株式会社タイミー

全メンバーがbellFaceと訪問を使い分けるハイブリット型営業に!初回商談からクロージングまでオンラインで完結できる工夫とは?

記事掲載日:2020年12月23日

  • 人材関連サービス
  • 101-500名
  • インバウンドセールス
  • アウトバウンドセールス
  • 売上UP・商談数UP
  • リードタイム短縮
  • 人手不足解消

はじめに

インサイドセールスを成功させた企業へのインタビューシリーズ。今回は、株式会社タイミーの片貝さんにお話を伺いました。

 

 

1.商談数が3倍に!1日6件の商談も営業効率UPで余裕を持って記録まで残せるように!

bellFace導入前の課題を教えてください。

 

片貝さん:当社はスキマバイトアプリ「タイミー」の開発・運営をしています。お客様の業種は物流業、飲食業、小売業など様々です。

bellFace導入前は、遠方への訪問は1日最大3件までしか商談を入れられませんでした。さらに営業が少人数だったため、追客する時間の余裕もなかったんです。それらの課題を解決するため、去年の11月にbellFaceを導入しました。

また、その年当社がテレビCMを打ったり、メディアへの露出も増えたりして、問い合わせ件数が倍増しました。その影響でアポイントがどんどん入ってくるようになり、bellFaceを活用しないと回らない状況でした。
 

導入後の成果を教えてください。

 
片貝さん:一番大きい効果は移動時間の削減です。1日に最大6件のアポイントが入れられるようになり、導入直後には商談件数が約3倍に増えました。それに比例して受注件数も増えています。
 

また、全体の商談時間も短くなりました。オンラインはこちら主導で話の流れを作っていけるので、現在の商談は平均30分くらいです。1日6件の商談が入っていても、余裕を持って記録を残す時間が取れるようになりましたね。

その他、商談記録も残しやすくなりました。訪問の時は相手の目を見ながら話しているうちに、メモを取り忘れてしまったり、メモを取っている間に変な沈黙が生まれてしまったりでうまくいかない時もあったのですが、今はbellFaceの共有メモ機能で、相手にも見える形でメモが取れるので積極的に活用しています。

あと、予想外だったのは、オンラインによってお客様にリラックスしていただけることです。うちの営業はほとんど20代で、bellFaceを最初に使い始めたのが、私ともう1人の女性メンバー。以前は、男性が多い業界に訪問すると少し構えられることがありました。それがbellFaceの画面越しだと、対面よりもリラックスして聞いていただけるようになりましたね。

2. 基本操作から学びSTEPを踏んで慣れていく。全メンバーがオンラインと訪問を使い分けできるように

基本操作から社内への浸透まで段階的に慣れていく

bellFace導入時に工夫されたことはありますか。

 
片貝さん:まず事前にbellFaceの使い方動画を見たり、オンラインセミナーに参加したりして基本操作を学びました。

その後は毎週1本、私と一緒にbellFaceの専任メンバーとなったインターンの子でお互いの商談のレコログを共有。良かったものだけでなく、「ここはどう言えばよかったんだろう?」と疑問の残る商談も見せ合うようにしていました。

ロープレも2人で行い、自分が苦手なタイプの方など、色んなパターンのお客様を想定しました。インターンの子はセールスに来たばかりだったので、その子への育成も兼ねていましたね。

その次の段階として、商談のノウハウ本を参考にしながら新しい目標を設定し、達成できたか毎週レコログを見て振り返る、ということを今年の3月まで続けていました。
基本操作を学んでからレコログ共有やロープレ。商談のノウハウ本を使うなどして段階的に慣れていきましたね。
 

社内への浸透にあたり工夫されたことはありますか。

 
片貝さん:コロナ禍となり、全社的にbellFaceを使う流れになりました。bellFaceの商談記録をSlackに飛ぶように設定しているので、私が勝手にレコログを見に行って、使い方に不慣れなメンバーがいたらアドバイスしています。カメラの向きや画面共有の方法、資料を商談中にダウンロードして送信する方法などをその都度教えていました。今では、全メンバーがbellFaceと訪問を使い分けるハイブリット型の営業をしています。

3.アポイント当日までの工夫で、初回商談からクロージングまでオンラインで完結することに成功

アポイント当日までの工夫が大事!オンライン商談導入初期ならでの障壁を解決

bellFace商談独自の目標設定もされたのでしょうか。

 
片貝さん:導入当初は、受注率や受注件数のKPIを作っていました。受注率は訪問と同じくらいにしましたが、商談数が訪問より増えるため、受注数のKPIは多めに設定していました。

最初の1~2か月は、bellFaceで受注するコツが掴めていなかったので難しかったですね。最後のひと押しがしづらいことが悩みでした。訪問だったら、申込書を持っていけばその場で書いてくれるけれども、オンラインだと後からになりがちですし、「ちょっと検討します」と言われてそれっきりになることもありました。

「ただ話を聞いてもらうだけじゃなくて、ちゃんと商談として認識してもらい、申し込みまで繋げるにはどうしたらいいだろう」ということが初期の悩みでした。
 

その課題を解決するために取り組まれたことを教えてください。

 
片貝さん:そもそもアポイント自体を忘れられることが多かったので、前日のリマインド電話を徹底しました。

さらに企業の温度感によっては、商談前に資料を送るようにしました。商談時間を単なる説明で終わらせてしまうと、そこから検討に入るため時間がかかります。当時は1日の商談数がかなり多く、追客する余裕もありませんでした。そのため、資料を事前に見て頂いて、気になる点や質問を準備してもらい、当日をゼロスタートにしないようにしました。

最初はアポイントの質もバラバラで、温度感が低いアポも高いアポも混ざっていたため、なかなか受注率が上がらなかったんです。途中から「たくさん商談しても受注できなかったら意味がない」と気づき、今は温度感を中以上に温めてからアポイント化しています。その結果、オンラインで初回商談からクロージングまでできるようになりました。

 

コロナ以後、他ツールも色々とある中でbellFaceを使い続けている理由を教えてください。

 
片貝さん:一番のメリットは、電話回線を使っているため音声が途切れないことです。ネット回線に不具合があっても話を続けられるところが、他のツールと大きく違うポイントですね。あとはURLを事前に発行しなくていいところ、営業資料が出しやすいところも便利だと思います。

 

今後、bellFaceを使ってやりたいことはありますか。

 
片貝さんレコログを商談の振り返り以外にも活用していきたいです。受注後にカスタマーサクセスに引き継ぐ際や、しばらく利用がないお客様にアプローチする時、あとは担当が変わった際の引継ぎにも使えると思います。Slackと連携すればみんなに共有できますし。

今後、「オンライン商談」自体が「訪問商談」とは全く違うチャネルになっていくと思います。
問い合わせ数もありがたいことに増加しているので、もっと有効的にオンライン商談を活用していきたいと思います。

 

片貝さん、本日はお忙しい中、ありがとうございました!

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