スターティアラボ株式会社

ベルフェイスをどのように活用されていますか？

 
田中さん：ベルフェイスを特に活用しているのは、インサイドセールス部門とマーケティングオートメーションツールの営業部門、お客様のフォローを行うサポート部門です。
 
弊社では、お客様が精度の高い営業活動を行うためのマーケティングオートメーションツール（以下MA）として、弊社製品「BowNow（バウナウ）」を、中小企業のマーケティング/営業担当者をメインターゲットとして提案しています。
 

 
商談の流れとしては、お客様への事前ヒアリング後、ベルフェイスの資料共有機能を使ってコンセプトを説明した後、画面共有機能に切り替えてデモをご覧頂いています。そのフローの中で画面共有機能はとても役立っていますね。というのも、提案説明後、実際のデモ画像をご覧頂くと、お客様に提案のイメージをして頂きやすいですし、この後の商談がとてもスムーズになります。
 
今まではこれらの商談フローを電話と直接訪問で行っていましたが、これを移動時間をかけず、且つ精度を下げる事なくオンラインで完結できるのは本当に有難いです。
 

※「BowNow」の画面イメージ。画面共有機能でこの画面を見せながらデモを行う
 

便利さを知ってから利用回数増!?
実務の中で感じる手応え

城市さん：以前まで弊社は、メールかお電話でお客様にMAツールの提案をしていましたが、１年程前からベルフェイスを活用するようになりました。
 
私はインサイドセールス担当として、アポイント獲得と商談の両方を担当しており、月平均合計60～70程のベルフェイス商談を行っています。ベルフェイスのシステムに慣れるまでは最初は少しやりづらいと感じた部分はありましたが、慣れ始めて手応えを感じています。
 
というのも、メールやお電話での提案だと、どうしてもお客様の状況が見えないですし、お伝えしたい部分を伝えづらくて。でもベルフェイスの画面共有機能のおかげで、お客様に、より明確に提案をできるようになりました。
 
この便利さを知ってからは、アポイントと商談の両方を効率良くスピーディにこなすため、ベルフェイスを活用する回数が増えています。
 

 

ベルフェイスのことが社内報に掲載!!
マーケティング担当も業務に活用

田中さん：実際、ベルフェイスに対する社内の注目度も上がってきているんですよ。例えば、弊社のマーケティング担当が、社内の効率的な業務事例を紹介するために「ベルフェイスの活用成果」という内容を社内報で紹介してくれています。
 
 
また、ベルフェイスの活用事例は営業活動や顧客フォロー活動だけに留まりません。弊社のマーケティング担当者が、お客様の声を紹介する記事を制作していますが、そのインタビュー時にもベルフェイスを活用しています。
 
このように様々な部門でベルフェイスの使用率が上がってきているので、社内に「ベルフェイスルーム」という専用ルームを新しく設けました。この部屋には専用PC、固定電話を配置していて、社内予約システムを使って誰でも使用可能です。以前は、ベルフェイスを活用するスタッフから「商談中に後ろを通られたり、周りで話し声が聞こえると集中できない」という声を聞いていたので、今はとても喜んで活用してもらっています。
 

※仕切りに囲われており、後ろを通る人がカメラに映りこむことを防げる
 
城市さん：弊社はベルフェイスシステムをグローバルで活用していまして、台湾支社の営業スタッフが現地のお客様への営業向けに積極活用しているんですよ。当社が契約しているベルフェイスの回線の内の1つは、いつも台湾スタッフが使用して埋まっていますね。
 

サービス導入前までの課題を教えてください

 
田中さん：弊社では、提案〜受注までに訪問を複数回繰り返す商材が多数あります。訪問となると、毎度移動に時間を奪われ、肝心のお客様への企画提案を準備したり、再考する時間が削られてしまう、というのが大きな課題でした。
 
