FFG証券株式会社

金融庁を動かし、契約手続きをオンライン完結させた証券会社の改革とは

記事掲載日:2021年04月30日

  • 金融
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 経費DOWN
  • 働き方改革(場所・時間)
  • 顧客タッチ数の増加

 

はじめに

オンライン商談を導入し、成功した企業へのインタビューシリーズ
今回は、FFG証券株式会社 営業統括部 営業戦略室 室長の菊竹さん、次長の足立さんにお話を伺いました。

 

 

1.営業生産性を高めるためにbellFaceで業務改革を!

御社の事業内容と、bellFaceを導入されるきっかけを教えてください

 
菊竹さん:FFG証券は、福岡銀行を中心とするふくおかフィナンシャルグループの証券会社です。全国26社ある地銀系証券会社の1社として、北部九州圏を中心に、銀行では取扱いの無い金融商品を主にふくおかフィナンシャルグループのお客様へご案内しています。
 
bellFace導入のきっかけは、新型コロナウィルス感染拡大の影響を受け、これまで実施していた対面型営業の見直しが必要となったからです。さらに近年では、営業エリアの拡大によって、営業効率が悪くなっている点も問題として認識していました。証券業界は対面営業重視の慣習が根強くあり、移動時間をかけて営業することが当たり前とされていましたが、コロナ禍において従来の訪問営業が難しくなったことを機に、営業生産性を高めた「非接触対面型営業」を実現したいとの想いからbellFaceの導入を決めました。他のツールも検討しましたが、お客様側の端末にアプリインストールが不要など、お客様にとってのハードルの低さが決定打でした。

 

bellFaceはどのように活用されていますか?

 
足立さん:現在bellFaceのIDを付与し、活用しているのは営業職の11名です。現在は、通信帯域の関係で数を抑えていますが、工事を行い、最終的には150名による活用を想定しています。サテライトオフィスでのbellFace商談で、1商談あたりの移動時間を減らし、コスト削減、生産性向上、効率化に向けて活用しています。
 
菊竹さん「従来の対面営業を強制的にオンライン化する」のではなく、お客様から見た当社営業員との接点を増やすことを目的にしています。訪問営業を希望されるお客様には従来通り対応しますが、特にこだわりはないけれど、「顔を見ながら話せた方がいい、コロナを懸念している」といったお客様には安心・安全を最優先にオンラインで臨機応変に活用できればと思っています。

 

2.金融庁に働きかけ、bellFaceの価値を高めたプロセスとは?

 

オンライン商談の導入にあたり、大変だったことはなんですか?

 
菊竹さん:結論から言うと、bellFaceを使ってお客様に商品案内をする営業フローを取り入れるだけでは、うまく活用できませんでした。導入後に気が付いたのですが、証券会社においては営業の土台となる「事務処理の改革」も一緒に行わなければ、非接触型の営業が浸透しにくいという問題があったのです。
 
投資信託をご契約頂く際には、目論見書を事前に交付する必要があります。提案は電話やオンラインでも可能ですが、その後訪問して目論見書や資料を提示・交付していました。書類については郵送対応でも構わないのですが、大半の営業員は契約を早く確定させたいので「持って行った方が早い」となってしまいます。この書面でしか出来ない事務的な問題を解決しなければ、bellFaceの活用範囲は限定的になってしまうと気が付きました。

 

bellFaceの有効活用に向け、行った打ち手はどのようなものだったのでしょうか?

 
菊竹さん:まずは、bellFaceで提案から契約まで一気通貫で完了するよう、bellFaceの仕組みを活用した目論見書の交付を金融当局に認めてもらう必要がありました。これまでもインターネット取引においては、電子交付が認められていますが、bellFaceの仕組みを活用した電子交付はこれまでのインターネット取引とは異なるために新たな法的解釈が必要でした。
 
目論見書の電子交付に関連する法律を踏まえ、bellFaceの仕組みと資料共有システムを使った目論見書の電子交付について、我々担当者だけではなく弊社役員も巻き込んだ当局との交渉となりました。
 
ちょうど河野行政改革担当相が「押印廃止」を話題にしていた時期で、国もデジタル化に向けて変わろうとしていたタイミングだったことも後押しとなりました。当局の担当者からも「これは意味のあることだと思います」と理解をいただき、目論見書のbellFaceによる交付を可能にできました。業界にとって非常に大きな変革となる動きであったと思います。正直、金融庁から承認をいただけるとは思ってもいませんでしたが、当局の担当者の方と弊社トップ、双方にDXへの理解があったからだと考えています。
 
