GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社

1.「対面でしか伝わらない」という思い込みをベルフェイスで
乗り越え、出張コスト削減！リードタイムも短縮

御社の事業内容と、ベルフェイスを導入されるきっかけを教えてください

加茂さん：当社はGMOインターネットグループの中で、ITインフラの提供を主軸においている企業です。連結会社では電子認証サービスも提供しています。クラウド・ホスティング事業、セキュリティ事業で培った技術力とノウハウを活かし、これから本格化する企業のIoTビジネスを支援しています。

ベルフェイスは、2015年にサービスインしたクラウド型電子契約サービス「GMO電子印鑑Agree」を提供している電子契約事業で活用しています。ローンチ当初から、全国のお客様からお問合せを頂戴していたのですが、電子契約サービスはまだ世の中に認知されていなかったため、お客様に画面操作を実際に見ていただかなければ利用イメージが伝わらないと考えていました。そのため、商談は訪問して行うことがほとんどで、出張も多くなっていました。コストは増加し、それだけではなく日程の調整も難しいため、アポが先延ばしになってしまうなどの課題がありました。そこで、ベルフェイスの導入を決めました。

ベルフェイス導入後、社内ではどのように展開されましたか?

加茂さん：導入以前も、合意が取れている取引先に限定してオンライン商談を行うこともありましたが、知見やノウハウは持っていませんでした。そのため、まずはインサイドセールス専任者を採用し、そのメンバー主導で仕組み作りを行いました。

特に気をつけたのが、ベルフェイスの接続方法をお客様に説明する部分です。オンライン商談に不慣れなお客様もいたので、混乱させないことを意識し、誘導フローの設定ならびに徹底したご案内を行いました。

また、予約ページシステムを導入し、サイトからオンライン商談に進める導線も整えました。

2.訪問営業が難しいお客様とはベルフェイスで商談！
アカウント数は5倍に増加し、有効商談の見極めも実現

ベルフェイスはどのように活用されていますか？

加茂さん：現在では、サービス理解促進を目的として、定期的に開催しているセミナーに参加いただいたお客様や、フリープランでサービスを利用いただいているお客様との商談で活用しています。

ベルフェイスを活用して、どういった成果を得られましたか?

加茂さん：ベルフェイス導入から半年程度で、アカウント数が導入前の5倍程度にまで増加しました。営業効率を考えると、どうしてもフリープランをご利用いただいているすべてのお客様と商談することは困難です。ベルフェイスがあるからこそ、実現できた成長だと感じています。

また、有効商談の見極めも可能になりました。というのも、多くのお客様が、訪問よりオンライン商談の方が心理的なハードルが高く感じられるようなのです。そのため確度が高ければ、すぐ話を進めたいのでオンライン商談も承諾くださるのですが、確度が低い企業様にオンライン商談を持ちかけると「そんなことまでしてくれなくていいよ、簡単に電話やメールで」となる傾向があったのです。

現在は新型コロナウイルスの影響で訪問ができないため、オンライン商談でも話を進めたいという企業様も増えました。商談数も昨対比1.2～1.5倍、クロージングまでできるようになっているので、有料プランの受注数も上がっています。

3.オンラインだからこそ可能な資料共有と共有メモを活用し、
対面以上の商談を実施。

ベルフェイスの機能で便利な点、工夫されている点はありますか?

加茂さん：オンライン上でも対面と同じように、資料を指差しながら見ている感覚で、マーカー機能を使って説明できるところが良いですね。また、資料のダウンロードをコントロールしながら使えるのも助かっています。サービスの特性上、競合比較の資料を用いることもあるのですが、競合の情報も日々変化するのでトラブル防止のため比較表はお渡ししないようにしているんです。最初にダウンロード不可の資料で説明し、デモを挟んで後半はダウンロード可の資料でご案内するようにしています。訪問の際は、お渡し不可の資料をご所望され、困っていたこともあったので非常に有り難いです。

また必ずヒアリングする項目などは共有メモに書き込んでフォーマット化し、定量的にその商談がどうだったかが分かるようにしています。ヒアリングのポイントをあらかじめ共有メモを仕込んで、抜け漏れがないように工夫しています。

今後、ベルフェイスをどのように活用していきたいですか?

加茂さん：今はインサイドセールス部門のみで活用していますが、フリープランのアカウント数も半年で1.5倍と急増しているので既存のお客様のサポートにも展開していきたいです。下関にある弊社のサポートセンターでのベルフェイスの活用を進め、ゆくゆくはオンライン上でも、お客様のサポートができるようにしていきたいと思っています。

加茂さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました！