株式会社クラシファイド

全国数千社の顧客をオンラインで対応。一方通行だった既存顧客とのコミュニケーションもbellFace活用で相互にPDCAを握れる関係へ!

記事掲載日:2020年11月26日

  • 不動産サービス
  • 51-100名
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • 教育、研修効果
  • 働き方改革(場所・時間)
  • 顧客タッチ数の増加

本事例のポイント

既存のお客様へのサポートとしてbellFace商談を利用一方通行なコミュニケーションから相互でPDCAを握れる関係へ

 

 

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業へのインタビューシリーズ。今回は、株式会社クラシファイドの木村さんにお話を伺いました。

 

 

 

1.1日最大7件の商談!bellFaceにより工数が減り在宅勤務でもパフォーマンスを発揮

bellFace導入前の課題を教えてください。

 

木村さん:当社ではポータルサイト「Yahoo!不動産」に物件情報を掲載してもらうための営業を行っています。bellFace導入前は、全国の町の不動産屋に電話営業をしていました。お客様から「直接会って話を聞きたい」と言われることもありましたが、東京のオフィスから遠方に訪問するのは難しい状態でした。

bellFaceを導入したのは5年前です。他のツールと違い、電話をつないだまま4桁の番号を入力してもらうだけで接続できる簡単さが決め手でした。当時、経験豊かな営業メンバーが出産後の在宅勤務をしていたんです。電話営業ではスキルを活かしきれていなかったのですが、bellFaceを使うことで在宅でも最大限のパフォーマンスが出せるようになったのも大きなポイントでした。
 

導入後の成果を教えてください。

 

木村さん:一番の成果は、工数が大幅に削減できたことです。bellFaceは商談中に資料が送れるため、後からメールする手間が省けます。アポイント数も倍以上になり、多い時はbellFaceを30分つないだ後、10分休憩してもう一度30分……というサイクルで回していました。1日最大7件の商談が入ることもありました。

また昨年、サービスの大きなリニューアルがあり、半年~1年以内に全国のお客様すべてに連絡する必要があったんです。bellFaceがなければ絶対に間に合わない状況で、すごく助かりましたね。新規営業の受注率や単価は、訪問もオンラインも変わっていません。コロナ禍によりbellFaceを使う場面がますます増え、商談数の増加と共に売上もアップしていくと思います。

 

2. カスタマーサクセスにも活用!資料化が難しいものでも、画面共有でスムーズな情報伝達が叶う

bellFace導入後の社内の反応はどうでしたか。

 

木村さん:導入当初は、今みたいにオンライン商談が一般的ではなかったので「本当に大丈夫なのか」と戸惑う声もありました。Webカメラを使って話すこと自体が珍しかったので「恥ずかしい」とか、「お客様に受け入れられないのでは」という意見も出ていました。

そんな中で、bellFaceのカスタマーサクセスの方から「とりあえず使ってみてください。10回程使えばわかりますよ」とアドバイスをもらい、まずは使ってみようと。すると簡単に接続できるし、お客様に顔を見せることで信頼してもらえる効果を感じたんです。メンバー間でも「すごく便利だね」と印象が変わってゆき、定着していきました。

 

お客様はどういった反応でしたか。

 

木村さん:私たちの顧客は主に不動産会社の社長が多く、平均年齢は60代ぐらいです。なのでアポを取る際は、「オンラインツールを使うから時間をください」ではなく、画面共有したいのでパソコンを開いてもらっていいですか」とライトな伝え方をして、拒否感を生まないように工夫しています。最初にハードルを上げないよう気を付けているので、比較的抵抗感なく受け入れられています。

 

bellFaceを使って感じたメリットを教えてください。

 
木村さん:電話営業と違い、商品の資料共有ができるため、お客様の理解が進みやすいです。メールでは渡せないような事例も、画面上なら一部のデータを伏せて見てもらえるようになりました。

新規営業だけでなく、既存顧客のフォローにもbellFaceを活用しています。以前は、サイト掲載後のレポートは訪問して伝えるか、メールで資料を送信するだけでした。今はbellFaceがあるので、遠方のお客様にも画面や資料を共有しながら説明することができます。

例えば、サイトに載せている情報で反響が取れていない場合、以前はメールで資料を送り「この方法をやってみてください」と伝えていました。しかしbellFaceをつなげば、「結果が出ている会社はこういう画面です」と具体例を見せながら説明でき、より伝わりやすいです。Webページのように都度変化して資料化が難しいものも、画面共有で説明することができ便利になりました。

さらに共有メモ機能で、お客様と共同タスクを決めることもできます。これまでの一方通行なコミュニケーションから、相互でPDCAを握れるようになったのは大きな変化ですね。

3.1~2カ月かかっていた新人育成が、レコログフル活用で最短1週間に大幅短縮!

オンライン商談のノウハウ体系化や新人の育成にレコログ機能を活用!

オンライン商談のノウハウは、どうように共有していますか。

 

木村さん:毎週、1時間のレコログ鑑賞会を行っています。そこで良い事例や受注した案件をチーム全員で見て、営業手法をシェアします。ナレッジって、他の人から見ないとわからない部分があるんですよ。本人は気づいていない、良い伝え方や間の取り方などを、気づいた人がブレスト的に挙げていって体系化しています。

 

新人の育成にもレコログを使っていますか。

 

木村さん:かなり活用しています。新卒や新配属のメンバーには、空き時間にレコログを見て営業感覚をつかんでもらっています。私が新人だった頃は、最初の1~2か月は先輩について勉強していました。しかし今の新人は、1週間ほどの準備期間でお客様に対応できるレベルになります。

ここ数年は人材を増やしていたこともあり、新人が多くて同行が間に合わない時期もありました。そんな時も、過去のレコログで自習してもらったり、bellFaceでロープレを行ってフィードバック会を開いたりと、フル活用してきました。
 

社内にスキルを積極的にシェアする文化があるのですね。

 
木村さん:そうですね。「いいものは共有しよう」というマインドの人間が多いと思います。自分のナレッジで他の人に成果が出ればプラス評価になりますし、マインド面でもスキルの共有は重視しているので、みんなで協力してノウハウの体系化に努めています。
 

今後bellFaceに期待することは何ですか。

 
木村さん:機能に関しては大満足です。今後は、bellFaceを活用している他社との交流機会や成功事例をどんどんシェアしてもらえたら。bellFaceはただツールを提供するだけでなく、企業間のハブとしても動いてくださるので、そこに期待しています。
 

木村さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました!

 

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