなすことに抵抗のあるメンバーが何人かいました。ただ、成果を出すためには生の商談を見て勉強するのが一番効果的なので、「やらなくてはならない」と意識づけして徐々に当たり前にしていきました。

トップセールスの人が自分のノウハウをシェアすることに関しても抵抗はなかったのでしょうか。

井下さん:社内では常にチームを主語として、全体で成果をどう最大化するかを考えています。なので、個人のノウハウを共有したくないという考えがそもそもないと思います。「チームで結果を出すために、結果を出している先輩の商談を見るのが一番勉強になる」という雰囲気が社内にありますね。

大矢さん:それに加えて、良いレコログを共有することで評価される仕組みもあります。ナレッジをどれだけシェアしたかはチームの貢献度として評価されますし、個人の目標に組み込むことも可能です。社内文化や組織の評価体制が、レコログ活用を促進するポイントになっていると思います。

3.多様な商材を扱うからこそのbellFace活用と、社内への共有

様々な営業代行のプロジェクトに対する、bellFace活用方法を教えてください。

大矢さん:割合としては、新規開拓の営業代行に使うことが多いです。bellFaceで初回商談からクロージングまで行うものもあれば、初回でbellFaceを使い、ホットな案件にしてからフィールドセールスにパスする場合もあります。bellFaceは特に新規顧客の開拓において優位性を発揮しやすいツールだと思うので、そういった場面で積極的に活用しています。
新規事業が本格稼働する前には、テストセールス部隊が試験的に営業活動を行います。bellFaceでテスト商談を録画しておき、後から参加したメンバーに見せられるのでかなり便利ですね。
あとはメディア系の掲載獲得のプロジェクトにも使っています。画面共有機能で実際のサイトを見せて、申込までの導線を確認しながらクロージングに進みます。他にもSaaS系の営業代行でデモを見せたり、オンボーディングやカスタマーサクセス支援に使ったりと、活用の場はどんどん広がっています。

井下さん:複数の案件をまたいでいると、そのプロジェクト内でしかナレッジがない状態になりがちです。そこでレコログを使い、成功事例や活用事例を社内全体に共有するようにしています。全社的にbellFaceを使いこなして、営業全員がトップセールスに近づけるよう試行錯誤しています。

今後、レコログを使って実現したいことは何ですか。

大矢さん:私たちは営業アウトソーシングという立場上、「bellFaceを活用して、あらゆる業界・商材の営業活動を行っている」という実績や経験は優位性であり、独自性のあるものだと考えています。そのメリットを活かし、社内の営業ノウハウとレコログを併用してさらなる営業組織の強化を目指しています。
レコログで育成業務が効率化できれば、営業マネージャーがマネジメントできる範囲も広がるはずです。bellFace促進メンバーの井下を中心に、しっかり取り組んでいきたいと思います

大矢さん、井下さん、戸村さん、本日はありがとうございました!

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