株式会社ニシハタシステム

1.商談の8割がオンラインに！提案から契約書のやり取りまでbellFaceで完結

bellFace導入前の課題を教えてください。

西畑さん：私たちはIP無線機という通信ツールを、主に幼稚園や保育園などに導入・展開しています。IP無線機とは、ネットを使って音声をやりとりする小型のトランシーバーです。災害時に使うことができるほか、園内で内線代わりに使ったり、園外の職員とやり取りをしたりと、様々なシーンでの利用を提案しています。

bellFaceは、全国への販路拡大のために導入しました。事務所が大阪と東京にあるため、以前は近畿圏から愛知、静岡までと、関東の一都三県に訪問をしていました。スポットで北海道や九州にも訪問していたのですが、遠方は移動時間がかかるため、初回の提案だけでもオンラインにできないかと思ったのがきっかけです。

使い方としては、初回説明をbellFaceで行い、希望があれば先方に端末を送って試していただいています。その後の見積もりや納品は訪問を想定していました。しかし今では、bellFaceだけで納品まで完結するケースも出ています。そこは想定外でしたね。

bellFaceなら、画面越しに見積もりと保守の内容を提示できますし、契約書のやりとりや納品、操作説明に至るまですべてに対応できます。また社内で商談するため、必要があれば私や向がすぐ同席してフォローできるのも便利ですね。

オンライン商談に対するお客様の反応はどうでしたか。

向さん：bellFaceを使い始めたのはコロナ禍の前でしたし、アナログな業界なので抵抗があると予想していましたが、意外とスムーズでした。やはり簡単に接続できることがポイントだと思います。登録やアプリのダウンロードといった準備が必要ないため、受け入れられやすかったですね。

bellFace導入後の成果を教えてください。

向さん：遠方のアポイントが取れるようになったので、提案数が1.5～2倍になりました。今では商談全体の約8割にbellFaceを使っています。オンライン商談は移動時間や交通費がまったくかからないため、かなりのコスト削減になります。営業経費が減ればその分、安くサービスを提供できるようになりますし、良い循環ができていると思います。

2. 資料やトークスクリプトの綿密な作りこみと社内共有でオンライン商談の定着に成功

社内ではどのように導入を進めましたか。

西畑さん：私と向が代表と話し合って、bellFaceを積極的に活用するメンバーを選定しました。営業スキルがあって新しいシステムに抵抗がなく、扱いが得意そうなメンバーに声をかけ、その中からやりたい人に手を挙げてもらいました。

もともと新しいことに自ら参加し、失敗を恐れずにやってみようとする文化が社内にあるので、今回も「これはチャンスだ」と立候補してくれたのだと思います。

向さん：bellFace導入の際、代表が「どういう意図で始めるのか」「それにより会社がどうなろうとしているのか」といった具体的な話を社員にしました。その結果それぞれ自分がどうなりたいかを考えて、手を挙げてくれるのにも繋がったのだと思います。

西畑さん：代表からは、bellFaceを使うことの凄さをみんな理解しよう、bellFaceでできることをイメージして使おうという話もありました。訪問せず営業経費が削減できたり、レコログを使って若手のスキルアップができたりといったメリットは営業側もしっかり理解できています。

それだけじゃなく、まだ訪問する温度感ではないお客様に「一度話を聞いてみるだけでもどうですか」と言える手軽さをもっと出していこうと。お客様側にもメリットがあるツールだという考えを、トップから最初に落とし込んでもらったことで定着できたのかなと思います。

選抜メンバーが率先して使い、社内に浸透させていったのですね。

西畑さん：最初の2か月ぐらいは試行錯誤していました。特に難しかったのがカメラ越しのコミュニケーションです。オンラインでの提案が初めてなこともあり、向こうがカメラオフの場合、喋り方が一方的なプレゼンぽくなってしまうんです。ここは今も引き続き工夫を重ねている部分です。

また、資料も修正を重ねてきました。最初に大阪で3名のbellFace活用チームを作り、ほぼ毎日ミーティングを重ね、綿密に資料のブラッシュアップやトークの共有を徹底的に行いました。そこでベースを作り、2か月かけて立ち上げていった感じです。

その間にコロナ禍が広がったため、東京でも3名の推進チームを作りました。計6名体制で他のメンバーに落とし込んでいき、今では全員が使えるようになっています。

3.レコログは良い商談だけでなく悪い商談も共有！徹底的に商談を分析し営業スキルを磨く

商談の振り返りに、レコログ機能を活用されているそうですね。

西畑さん：はい。導入当初は、同じ業界でbellFaceを活用している企業事例を社内で展開し、参考にしていました。今はそれぞれが自分以外のメンバーのレコログを自主的に見て、良いところを取り入れるようになっています。

向さん：代表がよく言っているのが、「できないことや初めてやるときは、得意な人の真似をしたり、その人の言うことを1回やってみよう」と。bellFaceカスタマーサクセス担当の方にレコログを見ることと、しおり機能を使うことを教えていただいたので、その精神ですぐに取り入れました。録画を見たら、しおりに誰が見たかと良かった点・良くなかった点を書くよう社内周知しています。

今後、bellFaceを使ってやりたいことを教えてください。

向さん：最近、新しい取り組みとしてスタートしたのが、週1回レコログを全員で見る共有会です。良かった商談はもちろん、良くなかったものも共有しようと思って選んでいます。営業全体で考え方やスキルを統一化するためには、何が良くて何がダメかまでわかる必要があります。せっかく良いところを取り入れても、ダメな部分をしっかり理解していなかったことで良い商談を台無しにしてしまうと非常にもったいないので。そう思って、あえて良くない例も共有しています。

まだ全員がしっかり録画を見ているわけではないので、共有会を通してより徹底してレコログを見る体制を作っていこうと思います。

西畑さん、向さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました！