スマイループス株式会社

1.売上の急速拡大を支えたベルフェイス！商談数は訪問の2倍となり、受注件数増加につながる

ベルフェイス導入の経緯を教えてください。

伊橋さん：当社は、中途採用サービス「ジョブクル転職」を運営しています。昨年7月にBtoB領域における新サービスを立ち上げた際にベルフェイスを導入しました。

スタートアップの新規事業はマーケットにアピールするためにも、売上を急速に伸ばすスピード感が必要です。そのために、とにかく商談数を増やしたいと考えました。

オンライン商談だと、実施できる商談数は訪問に比べ圧倒的に多いです。前職でもベルフェイスを使っており、接続や操作の簡単さや、営業に特化した機能の充実を実感していたので、オンライン商談をするならば、ツールはベルフェイス一択でしたね。

ベルフェイス導入により、どんな成果がありましたか。

伊橋さん：訪問と比較すると商談数を2倍に増やせています。導入当初から、1人1日5～8件ほど商談しています。訪問に対して母数となる商談が圧倒的に多いので、それに比例して受注件数も増えてますね。訪問での商談は月に1回あるかないかですが、先方の温度感、立地等、訪問を許可する厳格な基準を設けています。

ベルフェイスの導入で商談数が確保できるようになったので、様々な案件の積み上がりも早いため、PDCAを迅速に回せるようになりました。そのポテンシャルを活かそうと、ベースとなるアポイントメント自体の質を上げる必要性を感じ、外部の営業代行会社に委託していたアポ取りを内製化しました。内製化によって部門間で都度、情報を共有できるようになった結果、商談の質と量、両方が確保でき、売上増加につながっています。

その他、オンライン商談の成果を高める上で実施されていることはありますか？

伊橋さん：アポの質を担保するための仕組みと、情報共有には工夫をしています。情報共有にはSalesforceを活用していますが、アポ獲得時に必ずヒアリングすべき項目を決め、そこを埋めないとSalesforce上に保存できない設定にしています。この設定のおかげで、獲得するリードのクオリティも向上しました。商談後、フィールドセールスもアポの良し悪し、案件の今後の対応について引継などフィードバックを行う仕組みもあります。

2.商談で大切なのは、最初と最後！レコログを徹底活用し、商談を改善。新人メンバーへの教育にも活用

ベルフェイスに対するお客様の反応はいかがでしょう。

伊橋さん：営業先は主に企業の人事や採用担当ですが、お客様もオンライン商談やベルフェイス自体をご存知なケースが多く、導入当初から断られることはほとんどありませんでした。
ベルフェイスを活用していて特にメリットを感じるのは、商談中に画面共有である程度、人材のデータが見せられることです。訪問営業の場合は、個人情報の関係上、データを持って行ったり、印刷して渡したりができないんです。そういった点でお客様にも喜ばれますし、かなり便利なツールだと思います。

他に、訪問との違いを意識していることはありますか。

伊橋さん：訪問とは異なり、オンラインではお客様は少しでも退屈すると、PCを操作して別画面を見てしまうことがあります。ですので、無駄なことを話さず、お客様の興味が逸れないように流れを意識しています。全体的に余談が減り、商談時間も短くなりましたね。訪問だと「せっかく行ったのだから」と1時間ぐらい話していましたが、オンライン商談は30分～40分ぐらいを目安にしています。

商談時間の短縮化に伴い、商談資料も全体的に短く、コンパクトになりました。もともとボリュームのある1つの資料でしたが、サービス説明用と、個別にカスタマイズした提案書の2種類に変えました。最初に共通の資料で説明し、そこで前向きな反応だったら、お客様ごとに細かい数字を入れた提案書をお出ししています。

ベルフェイスでよく使う機能を教えてください。

 
伊橋さん：営業力向上のため、レコログ機能を活用しています。既存メンバーのレコログを見てフィードバックするのはもちろん、新しいメンバーには既存メンバー全員のレコログを見てもらっています。

育成にはインプットとアウトプットの両方が大切ですが、レコログは商談力のインプットに使えます。新人メンバーは、ベルフェイスで商談のロープレを行い、そのレコログを見てフィードバックし、またロープレをやって、と繰り返しています。

レコログを確認する際、特に重視している点はありますか。

伊橋さん：特に重視するのは冒頭のヒアリングと最後のクロージングです。途中のサービス説明の部分は、慣れさえすれば人による差は出ません。しかし、ヒアリングを誤ると、顧客のニーズに合ったサービス説明が行えず、終盤のクロージングまで、お互いの意識がずれたまま進んでしまいます。クロージング自体も因数分解すると、結局は、顧客の懸念事項とニーズを聞き出すヒアリング能力につながります。

ヒアリングの内容を踏まえた提案や、サービスの案内ができるかどうかも大切です。そういった意味では、商談の土台となるのはヒアリングですが、ヒアリングだけができればよいのではなく、冒頭から、サービス説明、クロージングまで一貫性して、顧客の抱えている本質にアプローチできているのか重要視しています。
 

ヒアリングの質向上のためにどのような点に注力されていますか？

伊橋さん：ここでも仕組みを作っています。弊社は、受注までの見込み度合いに応じて案件をランク付けしています。顧客の検討度合いを細分化し、どの段階なのかヒアリングを必須化しました。このヒアリング項目をもとにランク付けをしないと、Salesforceに登録できないようにしました。またアナログな手法ですが、社内ミーティングでヒアリングができているかフィードバックもしています。

今までは任意のタイミングでレコログを見てフィードバックしていましたが、さらに売上を伸ばしていくとなると、商談の改善サイクルを増やす必要があります。そこで週に何本か、必ずレコログを私に共有するオペレーションに変えました。どんどんレコログをチェックし、スピーディに、且つ量多くメンバーにフィードバックしていきたいです。その際、しおり機能​はかなり利用しています。

共有メモも活用しています。契約に向けての顧客の稟議の流れ等、商談の裏付けにもなりますし、商談後にそのままSalesforceに保存し、社内的記録にもなっています。

3.「なぜやるのか」を明確にすることで、ベルフェイスの機能活用は促進できる！競合との差別化も実現

メンバーが特に活用している機能はありますか？

伊橋さん：名刺プロフィールは、メンバーそれぞれが活用していますね。顧客の担当者ごとに記憶に残るようなアイスブレイクのネタを仕込んだり、工夫を凝らしています。どんな内容が顧客に届くのか、そこでもインサイドセールスからの情報が役立っています。

そこへの動機づけには、どのような背景があるのでしょうか。

伊橋さん：まだまだ訪問文化が残る人材業界で、訪問ではなくオンラインで商談数を確保し、トップラインを伸ばしたい意向は、あくまで自社都合です。競合にオンライン商談で勝っていくためには、とにかく顧客に印象を残さなければなりません。そのために、とにかく商談1件ずつ徹底的に事前準備を入念に行うよう、メンバーに呼びかけています。この背景を踏まえたメンバーへの呼びかけが、先程お話した名刺プロフィール等の機能活用にも繋がっていると思います。

弊社はスタートアップ企業なので、事業を伸ばすための策として、まずは何でもやってみようというスタンスです。全メンバーがその意識を共有しているので、思ったことはすぐ実行できるスピード感があります。今後も、より早くPDCAを回して成長するためにベルフェイスを活用していきたいです。

伊橋さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！