株式会社ファンベスト

1.顧客への価値提供こそが営業の本質。その想いがオンライン商談の導入へ

ベルフェイスを使っている事業について教えてください。

渡邊さん：当社の主な事業は、営業代行とWebマーケティングです。営業代行は80%、Webマーケティングはほぼ100％ベルフェイスで商談しています。Webマーケティングの領域は、全国の農家さん向けに行う、ECサイトでの販売サポートがメインとなっています。

オンライン商談への抵抗はありませんでしたか。

渡邊さん：私はもともと、訪問営業に対して「時間が勿体ない」と感じていました。営業の一番の仕事は、お客様に価値を提供することです。そこに一直線に向かいたいのに、訪問すると「せっかく来たんだから結果を出さなきゃ」と時間をかけてしまう。結果的にお客様の時間が無駄になってしまうので、オンラインでできたらとずっと思っていました。

実は、前職でもベルフェイスを使っており、オンライン商談のやり方さえちゃんと分かっていれば、訪問と同じように受注できると経験から学んでいたのです。また、電話したままシンプルな操作でつながる、営業に特化したツールであることに魅力を感じていました。現在もアウトバウンドでリードを獲得しているので、「初めまして」の電話からそのままオンライン商談につなげられる点、他ツールのように、URLを送るためにメールアドレスを聞かなくていい点が、非常に便利です。

2.商談数8倍に増加しながらも、訪問営業と変わらぬ受注率。ベルフェイスの活用をもとに事業計画を策定

ベルフェイス導入後の成果を教えてください。

渡邊さん：ECサイトの事業では、商談数が導入前の7～8倍に増えました。多い時で1日1人10件の商談しています。訪問ではこの件数は不可能です。またベルフェイス商談の受注率は、訪問営業と同等の75％を保っています。受注率が変わらないので、トータルの売上もアップしていますよ。移動費のコストカットも大きいですね。月に200件ほど商談している中、大多数が地方のお客様なので、何百万円の単位で交通費が削減できています。

ECサイトは掲載無料、売上に応じた成果報酬です。そのため、いかに商談数を確保し、契約につなげて、顧客にサイトでの販売金額を伸ばしていただくかが重要です。従来の訪問商談数だと、弊社の収益を生み出す契約数にはとても追いつきません。ベルフェイスの活用ありきで事業計画を立てています。

社内の反応はどうでしたか。

渡邊さん：やはり最初は「訪問の方がいいんじゃないか」と言うメンバーもいました。でも、使えばベルフェイスの良さは伝わります。そのために、まずは私がたくさん商談して色々試していきました。スムーズなオンライン商談への案内や、受注につながる商談の要素はお客様に寄ってバラつきがあったので、数を重ねながら標準化すべき商談の型を作っていく感じです。それを踏まえ、スクリプトを書いて、他のメンバーに使い方と併せて共有しました。やり方が分かるようになってからは、社内でネガティブな反応はなくなりましたね。

小貫さん：私が入社したときは、すでに最初の研修にベルフェイス商談が入っていました。今年の4月入社の新卒も、営業のスタートはベルフェイスです。特に抵抗はなく、むしろ「オンラインの方が商談数を増やせて良い」とポジティブな反応ですね。

お客様の反応はどうですか。

渡邊さん：農家の方はパソコンに不慣れな場合が多いので、「電話でお話しましょう」からスタートしています。いきなり「オンラインで」と言うとハードルが上がるので、電話で「実際にECサイトをお見せしてご説明したいので、パソコンをお持ちですか」と聞いて、そのまま接続しています。専門用語は使わず、相手に合わせた誘導と説明をしているので全く問題ないですね。

3.失注原因の分析にレコログを活用。さらなる受注率アップへ

ベルフェイスでよく使う機能は何ですか。

渡邊さん：まず資料共有機能で説明して、そのあと画面共有に移り、実際のECサイトをお見せして、具体的なイメージを持っていただけるように案内しています。ECサイトの営業の場合、言葉で説明するより実際に見てもらった方が早いので、画面共有は必須です。資料は営業マネージャーの小貫が作った営業トークを元に資料を作成し、共有フォルダに入れて皆で使っています。

最近は受注率をさらに上げる方法を考えるため、レコログをよく見るようになりました。「営業の成果を上げる＝失注率を下げる」という考え方なので、レコログを見てなぜ失注したか分析しています。

ベルフェイスは商談がブラックボックス化しないのがいいですよね。レコログをもとに「資料の何ページ目のプレゼンで、つまづいていた」とか、「そもそも商談前のヒアリングからうまくいってない」など、どの段階に失注要因があるかを探り、1つ1つ解決ができています。

小貫さん：今、営業でクロージングを担当しているメンバーは全員レコログを見ていますよ。プロジェクトによっては毎日30分、見返す時間を取っているところもあります。新人研修でも見てもらっていますね。
 
渡邊さん：オンライン商談も訪問と同じスキームでやることが重要です。オンラインだと、商品紹介だけになってしまってヒアリングがきちんとできない人が多い。前段をきっちり掴むことが大事なので、最初にヒアリングで合意形成して、もしその時点でニーズが合わなければ、資料共有での商品紹介には進まないルールにしています。

それから自分の顔を必ず映すこと。相手はお顔を出されない場合もありますが、こちらの顔は最初と最後に必ず大きな画面で映し、安心感を持っていただけるようにしています。
 

 

今後、ベルフェイスでやりたいことを教えてください。

渡邊さん：Webマーケティングはすでに100％オンライン商談ですが、営業代行の分野はまだ20%が訪問なので、今後はすべてベルフェイスでやっていきたいです。これから営業代行を行っていく企業は、オンライン商談も必要と感じているところが多いんですよ。そういったお客様に、「御社でもベルフェイスを導入しませんか」と勧めることからスタートしていこうと思っています。

渡邊さん、小貫さん、本日はお忙しい中ありがとうございました！