足立さん:金融庁にbellFaceを用いた目論見書電子交付を認めていただいたことで、bellFaceの活用の幅が拡大し、社内でも一気に導入に向けて進み始めました。
 
菊竹さん:通信帯域を拡大する必要もあったため、社内での工事予算調整交渉も必要でした。コロナ禍でお客様のニーズが非接触型へ移行している点、金融庁からの後押し、そしてbellFace活用が資料管理の簡便性や確実性など業務改善へ生かせる点が銀行本体にも認められ、予算を確保できました。

 

3.未来を見据えての改革。得られた変化とこの先の目標とは

書類電子交付が可能になり、どんな変化がありましたか?

 
足立さんbellFaceで目論見書の電子交付まで行い、オンラインで完結する非接触対面型営業が実現できるようになったのが一番ですが、違う観点から見ると、今回の動きは目論見書における誤送付などのミスリスク防止にも繋がっています。
 
目論見書とは分厚い紙の冊子なのですが、この冊子は半年ごとにバージョンが変わります。その都度、紙の差し替えが必要となり、更新作業が漏れてしまうと、誤送付として法律違反になってしまいます。bellFaceの電子交付なら、都度、管理者がマスタとなる資料を更新しておけば誤送付は起こりえません。営業の生産性だけでなく、前後のオペレーション改革としても非常に意義のある変化になったと思います。
 
菊竹さん:目論見書は年間2万冊ほど発行しています。証券業界で全て電子化すれば、ペーパーレス、最終的には環境保護にもつながります。bellFace導入をきっかけに業界の慣習を見直していくと、bellFaceは商談シーンに限らず、案件管理や引継など、業務のより多くの場面で機能が活用できると気づきました。今後、社内でもbellFaceの価値はより一層、高まっていくと考えています。

 

社内でのbellFace浸透と成果についてお聞かせください

 
足立さん:DXツールを導入し、新しい体制ができたというだけでは失敗に終わってしまいます。そのため現在は、bellFaceを利用している営業員に対し、KPIを設けてモニタリングしています。今回先行してIDを付与したメンバーは、営業成績もよくお客様との関係性も良好な営業員を中心に選びました。お客様にbellFaceを案内しやすい状況下で、移動時間を削減し、接触回数を増やせているかをウオッチしています。誰がどのように活用しているのかをアナウンスしたり、オンラインで契約が取れたら社内ニュースを出したりと盛り上げてもいますが、やはり訪問営業がマストな価値観の業界で、緒についたばかりというところです。
 
菊竹さん:将来的なオンライン営業特化型の拠点として新設したサテライトオフィスは、タブレット・携帯電話のみの軽量オフィスになっており、来店窓口などがないため、営業社員が電話やbellFaceでお客様とゆっくり話せる環境を用意しています。その環境整備もあり、ID付与メンバー全員がbellFaceでの目論見書電子交付まで実施できていますし、成約率向上の成果も出ています。 投資信託を運用しているご高齢のお客様に対し、コロナが心配で訪問を断られたためbellFaceを繋いで提案をしたところ、タイムリーにお取引いただけて、お客様の利益を守れたという実績も出ました。数か月前までは想像できなかったことが実現しています。今後も拡大させて将来につなげていきたいですね。

 

今後に向けての目標や展望をお聞かせください

 
菊竹さん:コロナ禍だから生産性を上げるのではなく、将来を見据えた上での業務改革はさらに必要となると思っています。FFGグループ各行との連携がうまくいき、おかげさまで弊社のお客様は急ピッチで増加していますが、弊社営業員の人数は急激に増えません。増加する顧客に対し、きめ細やかに対応していくためにも、諸手続きのペーパーレス、移動時間を削減するなど、営業生産性を一段と向上させる必要性を強く感じています。そう遠くない将来に向けた既存の営業スタイルのさらなる見直しも視野に入れています。
 
コロナ対策としてbellFaceを導入しましたが、それはきっかけに過ぎず、導入をゴールにするとうまく活用できません。業務のプロセスを見直し、機能をうまく活用することでその価値は何倍にも広がっていくと思います。きちんと機能を活かしながら、スピード感を持って改革を推し進めていきたいです。
 
また業界全体の変革のために、bellFaceでの目論見書交付についての考え方や、取り組み事例等を発信していきたいと思っています。

 

菊竹さん、足立さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました!

 

※所属部署、役職は取材当時(2021年3月)のものとなります。

 

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