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ラクサスマネジメント株式会社

商談数が6倍に!オンライン商談で不動産を売り切る信頼関係の築き方とは

記事掲載日:2020年11月06日

  • 不動産サービス
  • 1-50名
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 経費DOWN
  • 教育、研修効果
  • 顧客タッチ数の増加

本事例のポイント

高額商材でもオンライン商談で接点を多く持つことで顧客と信頼関係を築き成約数UPへ!

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業へのインタビューシリーズ。今回は、ラクサスマネジメント株式会社の千葉さんにお話を伺いました。

 

 

1.月間商談数が最大6倍に!接点を多く持ち信頼関係を築く

bellFace導入前の課題を教えてください。

 

千葉さん:私たちは投資用マンションの売買や仲介・管理などの不動産業と、生命保険の代理店業を行っています。

もともと電話と訪問営業が中心でしたが、商談数・成約数共に伸びづらいことが課題でした。訪問営業は移動時間がネックとなり対応件数が限られます。そこでオンラインをうまく使って商談件数を増やしたいと考え、2020年5月にbellFaceを導入しました。

 

bellFaceを使ってどのように営業を進めていますか。

 

千葉さん:初回面談からbellFaceで行い、会社案内やサービス説明、さらに他社と差別化しているポイントも紹介します。そこで興味を持っていただき、次回アポにつなげています。オンラインだけで成約した事例が出ており、営業スタイルの進歩を感じますね。

 

導入後の成果を教えてください。

 

千葉さん:商談のオンライン化と同時に、Web広告を使った宣伝を始めました。その結果、アポイント件数が1日平均3~4倍に増加。以前は月の商談数が50~60件でしたが、今はbellFaceを使っていることもあり、150~300件と最大6倍になっています。

商談数が増えたので、受注数も今後グッと増えていくと思います。不動産は長いお付き合いになる商品なので、時間をかけた関係構築が大切です。他社ではなくうちの担当者を選んでもらえるよう、オンラインではあえて商談回数を増やしています。

また、遠方のお客様のアフターフォローにもbellFaceを活用しています。お客様とオンライン飲み会をしたこともありますよ(笑)。大きな買い物なので失注も珍しくないのですが、「周りに不動産に興味がある人がいたら千葉さんに紹介したい」と言っていただけたことも。オンラインでも丁寧に対応を重ねていけば、信頼関係が築けると感じています。

 

新人育成の面ではどのような効果がありましたか。

 

千葉さん:営業の成長スピードがかなり早くなりました。私が新卒の頃、月にできる商談は4~5件でした。今は商談数が増えているので、新卒でも1日1件は商談しています。早く経験が積めるため、独り立ちまでの時間が短縮されていますね。今年、入社した社員は半年かからずに一人で契約締結できるようになっています。ちなみに僕は1年以上かかりました。(笑)

オンラインだと商談同席が1日5~6件できるのも大きいです。訪問だと商談自体、1日2~3件が限界ですが、bellFaceだと1時間刻みで対応できます。不慣れなメンバーの場合は、最初から画面に上司がいて一緒に進行していますが、慣れてきた新人なら、上司は写らずに横からフォローするようにしています。トークスクリプト機能によって新人でも商談の質を下げずに進行できるのもありがたいです。

 

2.新人育成だけじゃない!レコログを個々の商談力向上や商談の引継ぎにも活用

レコログ視聴で注力するのは冒頭の雰囲気づくりとクロージング!

導入時、社内やお客様の反応はどうでしたか。

 

千葉さん:社内のメンバーはオンライン営業の経験がなく、使い方にも慣れていなかったため、商談の進め方に迷いがある状況でした。
今は私と営業部長がなるべくフロアにいて、オンライン商談が終わったらメンバーに内容を報告してもらい、コミュニケーションを積極的に取るようにしています。
件数こなして行くうちに成功体験もでき、レコログの社内共有により全体的に活用レベルが向上してきています。

お客様側にはすごく好評でした。不動産投資の話を聞く際、いきなり対面で会うことに抵抗がある方もいるので、オンライン上で話が聞ける手軽さが良かったのかなと思います。

 

レコログ機能はみなさん使っているのですか。

 

千葉さん:営業メンバーは成果を出すために、積極的にレコログを見ています。成約した案件は特に、みんな見ていますね。レコログをよく見るメンバーは成長意欲も高いので、これから確実に成果が出てくると思いますよ。

引継ぎや確認にもレコログが便利です。オンライン営業の場合、初回商談と2回目以降の担当が変わることもあります。担当者が変わってもお客様側に不自由がないよう、そこは徹底して活用しています。

 

レコログを見る際に注目するポイントを教えてください。

 

千葉さん:初回面談は30分ほどなので、全体的な流れをひと通り見ています。成約になった案件や、成約になりそうな案件の商談は、最後のクロージング部分を見ていますね。説明自体は基本的に統一しているので、クロージングに一番注目しています。どういう発言があって、どんな反応があったかが分かれば次回の資料作成にも活かせますし。

他にも得意・苦手が分かれやすいのが、冒頭の雰囲気づくりで大切な雑談です。他のメンバーが導入部分でどんな雑談をしているか、各自レコログを見て良いものを取り入れています。

3.bellFace活用が広がり、専用の商談ルームを契約!部署全体でオンライン商談の利用推進

bellFaceを使う上で工夫していることは何ですか。

 

千葉さん実際に使っているメンバーの意見を聞いて、日々資料をバージョンアップさせています。不動産知識に関してはシンプルに説明できる資料がもともとあるので、それをオンライン用に作り変えました。他にもフォーマットをより見やすいものに変えたり、個別の提案資料を作成したりと。メンバーからも「こういう資料を作っていいですか」と積極的に意見が出てくるので、私たちの資料は日々成長しています。

また、私は共有メモの初期設定に公式LINEのURLを貼り付けています。広告を見ていただいたお客様にギフトのプレゼントをしているのですが、その場で友達追加をしてもらえるので、ギフト送付までの流れがとてもスムーズになり助かっています。
共有メモは他にも、商談内で出た情報をお客様に見える形でメモしたい時に使っています。

 

bellFace専用ルームも用意されたそうですね。

 

千葉さん:そうなんです。もともとオンライン商談の時は社内の会議室や
セミナールーム等を使っていましたが、対応件数が多くなり部屋が足りなくなってしまいました。同じ部屋で複数件、商談しているとほかの商談の声が入ってしまうため、会社から近いところにbellFace専用のオフィスを設けました。

 

bellFaceを使って今後やりたいことを教えてください。

 

千葉さん:bellFace導入後、社内の時間の使い方がすごく変わってきています。以前は新人とのロープレは、先輩メンバーの営業開始前や終了後にやるしかありませんでした。今だとお互い自宅にいてもロープレができます。そういった利点を活かして、新人が早く自立できるよう教育環境を整えていきたいです。

弊社は不動産を販売するだけではなく、その後のアフターフォローを重点的に行っていますので、アフターフォローに関しても幅が広がったのは非常にありがたいです。今後もbellFaceを効果的に活用し顧客満足度を上げていきたいです。

 

千葉さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました!

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