インプレックスアンドカンパニー株式会社

1.オンライン商談数は月100件！コロナ禍で倍増した問合せにもbellFaceで対応

bellFace導入の経緯と使っている領域を教えてください。

新井さん：当社がbellFaceを導入したのは2015年です。当時、オンライン商談はまだ主流ではありませんでしたが、bellFaceは他ツールと比べ商談・営業に特化した使いやすさがあり、今後さらに普及していくだろうと可能性を感じて導入しました。

当社のメイン事業はセールスアウトソーシングで、商品主であるお客様の代わりに活動をする営業代行を行っています。ご依頼内容は多岐に渡るのですが、私のチームの主な営業先は、EC通販をやっている・もしくはこれから始めたいと思っている事業者さんです。コロナの影響で、EC開設したいという声はとても増えています。

事業者さんの中には、農家さんなど高齢者の方も多く、問合せも多くあります。アプリのインストールなど事前準備がいらないため、オンライン商談が初めてのお客様でも簡単に接続でき、bellFaceの使いやすさを感じています。当チームのオンライン商談は100％、bellFaceで対応しており、月に100件前後のbellFace商談をしています。

2. オンライン商談ならではのメリットを伝えて受け入れやすく！オンライン商談実施率95%を達成

コロナ禍で問合せが増えても、bellFaceを導入していたから対応できたのですね。

新井さん：正直、bellFaceじゃなかったら対応しきれなかったと思います。bellFaceは事前準備が必要ないと言いましたがWeb商談以外は事前のURLすらいらないのが本当に使いやすいですね。

もし接続用URLをメールで送る形式だったら、そのメールが届いていなければ入室できません。見つけるのにも時間がかかりますし、今思うとbellFaceでなければ商談実施に至れなかった案件がたくさんあったと思います。
私たちの営業の流れとしては、まずファーストコールをして、興味関心を持っていただき商談の約束をいただく。その後セカンドメールでbellFace商談の簡単な説明をします。仮にそのメールが届かなかったとしても、電話で「ベルフェイスって検索してください」と伝えれば、画面に出てくる4桁の番号ですぐにつながりますから。

近年ではメールの利用自体も減っていますし、事前のURL送信に依存しているとスムーズな接続は厳しいのかなと感じます。商談後に「こっちの方が楽だね」と言われることも多いんですよ。ITに慣れていない方に限らず、セキュリティの関係でアプリインストールができないお客様もいるので、その点でも使いやすいと思います。

オンライン商談に対するお客様の反応は。

新井さん：やはり、コロナ前と後で反応はかなり違いますね。今年は「この状況下なので、訪問したいのですがオンラインで失礼します」と言うと「そうだよね」とすぐ理解していただけます。去年までは、「来てくれないの」という反応もけっこうありました。

そんな時、私は「オンラインなのでお客様の方でも準備が必要なく、パソコンと電話さえあればできますよ」と伝えていました。農家さんの場合、オフィスがなく自宅でお話することになるので、先方にも準備が必要です。同様に実店舗しかないお客様も、商談する場をお持ちでないことが多い。そういう方にとってオンライン商談ならではの「準備がいらない・場所も用意しなくて良い」といったメリットを伝えることで、オンライン商談を受け入れやすくしていると思います。

オンライン商談の実施率はコロナ前から95％をキープしています。アポイントが取れたらほぼ商談できています。お客様に高齢者が多いことを考えると、驚異的な数字です。
また、当チームが担当し受注につながった案件も平均して月70件をキープしています。
すべてが当月の商談から生まれたものではなく、且つオンライン商談を介さずに受注に至ったものも含まれますが、bellFaceが無かったら、これほどの受注貢献もできなかったと思っています。

3.メンバー間の引継ぎにレコログを活用。Web商談でリモートでも同行営業が叶う！

よく使う機能を教えてください。

新井さん：レコログはかなり活用しています。新しくプロジェクトに参加したメンバーには、まず「このお客様に関する録画を見ておいて」と伝え、その後に全員でその企業を想定したロープレを行っています。レコログは、本来つきっきりで研修したくともできない場合などに手ばなれよく新人の自習が実施できる、とても便利な機能だと思います。

同じお客様とのコンタクトを重ねる中でプレイヤーが入れ替わることもよくあります。以前は対面で引継ぎしたり、先輩から後輩に直接レクチャーをしていました。しかしコロナでリモートワークになって対面が難しい場合もあるため、今はIPPhoneの通話録音や、bellFaceのレコログを見聞きして前の担当が何を話していたかチェックしています。

また、資料は5つくらいの汎用できるものがあり、お客様に合わせて使い分けをしています。特に目次機能がありがたいです。商談中、話の流れに合わせて資料ページを行ったり来たりすることが多々あるんですよ。そんな時、すぐに目当ての場所へ飛べる目次機能にかなり助けられています。

bellFaceはチャットでの問合せ対応もスピーディーなので、今も頻繁に助けていただいていますね。

今後、bellFaceを使ってやりたいことはありますか。

新井さん：最近、プレイヤーが入れ替わる前の同行営業にWeb商談を使い始めました。こちらが2名、相手が1名という感じで、別々の場所にいても同席できるため、これからも積極的に活用したいです。

また、私のオンライン商談に新人が同行し、「2週間後には入れ替わるからね」と伝えて商談中にメモを取ってもらったりしています。新人と入れ替わった後も同席し、商談後にフィードバックするなど育成面でも使い始めました。今後もbellFaceを教育に活用していけたらと思います。

新井さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました！