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iYell株式会社

訪問文化が根強い業界でベルフェイスによる新人の早期自走や、商談数2倍・訪問と同等の成約率を実現できた理由とは?

記事掲載日:2020年07月10日

  • 業務支援サービス
  • 101-500名
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 教育、研修効果

本事例のポイント

訪問文化が根強い不動産業界で、商談数2倍・訪問と同等の成約率を実現!新人教育やチームのスキルアップにもベルフェイスを活用

1.全国展開を目指す中で感じた訪問営業の限界を、ベルフェイスで解決!

ベルフェイスを使っている事業内容を教えてください。

 
田上さん:金融機関様や不動産事業者様、エンドユーザー様に向けて、住宅ローンとテクノロジーをかけ合わせたサービスを提供しています。私と土橋は「いえーる ダンドリ」という業務効率化サービスを不動産会社様やハウスメーカー様、工務店様へ展開しています。

全国展開を見据え、従来の訪問営業では限界がある、とベルフェイスの導入が決定されました。

 

不動産業界は訪問文化が根強いイメージがあります。ベルフェイスに対する最初の印象はどうでしたか。

 
田上さん:正直に言うと、私は「オンラインで商談ができるのか?」とかなり疑っていました。当時は「いえーる ダンドリ」のサービスが立ち上がったばかりで、とにかく足を運んで営業しなくては、と考えていたんです。一度ベルフェイスを使ってみたこともありましたが、やりにくさを感じました。

そんな時に、不動産業界も営業も未経験だった土橋が入社してきました。彼女は入社当初からベルフェイスを使い始めたので、私とは違う印象を持っていると思います。
 
土橋さん:私は非常に入りやすかったです。初めて商談したのがベルフェイスだったので、「商談とはこういうものなんだ」と思いました。営業=ひたすら外回りをし、契約を取るイメージだったので「会社にいながら全国のお客様と商談できるなんてすごい」と感動しました。

 

田上さんは、最初にやりづらさを感じたベルフェイスを、なぜ再び使っていこうと思ったのですか。

 
田上さん:「やっぱりこれが必要だ」と実感したからです。片道1時間半かけて訪問したのに、リスケになり1日潰れたこともありました。これはもう、ベルフェイスを使わないと時間がもったいないと。そこで土橋と一緒にベルフェイスの勉強会に参加するなどして、使い方に慣れていきました。
 

 

2.オンライン商談だから実現できた新人教育。営業未経験者の早期自走を支えたのは?

想定の半分の期間で、新人の自走が実現!レコログを活用し、全体のスキルアップ体制も構築
 

ベルフェイスを導入し、どんな成果がありましたか。

 
田上さん:半年後ぐらいに契約率を出してみると、訪問もベルフェイスも差がありませんでした。オンラインは受注率が下がるのではと思っていたので、驚きでした。

そこで地方だけでなく、近隣の一都三県にもベルフェイスを使うようにしたところ、商談数が爆発的に増えました。以前は1日2件、頑張っても3件の商談が限界。それが1日5件ぐらいできるようになり、「リードをもっと獲得しよう」と新たな施策を始め、営業全体のスピード感がアップしました。

以前は、営業3名で月40件程度しか商談できなかったのですが、導入後は月80件を達成、商談数が約2倍まで増加しました。

 

土橋さんは、いつごろからベルフェイスで成果が出るようになりましたか。

 
田上さん:不動産や住宅ローンの知識は複雑なため、不動産の営業マンは1人前になるのに1年ほどかかると言われています。ですので、同じくらいの期間をイメージしていました。しかし土橋は、半年ぐらいで1人で契約が取れるようになりました。かなり早かったですね。
 
土橋さん:営業未経験だったため、ベルフェイス商談は画面に映らないところで先輩に同席してもらえるので助かりました。お客様の質問に対する答えを横でカンペに打ってもらうなど、サポートを受けながら進められたのです。
 

 
田上さん:彼女は訪問同行営業も何件かやっていますが、緊張して喋っている間にヒアリングが漏れて、私が横から口を挟むことが何度かありました。ベルフェイスだと、予めメモ帳にヒアリング項目を書いておき、それを見ながら質問したりメモしたりできます。また、お互い社内にいる時間が増えたので、フィードバックする時間もしっかり取れました。
 

訪問文化が根強い不動産業界で、オンライン商談への反応はいかがでしたか。

 
田上さん:予想していたよりスムーズに受け入れられたと思います。ベルフェイスはお客様に接続方法を説明しやすいので助かります。最初は「難しそう」と言われることもありますが、「インターネット検索と4ケタの数字入力ができれば大丈夫です」と言うと「それならできる」と。通話が電話回線なのも入りやすいポイントです。

実は社内でも最初、他の有料ツールの方がいいのではという声があり、両方使ってみたことがあるんですよ。ですがアウトバウンド主体の営業のため、事前にURLの共有や、アプリのインストールのお願いができません。また以前、社内でネットワークが乱れやすい時期がありました。ベルフェイスは画面が乱れても音声が電話回線なので、途切れず商談できますよね。そういった点からもベルフェイスが一番使いやすいと思っています。

 

3.レコログを活用し、メンバー相互のフィードバックを実施。全体のスキルアップを目指す体制を構築!

ベルフェイスを使う上で工夫されていることはありますか。

 
田上さん:最初は、カメラで顔を映す必要性をあまり感じていませんでした。しかし自分や他のメンバーのレコログを確認し、やはり自分の顔を映した方がいいと思い直しました。表情が見えないと単調で面白くないし、印象が全然違うんです。商談中に資料ばかり見ていると目線を外しているように映るので、カメラ横に「ここを見る」と書いた付箋を貼ったりもしました。

また、商談後のログが社内のチャットグループに自動で飛ぶチャットワーク連携も使っています。商談の何が悪かったか客観視するって難しいと思うんです。ですので私がメンバーのレコログは時間がある限り目を通し、メンバーの商談を改善することで、チームの底上げを実現したいです。お客様から星5つの評価の商談はどこが良かったのか、参考になるログがあれば他のメンバーにも勧めますし、苦戦していそうなレコログも確認します。
 

 
土橋さん:手応えを感じられなかった商談に対して、上司やチームからフィードバックをもらえると次につながるので有り難いですね。

 

今後、ベルフェイスで挑戦したいことを教えてください。

 
田上さん:週に1度、商談の結果報告会で、レコログを見た感想をフィードバックしています。今後はしおり機能を使って見せたいポイントだけを共有するなど、さらに教育に活かしたいと思います。

不動産業界は今まで、訪問営業が主流の業界でした。しかし新型コロナウイルスの影響で、大手のハウスメーカー様が商談をいち早くオンラインに切り替えるなど、変化が起こっています。インサイドセールスへの関心も高まっているはずなので、今後もベルフェイスをどんどん活用し、住宅とテクノロジーの融合を加速させたいと思います。
 

 

田上さん、土橋さん、本日はありがとうございました!

 

 

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