そんな時、同業他社様から偶然ベルフェイスを勧めて頂いたんです。我々の業界では、オンラインシステムを積極活用する企業が増えていて、例えばある会社様の話ではベルフェイスを導入後、営業エリアが全国に広がったと聞きました。そんな事例を聞いて、早速社内で導入検討をする事にしたんです。

責任者のやる気と気持ちは、やっぱり重要!!
スタッフにベルフェイスが拡がっていくまで

成果が出るまでに、難しかったこと、失敗したことはありますか？

田中さん：個人的に、何度かベルフェイスを使用してみましたが、全く違和感がなかったので、使用方法について特に問題はありませんでしたね。
 
訪問という既存の手法を変える事に抵抗感を持つ声もありましたが、ベルフェイスのセミナーで紹介されていた、他社の成功事例を社内スタッフにしっかり伝えるなど、根気強く普及のための活動をしていきました。
 
すると仕事の生産性アップを真剣に考えているスタッフたちが、1人、2人・・・と反応して、ベルフェイスを使い始めるメンバーが増えてきています。
 

 

導入された結果、どのような成果があったでしょうか？

 
田中さん：2名のスタッフの成果事例をご紹介させて頂きますね。
 
まず、ベルフェイスの活用によって高い成果を上げている、ある営業スタッフについて。通常、営業部門では初回訪問〜最終訪問まで平均4回訪問を重ねます。今までこの4回の訪問を電話で補うのが基本でした。
 
しかし、この営業スタッフはこれらの訪問のうちベルフェイスに置き換えられるものは非訪問で商談し、訪問の合間の電話フォローもベルフェイスで行うことでコミュニケーションの質を上げることに成功しています。ベルフェイスの画面共有機能や、資料機能を活用する事で、電話では限界があった、お客様とのコミュニケーションの質が断然向上しました。
 
このスタッフはベルフェイス活用によって、お客様との商談数が直接訪問のみの時期と比較して180%増加しています。商談数の増加だけが要因ではありませんが営業成績も上期一般部門で1位を獲得する事ができました。更にお客様の元への移動時間に関しては、ベルフェイスの活用によって1ヶ月で10時間以上の削減に成功しています。
 

営業だけじゃない。サポート部門も活用。
すべては“お客様のため”に使える時間を増やすため!!

次に、弊社でベルフェイスを一番活用しているサポート部門のスタッフの事例ですが、サービスの操作講習、新機能説明、企画の打ち合わせといったサポート業務を特定の条件の顧客に対しては全てベルフェイスで行っています。そうする事で、その他のメンバーよりもフォロー訪問数も約1.5倍程に伸び、結果的に追加発注などの指標も最も達成してくれています。
 
 
彼はベルフェイスを積極活用する理由として「直接訪問で失っていた時間を、お客様の成果をあげる企画構想の時間に充てられるから」と言っています。既に関係構築が完了している既存顧客であれば、ベルフェイスを活用する事で「お客様への提案構想に時間を使う」という、本質的部分に時間を集中する事ができるようになっています。
 
つまりどちらのメンバーも、ベルフェイスというオンライン商談を積極活用する事で、電話応対ではできなかった質の高いコミュニケーションを実現し、訪問時間や回数を削減して時間を有効に使えるようになっている、ということです。
 

 
ベルフェイスはシステムの便利さだけでなく、導入後のアフターサービスが充実していることにも満足しています。コンサルティングや、社内勉強会を開いて頂いていますが、言うことなし！ぐらいのレベルで素晴らしいです。弊社でもコンサルティングや勉強会の開催をしているのでよくわかるのですが「ここまでやってくれるってすごいよね」という話は社内でもよく出ます。手厚いサポートの結果、スタッフの理解・認知度が向上し、成果を出せるようになりました。
 
なので最近は、弊社のお客様にも「ベルフェイスはマジで良いですよ！」とオススメをしています（笑）
 

田中さん、城市さん、ありがとうございました！！