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レバテック株式会社

書類通過率9割以上達成に繋がった営業の効率化とは?業界の当たり前を覆す「訪問しない文化」の作り方

記事掲載日:2020年01月30日

  • 人材関連サービス
  • 501-1000名
  • インバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 教育、研修効果
  • 人手不足解消
  • 働き方改革(場所・時間)
  • 顧客タッチ数の増加
 

本事例のポイント

 
営業の効率化によるプラスの相乗効果とは?書類通過率は過去最高の9割を達成!

 

1.ベルフェイス活用で書類通過率9割を達成!
営業の効率化が生んだ相乗効果とは?

ベルフェイスを導入した経緯を教えてください。

 
泉澤さん:当社では、新卒のエンジニア・クリエーター向け就職支援サービス「レバテックルーキー」の新規顧客との商談、既存顧客との打合せにベルフェイスを使っています。

ベルフェイスを導入したのは「レバテックルーキー」の立ち上げ期です。当初、メンバーが少なかったので、新規顧客の開拓や既存顧客のフォロー、求職中の学生との面談など複数の業務を、営業メンバーがすべて担当していましたが、新規開拓に注力する必要があったために、他の業務に手が回っていない状態でした。そこで、業務効率化の取り組みとして、ベルフェイスによるWeb商談を導入しました。
 


 

ベルフェイス活用による成果を教えてください。

 
中嶋さん:ベルフェイスを新規開拓に使うことで、チーム全体で月70時間削減できました。これにより、既存のお客様との商談などに時間を当てられるようになりました。

既存のお客様との商談時間を十分に確保できることで、彼らの求人ニーズをより深く理解でき、ニーズによりマッチした求職者をご紹介できるようになりました。結果、選考通過率が9割以上にまで改善、過去最高の数字を達成することができました。

 

2.業界の当たり前を覆す!レバテックが取り組む「訪問しない文化づくり」とは?

導入時の社内の反応はどうでしたか。

 
中嶋さん:業務の効率化ができることもあり、導入に対する抵抗は特にありませんでした。しかし、私達の部署はWeb商談未経験者がほとんどだったので「ベルフェイスを使いこなせるのか」という不安はありました。

また、人材業界では、営業は訪問が当たり前という考えが強く、そのような意識を持っている方は、お客様側にも多くいらっしゃいます。そのため、お客様にWeb商談を受け入れてもらえるのかという疑問もありましたね。
 

 

その不安をどのようにして解消しましたか。

中嶋さん:使い方の部分に関しては、ベルフェイスの方にレクチャーやロープレをしてもらうことで、使い方や商談の進め方を習得しました。おかげで、自分たちがWeb商談をするイメージでき、心理的ハードルを下げることができました。

ベルフェイスのweb商談には、様々な機能があるため、対面での商談よりも多くの情報を提供することができます。実際にWeb商談を行ったお客さまより「欲しいと思った情報をすぐにもらえるし、すごくスムーズで良かった」などのお言葉をいただきました。

また、「訪問しない文化」を醸成するために、訪問には上司の事前承認を必須にしました。訪問するには「なぜ訪問が必要なのか」を、逐一報告してもらうことを徹底しています。
 

いま、ベルフェイスをどのように活用されていますか?

 
泉澤さん:今では、ほとんどの商談をベルフェイスで行っています。特にお客様へヒアリングする時は、共有メモのテンプレート機能が便利ですね。テンプレートに沿って話を進めることで、ヒアリング漏れを防げるだけでなく、相手にも見える形で記録することで、認識の齟齬が減りました。

他には、資料共有機能をよく使いますね。お客様とニーズをすり合わせる際、具体的なイメージを伝えるため、ブラインドレジュメという個人情報が載っていない履歴書をお見せする事があります。訪問商談の場合は、資料の準備等に時間がかかってしまいますが、ベルフェイスだと、資料登録しておけば良いので、準備が楽になりました。さらに、カテゴリ別に整理して格納しておけば、スムーズに資料をお見せできるので、重宝しています。

 

3.新人育成も効率化!
商談場所が社内になったことの真のメリットとは?

商談場所が社内になったことの真のメリットとは?ベルフェイスの活用で新人の早期育成が可能に!
 

教育にはどのように活用していますか。

 
中嶋さん:レコーディング機能を新人育成に活用しています。そして、録画した商談は、タグ追加機能で業種やステータスごとに整理しています。これにより、業種ごとの顧客の特徴が効率的に把握することが可能になりました。新人教育は「かなり効率化できているな」と感じています。
 
泉澤さん:また、商談場所が社内になったことで、新人の商談に同席しやすくなったことは大きいです。今までは商談に同席するための調整にも一苦労でしたが、今では簡単に同席できます。また、フィードバックの回数が増やせるので、スピード感のある改善ができ、新人の独り立ちを早めることができました。
 

今後ベルフェイスでやりたいことを教えてください。

 
中嶋さん:今ではメンバーが増え、企業への対応と求職者面談を、営業とキャリアアドバイザーそれぞれが、分担できるようになりました。今後は、録画商談のURLを企業ごとに集めて、営業からキャリアドバイザーへ求人情報をスムーズに引き継げるようにしたいです。

また、スマートフォン接続でも相手の顔が見えるようになったので、求職者との面談にも使っていきたいです。このように他部門にも活用の幅を広げることで、ベルフェイスを、さらに活用していきたいと思います。

 

泉澤さん、中嶋さん、本日はお忙しい中ありがとうございました!

 

右からレバレジーズ泉澤さん、中嶋さん、ベルフェイスカスタマーサクセス並原、山川、カスタマーマーケティング小林

 

 

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